“A”牌瓶装水的服务策略

　　现代商战，不仅仅是价格战，促销战，有时更多的却是服务战。为确保“A”牌瓶装水服务战略到位，公司采取：1、各个配送站实行一站式服务，每个片区，每个网点，全部实行专人专送，并且定期拜访跟踪，凡客户订货，自接订单之时起，1小时送货到位。2、为不影响各配送站白天正常销售，公司实行晚上配货制，确保营销员在途推销时间。3、建立市场稽查制度，确保产品及服务到位。公司派出市调人员不定期进行市场巡查，发现问题及时处理。　

　　“A”牌瓶装水的终端推广策略

　　强化执行力 强力推广终端

　　1、2004年1月10日—2月10日为“春风扫街行动”。凡在活动期间，进货20件以上，均赠送“A”牌500ML*12碳酸饮料一件。由于“A”牌碳酸饮料在郑州属知名产品，把它和“A”牌瓶装水联系起来，更有利于经销商了解产品，促使产品快速推向市场。此活动的顺利开展，加速了“A”牌瓶装水的上市进程。　

　　2、2004年2月10日—3月10日为“闪电雷霆行动”。此活动的目的，就是快速铺货，抢占终端。公司规定，凡在活动期间，进货30件以上，送“A”牌瓶装水一件，陈列一个月，赠送精美广告伞一把。由于推广力度大，且进货不须占压较大资金，一般客户都能接受，参与活动的零售商热情十分高涨，受“从众”心理的影响，以前没进货的零售商也纷纷订货，郑州市场一时“水”满。　

　　3、2004年3月10日—4月10日为“春风送暖—感恩行动”。此活动旨在答谢支持公司的广大零售商，并通过“口碑”宣传，进一步扩大销售成果。活动期间凡累积销售300件或一次性进货三百件，均享受0.4元/件的返利，对一直销售较好的，还赠送大遮阳伞一把，此外，公司还适时在人流量较大的场所举行免费品尝及派送宣传活动，此举不仅巩固了以前的活动成果，更重要的是还使市内较大的分销商及批发商蠢蠢欲动，纷纷打电话咨询，也加入订货的行列。　

　　五月份以后，公司还相继开展了诸如“激情夏日——刮刮乐”抽奖活动、销售“明星”评比活动、迎节日有奖销售活动等，通过这些活动，销售工作高潮迭起，经销商和营销人员的积极性较好的调动了起来。　

　　以上活动的顺利开展，相互呼应，相得益彰，取得了较好的市场效果。 截止2004年5月初，公司共建立终端客户12000家，市内营销员也超过了编制，达到了120人，令人想不到的是，在活动推行中，也有部分竞品营销员乘机倒戈，加盟“A”公司，“A”牌瓶装纯净水一时“人气”大增，水的旺季到来后，“A”牌瓶装水立刻出现供不应求之势。　

　　决胜终端， “水”漫郑州

　　1、元月初，“A”牌瓶装水每天出货3000件，但到五月份后，这个数字已增至每天40000—60000件，假冒产品也雨后春笋般的出现，放眼郑州的大街小巷，到处可见“A”牌瓶装纯净水，铺货率更是达到了90%以上，“A”牌瓶装水一时炽手可热。　

　　2、12000家终端客户的建立，使郑州市场一时“A”牌水贵。为满足市场需求，不得已，公司又联营了两个灌装厂，才“远水解了近渴”。　

　　3、更为重要的是，郑州市场的“火”热，也带动了周边的市场，使公司的系列产品线不得不一而再的延伸。 据公司相关部分统计，2004年1—10月份，“A”牌瓶装纯净水实现单品销售收入将近3000万，比历史同期增长了400%，给公司带来了可观的利润。更为重要的是，“A”牌瓶装纯净水的火爆销售，带动了公司其他诸如茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料、乳饮料等的销售，使公司的饮料主业实现了新的突破。　

　　营销组合， 商机无限

　　2004年，“A”牌瓶装水营销组合策略的成功，使“A”牌产品在郑州较为低迷的瓶装水市场又显新的生机，为产品更好的切入市场提供了一次新的尝试和有益探索。　

　　1、终端客户的建立，使厂家由被动变为主动，通过”釜底抽薪”，由厂家依赖渠道经销商，转为渠道经销商主动联系厂家，角色的转换，代表了一种新的操作模式及方向。　

　　2、营销组合体现了一种“多赢”模式，充足的利润空间是各级经销商热衷“A”牌瓶装水的重要原因。利润是联系厂家及经销商的桥梁和纽带。没有利润，就没有合作的前提。　

　　3、市场上没有无利润的产品，只有无利润的市场操作模式。竞争再激烈的产品，只要操作得当，都会有“利”可图。　

　　4、狭路相逢智者胜。明知山有虎，偏向虎山行，有时也不失为明智之举。关键是通过哪种方式，哪些策略，使产品与众不同，使方法更切近实际，从而使产品脱颖而出，做强做大。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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