3、敌情关系：同在一个店内进行促销竞争，竞争对手的关系也是一个很重要的环节。我们经常在给客户企业的促销员做培训时问：“老虎与山羊会成为好朋友吗？”。

　　因为竞品促销员与我们的促销员，永远是处于一种对立角度的，她们之间的关系就象是一架天平，谁重就倾向谁。

　　所以，我们建议您要一边告诫您的促销员“没有真正意义的友情”，一边要认真对待竞品的敌情关系。

　　有人说“市场竞争是残酷的”，而我们认为店内竞争就是市场竞争的一个浓缩，终端促销员之间的竞争是更残酷的，而且是将市场竞争的无形残酷，浓缩成了面对面的对抗和争斗。所以牛策略公司认为：能否在终端店中获得好的促销业绩，从另一个角度上看，也是能否在店内促销对抗中胜出。

　　我们针对牛策略营销企划顾问公司的实践经验，总结出了店内敌情竞争的六个策略。

　　A．冷处理：在与竞品促销员竞争的过程中，难免会发生争执和冲突。有人说“不与竞品促销员发生冲突的促销员，不是好的促销员”。而实践经验也告诉我们，终端拦截促销，冲突是在所难免的，所以，您要教会促销员正确面对这种冲突。

　　发生冲突的时候，首先要想到的是“争取有利的仲裁结果”。这就是冷处理的核心意义。打赢对方或吵过对方，只是“一时之快”，接下来的仲裁可能对您极为不利，甚至产品下架、促销员撤场等处罚结果等都有可能在等着您。

　　所以，您必须告诫促销员在争执中保持冷静。不要说一些过激或谩骂的话，更不能威胁对方甚至相互撕打。

　　相反，在争执的过程中要注意对方的过激行为，如威胁、谩骂等。这些过激行为都是您的促销员争取一个好的仲裁结果的有利资料。

　　B．硬对抗：无论是在日常促销工作中，还是在竞争过程中，促销员时刻都要保持一种“敢于对抗、勇于竞争”的精神。

　　我们在实践中发现很多促销员为了回避竞争或冲突，把促销客源拱手相让，总是不主动出击、积极应战。这种懦弱的行为有悖竞争精神，也失去了促销竞争的意义。

　　您应该支持自己的促销员竞争的对抗工作精神，甚至要培养她们这种精神。促销竞争中，永远都是您硬人软、您软人硬。

　　C．快告状：终端竞争的冲突最终是要店方来仲裁处罚的，但很多时候都是“先入为主”，即“谁先汇报谁有理”。

　　店方主管促销的人士并没有闲余的时间去调查这些琐事，更没有时间就一个事情听取多次汇报。所以，“快告状”是争取最有利仲裁的好方法。

　　D．中立场：对于促销争执的最终仲裁，无论是什么结果，都需要相应的中间人来进行调剂或对仲裁结果加以肯定。

　　例如，当仲裁结果不利于您的时候，您可以马上告诉自己的业代来进行调剂。业代需要在尊重、肯定仲裁结果的基础上，向仲裁人士提供一些个人想法，提供一些自己对促销员的看法，来达到 “我的促销员是委屈的”这样的信息，也有利于下一次争取好的仲裁结果。

　　如果仲裁结果有利于我方，您可以让自己的业代在肯定仲裁结果的公平性基础上，向仲裁人士表示我们的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以报答店方。

　　这就好像是对一个帮助自己的人道谢一样，并让对方确信，他的仲裁不但是正确的，而且是有益于店方利益的。如果您帮了别人，别人沾沾自喜的同时连声“谢谢”也不说，您会有什么想法？

　　向仲裁人士传达这些信息是至关重要的，有利于以后的店内竞争，同时有利于培养一种“优越对手”的氛围。因为促销员之间的店内竞争，目前都停留在个人对抗的层面上，而您的这些支援，实际上就形成了一个组织与竞品促销个人之间的对抗，能够很有效的培养促销员的组织优越感和竞争信心，也打击了竞品促销员的对抗气焰。

　　向仲裁人士传达这些信息时，一定要是第三者，最好是高一级别的管理人员来完成这项工作。因为高级人员说话分量重、效果好，表示我们很重视仲裁人士，其次也显得客观、中立。如果是仲裁获胜一方的促销员去感激对方，会使对方产生仲裁不公、狼狈为奸的感觉。甚至在外人眼里有贿赂的嫌疑。一件好事，往往会变成坏事，下次仲裁时的结果就不好说了。

　　E．拉帮手：我们经常教育自己的促销员，告诉她们我们的促销员背后是有组织的，并不是一个人在店内孤军作战。

　　在“快告状”的基础下，如果条件允许的话，最好让业代出面先与冲突方协调，尽量放低姿态安抚对方，然后去找主管协调，这样有利于回避当事人与竞品促销员之间的矛盾，而且营造更多的“组织与竞品促销员个人竞争”的局面。

　　F．亲对正：有时候店内竞争还存在着一种十分特殊的竞争关系，就是与正规店员之间的竞争。

　　很多竞品厂家开始实行“挂金”或“兼职促销员”的促销方法，主要是做店内营业员的工作。而您的促销员与这些店方正规军之间的竞争，是十分脆弱的。所以，我们必须对这种比较特殊的情况进行对抗。

　　如何打败这些正规军，有不伤及店情、客情关系呢？

　　这是一个很重要的工作，我们的经验是以“亲”对“正”。最好找店方经理、店长或主管人员的亲戚做我们的促销员。这样的话，我们仍然可以获得很好的客情关系及更好的店情关系，同时也能确保店内销售量的流失。

　　“亲对正”也可以用在促销队伍建设方面，一般在店内竞争激烈或竞争环境十分恶劣的情况下，也可以运用“亲对正”的敌情关系建设。

　　分为“经理介绍法”、“主管介绍法”及“专长促销员介绍法”三种策略，通过以上三者的介绍，我们不但解决了促销员的问题，同时也解决了介绍者的资源合并，这对于店内促销是十分有益的。

　　以上，我们介绍了终端营销的竞争主体系统策略之一—“竞情策略”的三情建设。今后，我们还将详细的介绍终端营销的 “宣传策略”、 “产品策略”、“促销策略”等内容。

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