“三三合一”实施于产品竞争策略上。我认为：以一个有竞争力的产品去攻击敌人获利最高或最畅销的产品。以一个产品谋取企业利润最大化；以一个产品提升企业品牌形象。起到“旗帜”作用，这个“旗帜产品”的作用是明显区别竞争对手，最大限度提升自身品牌形象。

　　通过“三三合一”的巧妙组合运用，神州在1999年先后集中优势资源，打通了京广线的华北、华中、华南和东北市场，快速恢复起全国的市场网络。

　　二是运用“平衡互补”的战术原则。

　　“互补平衡”是根据在一个经营整体（这个经营整体扩大外延去理解，它可以是一个企业的综合运营，一个营销团队的管理，一个系列的产品品类的营销，一个市场的拓展等）中，通过对这个经营整体中的运营的各种资源的投入与回收进行“互补整合”，从而在整体资源的运算使用中得到平衡，而不是从某一方面过度的透支资源，从而保证经营体的各种资源进行合理配置，使之正常发展，这是符合经济学规律的科学观念。

　　“互补平衡”战略在营销流程中的具体理解有以下几点：

　　1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。中国市场的现状就竞争无序的变化，是使企业无法按年初的预算价格销售产品。很多家电企业为了抢占市场就采取降价竞争，。降价竞争本身没对错，但必须“互补平衡”：你销售特价机时，也要加大利润机的销量，通过扩大利润机销量的利润去弥补特价机让出去的利润。当我们W型机采用特价拉低价后，达到供价“互补平衡”。

　　2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前一些中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

　　3、目标市场开发的“互补平衡”：目标市场的进入开发是耗费营销资源的一个重要原因。当在新的市场开发难度大、进入速度慢情况下。要冷静、要动脑子从原有的成熟市场拉升销量达到目标市场开发的“互补平衡”。

　　4、年度销售任务完成的“互补平衡”：营销总监往往会为某个月度任务完成不足而发动下月的营销战争。新发动的营销战争并不一定带来新销量，还会加大资源支出。合理的做法是未雨绸缪，在编制营销计划时权衡再三，注重计划月度的“互补平衡”。

　　5、渠道与目标客户数量的“互补平衡”：渠道数量的疏密有一定科学规律，并非越多越密就越好。密切关注客户质量，及时综合分析客户动态，以适当的资源匹配相应的客户。当一个市场出现要被淘汰和死亡的客户时，马上用新开发的客户或对原有的客户挖潜“互补平衡”。

　　当高度树立“互补平衡”的战略观念，就能在提升营销数量同时保持营销质量——利润的增长。这对营销总监是新观念的锤炼。

　　三是强调自己企业的差异性，不和对手雷同，努力创造自己的特色，不打价格战。

　　1、创尔特出口30多个国家的定位。在热水器价格战全面开战的同时，创尔特打出出口品牌，品牌形象公开亮相即定位为“出口世界30多个国家”，这个鲜明定位一下子让自己在众多的“价格派”、“技术流”、“中国名牌”的品牌中独具一格。这个定位是非常成功的。

　　2、创尔特创造解密销售，联合采购大视窗。“创尔特大视窗”系列强排热水器是创尔特和欧洲合作伙伴S.B.B公司在2002年上半年开发的热水器，鉴于创尔特大视窗酷丽、时尚、贵气的外型和其巨大的市场潜力，S.B.B公司与创尔特签订了“加密”销售协议，协议规定：2004年10月以前，不在欧洲以外的市场销售。通过对“创尔特大视窗”加密销售，大视窗三大系列最高端的产品在欧洲市场一台产品的售价近500多欧元（人民币4600多元）。为了让创尔特在中国打赢热水器的“回归本地之战”，在2002年11月，创尔特公司和S.B.B公司经过多重谈判 ，终于提前对创尔特大视窗实行“解密”，双方商定在2003年3月15日“创尔特大视窗”系列强排热水器正式在中国“解密上市”。

　　由于“创尔特大视窗”热水器“解密”回本土销售的价值传递。“创尔特大视窗”热水器成为2003年中国市场最高档，最时尚的热水器。　　

　　（三）学兵，学剑，要成为一个营销英雄就必须终身学习。

　　两千年以前，中国大文学家司马迁在著名的《史记》一书中借项羽的口说出了这样一段人生追求的哲理：“学剑，十人敌。学兵，万人敌。”

　　人生成长的价值就像跳高运动员面前的横杆，只有摆的高，他才有功力一跃而过，而他的功力来源于学习。

　　我并不是营销科班出身，自己目前之所以比很多营销人走的更远，我总结一条，那就是“终身学习”。我父母都是军中名医，家教很严，自幼就养成了我学习的欲望和自学的本领。通过几十年的坚持不断的自学我已经有了一套极强的自学能力。

　　到神州后，我苦读了大量国内外营销理论著作，并且深入走访市场一线，加入营销公司仅两个月，我就领悟了营销过程的全部奥妙，成为当时营销总监的“军师”，而且在神州的时期，还一直是各个市场营销人员的营销学的教授。

　　我办公桌前挂着两条座右铭“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则刚”，“静心，神思，远行”，鼓励自己永不自满，兼收并蓄，终身学习。

　　一位哲人说：“一个人一生认真读100本书就可以成为智者”。我的学习自律：每天不论多忙，必须读书写作四个小时，这四个小时可以很容易挤出来的，比如坐飞机，坐火车，少睡两小时的觉，尽可能减少不必要的应酬，交际。我规定自己每天晚上九点钟结束各种事务应酬，用于读书，学习，这也杜绝了各种娱乐场合的诱惑，静心读书。

　　读书分为精读和泛读两类书，我至少每月精读4本书，泛读的书则在20本以上。我常常精读的书有：毛泽东选集，老庄的哲学，迈克尔·波特的竞争战略，萨缪尔森的《经济学》等；每月必定要读的杂志主要有：《销售与市场》、《财经》、《家电市场》、《时尚》、《中国国家地理》等。为做好营销，我已精读了300多本关于经济、企管、公司战略的论著以及哲学、美学方面的书，泛读的书已超过3.7万本。我学习方法采用的是自创的“模块法”即研究某一课题，会同时阅读5本以上关于这个课题的书。

　　通过饱读大量的书籍，打造了我极为深厚的营销理论功底，再加上我十几年职业营销生涯的积累，我已经形成了一套自己的营销战术谋略，我还经常将读书所得、营销所得等写成文章，在相关发表，和同行共同探讨。

　　近几年，我在业内发表的论文如《学剑？学兵？新经济下的营销人生》、《熊掌与鱼兼收？市场占有率和销售利润率——营销总监的“两难选择”》、《“互补平衡”——营销总监现代营销质量观点》引起巨大反响。华东一个著名的家电企业和北京一家跨国公司的手机企业总裁读了我这两篇文章后，分别在自己的企业报里专门开辟专版讨论我的观点，并专程邀请我前往座谈。

　　2001年我荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”优秀企划经理奖。我一生都珍惜这个荣誉。从那以后，我每年都接到好几个关于营销评奖的邀请，但为了“静心”，我全部拒绝参评，在我心中，营销界的其它奖项都比不上“金鼎奖”在我心中的价值。

　　营销——英雄的事业，愿与业界同仁共勉。

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