第三阶段：通路深耕　精益求精　完善服务　提升形象

　　8月10日——9月10日为市场提升阶段。在这个阶段，为进一步巩固市场和扩大销量，经销商和C经理达成了以下共识。

　　1、树立“决胜在终端”的思想。协助乡镇分销商将产品辐射分流到终端农村零售店，缩短产品与消费者之间的距离，抢占最为广阔的农村市场。此举，鼓舞和坚定了分销商的信心，极大地提高经销商的二次购货频率。

　　2、建立具有防御及进攻意义的“市场联销体系”，构筑坚强的市场防护壁垒。每户发放“A牌方便面销售功勋卡”，并规定凡只销“A”牌方便面，享受如下优惠政策：A、公司正常的销售政策及促销政策。B、每季度发放福利品。C、公司举行的联谊活动等。D、销售500件以上享受年终返利。此项政策的实施，涌现了一大批“专销户”，为销量的全面提升打下了良好的基础。

　　3、完善服务，力求创新。凡当天下午6点前定货，务必当天送达。无论刮风下雨或是其他恶劣天气，照送不误。在促销方面，分销商不满意的奖品，可自己指定，公司代为采购，力求满意最大化。此举，树立了厂家和经销商的美誉度、信誉度。在销售的旺季，最大限度的保证了各级分销商的利益，赢得了他们的信任及好评。

　　4、经营宗旨，毫不动摇。错位营销策略、高价位高促销策略、“厚利多销”、打造“多赢”等操作原则五年不动摇，确保营销模式的坚定和执行顺畅。

　　以上措施的实现，坚定了各级分销商的信念，由于经营“A”牌产品厂家帮助分销，不好销售的产品还可在规定的时间内无条件退换，没有积压风险，加上后来提出的“销售A牌方便面，让您家庭现代化”，不搞一步到位，奖品及时兑现，特别是联销体系的建立，更是让销售渠道一路顺畅，“你卖我卖大家卖，你赚我赚大家赚”，名不见经传的“A”牌产品凭着环环相扣的市场策略终于敲开了B市市场的大门。

　　市场的旺销，让经销商D始料未及，迫于供货的压力，经销商不但雇了人，还贷款买了一部福田货车，再加上厂家的宣传车，全力保障市场的供应。

　　借势起势　 中秋一“订”定“春秋”　　

　　针对9月份一年一度的中秋佳节及国庆节，C经理和经销商D决定巧借东风，大打“节日牌”，经过细致筹划并向公司申请，制定了“迎双节，有奖订货活动”，时间为9月10日——9月30日，内容如下：

　　1、 订购奖：凡在此期间订购或销售规定数量的产品，可奖励诸如微波炉、消毒柜、洗碗机、摩托车、电脑等奖品。

　　2、 买赠奖：凡在规定时间内定货的分销商，还享受相应的赠件奖励。

　　3、 专销奖：凡定货500件或专销户累计销售500件，均奖励3*1.2M或6*1.2M户外灯箱广告牌一块。

　　4、 联谊奖：国庆节当天，凡定货的经销商可参加“A”牌公司组织的联谊活动，期间，除宴请客户外，还将举行幸运抽奖、发放纪念奖及厂商面对面沟通等活动。

　　活动的开展如火如荼，特别是订货会的举行，开了当地方便面销售之先河，加上时值双节，经销商敢于存货，因此，此次活动空前成功：本次活动最少的订货50件，最多的订货5000件（按活动规定奖励电脑组合一套），共收货款40余万元，铺货30多万元，从而奠定了“A”牌产品在B市的领军地位，市场呈现出“百花齐放，百家争鸣”的良性循环状态。

　　更为重要的是，此次活动的开展，一方面加深了代理商D及“A”牌公司与各级分销商的沟通与联系，从而建立了较为深厚的战略伙伴关系，另一方面，也有效打击了竞争对手，综合利用了各级经销商人财物等各种资源，成为方便面经销商街头巷尾议论的焦点，从而使其他厂家欲退不能，欲进无望，而只能“望面兴叹”，彻底改变了市场格局。同时也使“A”牌产品一销定位，成为当地方便面行业的佼佼者。

　　此后，C经理还协同经销商D，采取了如下市场维护措施：

　　1、 建立健全二批客户档案，并打印成册，根据乡镇具体情况，公司定期电话或上门回访，根据不同的地域及经销商实行不同的市场细分方法。

　　2、 全面撒网，重点捕雨。依据国人的“从众”心理，乡镇大小经销商一律铺货到位，但区分相应品种及规格，营造争销氛围及声势。

　　3、 经商不言商，打造新的合作伙伴关系。针对不同时宜，诸如在客户结婚、生子、开业、乔迁等时机，“该出手时就出手”，增强客户对产品及品牌的忠诚度。

　　4、 以活动激市场，以市场促活动，通过麦收、中秋、春节等方便面旺销时机，不断“激活”市场，促使市场波澜起伏，高潮不断。

　　从6月10日“A”牌方便面进入B市场，到当年的12月31日，通过 C经理及经销商的共同努力，“A”牌方便面共实现销售收入150多万元，成为了“A”牌公司的样板市场。

　　更为称奇的是经销商D也“白手起家”，依靠4000元的家底，经过四年多的市场耕耘及“打拼”，达到了量和质的飞跃：年销售额突破300万，运输车辆两部，货物全部自提，营销员五人，流动资金过百万，成为B市代理商的新秀。　　　

　　“A”牌产品，终于凤凰涅磐，一“拼”冲天，打开了B市场。

　　崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品企业担任企划、培训总监等职务，现任郑州大自然食品有限公司营销总监。电子邮件:　kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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