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将劣势化为优势的N种招式 在OTC广告药品营销过程中,因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因,总会出现或多或少的不利情况,此时,若能转换思路,逆向思考,则可能将劣势化解为优势,甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。 根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究,总结出以下N种将劣势化为优势的招式: 第一招、指鹿为马 是药三分毒,无论符合多么严格的质量标准的药品,都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时(当然是比较轻微的,不会危及病人生命),你要怎么去化解这个劣势呢? 此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好,副作用是多么小。这样做,只能说是你承认了产品存在缺点,消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的,是要在别人发现你的这个副作用之前,就大张旗鼓地告诉人家,把这种常见现象当作药物起效的主要证据,言之凿凿地郑重承诺,让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效,把劣势化成了优势! 在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中,就有一个比较普遍的不良反应:一般在患者服药3天后,会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕,对药物的质量和疗效产生了极度不信任,产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后,发现患者腹泻并不会很严重,对疗效也不会产生影响,因此,我们决定将这个劣势化为优势,将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导,既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中,明确告知患者,由于脑病患者一般积病已久,体内毒素瘀积严重,在治疗上必须先排清瘀积的毒素,所以,在服药后3天左右,会出现轻微腹泻的现象,那正是排毒反应,证明药物已经起效,治疗已取得较大进展,云云。经过这样处理后,患者对药物的信任度大大提高,疗效口碑迅速传播,使销售形势一路上扬。 第二招、变废为宝 这一招与上招有异曲同共之妙,都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上,指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马,但毕竟是鹿终究非马,在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变,当作产品的主要卖点进行大肆炒作。 记得去年有个背单词的学习机叫做XX星,运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解,这个东东质量并不怎样,有一个非常明显的缺点,就是噪音非常大,很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤,销售中大大的劣势,可营销人恁是厉害,凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去,于是,嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”,缺点由此摇身一变成为大大的卖点。(嘿嘿,其策划者厚黑之功力实在令人叹为观止!) 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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