四、国产手机营销模式路在何方

　　综上所述，我们已经看到国产手机厂商营销费用的大量投入带来的效应已经减弱，并开始显得力不从心；厂商之间的关系越来越复杂；经销商在寻求突围之路；大卖场、连锁终端竞争形势进一步恶化，可以预见，国产手机分销渠道正在孕育着整合与变革，那么，未来的国产手机营销模式究竟何去何从：

　　1、真正意义上的代理模式将被部份国产厂商采用

　　国产手机的渠道模式将有部份厂商由原有的层层包销逐渐转变为真正意义上的代理模式，特别是新进入的厂商，如：金正、金立均采用这种模式。他们轻装上阵，通过区域独家代理模式有效地降低人员成本，减少消耗，并由代理商负责区域市场的推广、售后、渠道和终端的建设及维护工作，厂商与代理商结成真正意义上的战略合作伙伴关系，分工合作，共担风险。

　　作为厂商，营销机构及人员规模要控制在合理范围之内，人不在多，而在于精，努力打造一支专业化、高素质同时又相对精简的营销团队。值得特别注意的是，以前大部份销售人员只善长做分销性质的客户，但在目前，直供终端成为趋势的情况下，必然涉及对零售的运营，这是个非常专业、精细的工作，对传统的销售人员提出非常高的要求。

　　在这种模式之下，厂商要借由高素质的队伍，通过政策和管理引导渠道行为，有效驱动销售。　　

　　2、贴补式营销与代理模式并存

　　由于渠道模式的调整是一个系统性极强、难度极大的工作，同时企业本身的目标和能力强弱对于渠道模式的选择有极大的关系。因此，在较长的一段时间里，保姆式营销将与代理模式并存，但保姆式营销的作用正在逐渐弱化已成为不争的事实。

　　同时，随着大卖场的崛起，并逐步占据主导地位以及手机产品利润的不断下降，不管是保姆式营销还是代理模式，都在共同面临渠道进一步扁平化的问题。国产手机厂商如何探寻应对之策已成为十分迫切的问题。　　

　　1、 国产手机的未来之路——复合型渠道结构

　　面对中国手机市场的逐步成熟和渠道成员的高度专业化的现状，国产手机必须顺应消费者收入分层化、需求个性化及销售业态的复杂趋势。

　　直供大型零售终端，减少消耗；

　　借助代理商的分销通路，快速推进，分工合作，风险共担；

　　绑定运营商，提升销量，各取所需。

　　直供大卖场+渠道代理分销+与运营商捆绑销售，这种三位一体的复合型渠道结构已成为国产手机的必然选择，但如何合理安排厂商、代理商、运营商、零售商等渠道成员的利益是其模式成功运行的关键所在。在此“利益”不仅仅代表最终利润，还有对渠道成员的战略规划、下游或其本身的网络建设、现金流、人员培训等方面的综合支持。

　　如何在渠道成员之间保持平衡？要处理好“点”（重点客户）和“面”（广大普通客户）之间的关系，可以通过差异化产品供货安排（即给不同的业态或零售商不同的产品）以及对零售结构（零售网络的广度和深度）调控、价格管理等手段使渠道各成员的利益均有一定的保障；而厂商之间要遵循平衡、规范、协同的关系准则开展合作，才能有效保持渠道的稳定性。　　

　　“乱”是走向“治”的必由之路，2004的中国手机市场将迎来一场前所未有的淘汰战，混沌局面也将逐步清晰，国产手机的“贴补式营销”还能走多远？让我们拭目以待。

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