公式化，没有快感的导购

　　日化产品属于冲动性购买范畴，卖场传播无疑充当了第二导购的作用，可以强烈刺激消费者的购买神经。宝洁的终端做到了生动化，综合运用了各种手段，给消费者以视觉、听觉（利益诉求）甚至嗅觉方面的体验，产生了刺激购买的作用。但由于缺乏创新，加之对消费者购买决策行为作出判断时严重的厂家本位思想，宝洁的做法越来越公式化，进而导致导购方式的无趣，致使边际效应大为衰减。

　　■代言人形象雷同，记忆点模糊。

　　从香港影视男明星梁朝伟到张曼玉、章子怡等美女，纷纷为宝洁代言，无论是电视广告，还是POP，都在冲击着人们的视觉。这种线上线下互相渗透的方式固然有其成功之处，但由于代言人的形象雷同，就很难让消费者产生冲动点和记忆点。试问，有多少消费者能分辨出飘柔沐浴露和玉兰油沐浴露的形象代言人呢？正是由于差异化极小，消费者不可能不产生视觉疲劳。而且，由于电视广告的播放周期与线下POP的展示期相差甚远，所以，一个形象代言人并不能满足终端POP画面经常变换的要求。离开明星的日子，宝洁又要传播些什么呢？

　　■厂家本位，喋喋不休的利益诉求。　

　　在人流如织的卖场，消费者在日化区单一售点停留的时间不会超过2分钟。然而，宝洁POP上标题的字数大都在20字以上，文案字数更是多达1500字，这是宝洁卖场产品利益诉求的普遍方式。可对于消费者而言，买一部手机他们都接受不了800字的诉求，更何况快速消费品。

　　■淡化促销信息并未成就品牌美誉度。

　　促销信息传播是卖场生动化并刺激销售的最有力武器，但运用不当又会有损品牌美誉度，从而不利于长期销售。对此，宝洁总是小心翼翼地平衡着两者的关系。尽管常有促销活动，但宝洁对信息传播犹抱琵琶半遮面的做法，既没有使卖场生动起来，也没有增加品牌的美誉度。问题的关键在于，宝洁在卖场品牌形象建设方面的举措过于乏力：一是没有把卖场生动化提升到互动层面上，消费者基本上是被教育的角色；二是把促销看成是降价传播，而不是借此拉近与消费者的距离，从而未能构建生动化促销信息传播的新形式。　　

　　运营管理方面的隐痛　　　　

　　宝洁的多品牌格局和卖场的丰富性，必将带来繁重的运营管理任务。由于售点线和产品线超长，在扩张组合的过程中，衔接和规划的滞后势必给企业、卖场运营造成不良影响。

　　■企业资源的巨大浪费。

　　最明显的是实物性资源的浪费，尤其是展具的浪费。宝洁为适应每一个季节的销售需求，每个季度都开发制作了大量展具。而这些展具的使用寿命一般为三五个月，用完之后成千上万套展具就被遗弃了。另外，由于统筹工作过于复杂，失误也就在所难免，于是，一部分展具发送到经销商仓库后就未能在卖场露脸，最后只好被当作废品处理掉。

　　另一方面的浪费源自开发型资源的利用率不高。首先是对售点的开发利用并不充分，很多售点在产品陈列、销售传播、进店衔接工作上的不足与脱节，使得效率大为降低。其次，对展具的技术开发仍处于较低水平，如对价格低廉的纸品展具开发明显不力。

　　■卖场维护的困局。

　　由于陈列面大、陈列点多、陈列层次多，加之产品极为丰富，所以日常销售维护工作的量就大大增加，工作失误率也随之上升。有一家卖场的销售主管说，宝洁洗发水的补货要走8个售点，还要分辨清楚十几个品种，非常繁重，加上有些展具设计得陈列面很小，致使缺货成为必然。

　　同时对展具的维护也是一个难题。从展具进店前的测量，到进店后的安装、日常的清洁维护及更换画面，直到撤掉展具，需要投入大量的人力物力，甚至会造成管理方面的冲突。

　　■消费者的购物障碍。

　　为展示形象而陈列，却不是为方便购买而陈列，结果成了消费者的购物障碍。宝洁的一些展具在设计方面是有缺陷的，或者是消费者取货很不方便，或者是造成购物车在推行时的碰撞。

　　通过以上论述，可以看出，宝洁以售点生动化运营表达了它的卖场战略，同时也给了竞争对手强大的压力，但这种做法的不足也是显而易见的，某些终端传播只是虚张声势而已。卖场运营，并不能简单地理解成只是“多收三五斗”的问题，如何纵深发动终端攻势，既是企业的战术问题，更是企业树立长久竞争力的战略问题。　　　　

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