在B市，由于当地及临近省份的方便面厂家很多，产品同质化现象严重，且都打价格战，市场操作“雪上加霜”。“A”牌公司刚刚上任的C经理，在6月份一个炎热的夏季，一次偶然的机会，邂逅了B市经销商D，D在省会经商遭到挫败，刚刚回到家乡B市发展，当时手头仅剩4000元人民币，并且一无运输车辆二无代理经验三无销售网络，但就是在这样困难重重的情况下，“A”牌公司的C经理协同B市经销商，整合和利用现有资源，左冲右突，“浴血奋战”，凭着良好的信誉，切合市场的营销策略以及完善到位的良好服务，短短几年时间，网点突现，快速崛起，成为当地方便面行业的领头羊。

　　“逆市而动”，寻找机会点

　　B市属于县级市，三省交界，人口130多万，辖有30个乡镇，辖区内有大型国家级煤矿及地方煤矿，消费水平相对较高，市场潜力巨大，因此，各方便面厂家都把抢占B市以影响周边作为自己的战略规划。“A”牌厂家也不例外。

　　“A”牌方便面曾经在B市运作，由于经销商和当地最大竞品的经销商同为一家，犯了市场运作大忌，其操作结果可想而知。这次“A”牌公司撇开大的代理商不找，偏偏找了一个没有实力、没有网络、没有经验的“三无”经销商，实属“逆市而动”。

　　一、 逆时：当时正属夏季，挥汗如雨，为方便面销售淡季。

　　二、 逆势：经销商空手打天下，没有一点优势。同时，当地地方品牌冠生园独霸市场，根基牢固。华龙、金苑、豫竹等厂家也虎视眈眈，急于抢占市场，并且由于市场竞品价格低廉，切入市场的机会真是少之又少。

　　但是，C经理在分析了以上劣势后，同时也寻找到了操作机会点。

　　一、 没有淡季的市场，只有淡季的思想。淡季打市场，旺季求销量。在天气不适合方便面销售的季节，“举世皆醉我独醒,举世皆浊我独清”也不失为一种好的策略。

　　二、 经销商虽然几近“零”起步，资金很少，但由于有过失败的经历，会有一种“破釜沉舟”的勇气和决心，况且经销商D吃苦耐劳，悟性很高，而这是一般经销商所不具备的。且这样的经销商一旦扶持起来后，忠诚度会很高。

　　三、 竞品厂家虽然很多，但都是用价格进行竞争，毫无策略可言，市场呼唤规范和理性竞争，需要行业跃出一匹“黑马”。而“A”品牌可以担当重任。

　　综合分析之后，C经理和D经销商详细调研了市场，然后制定了周密的《B市场运做策划案及实施细则》，其指导原则为错位营销策略，操作思路为高价位高促销，口号是提倡和奉行“厚利多销”，根据行销4P，主要内容如下：

　　一、 产品设定：“人无我有，人有我优”。针对当地竞品销售规格为70g*40包及小面块这一特点，C经理和经销商决定“扬长避短”、“避实就虚”，切入并力推“A”牌“好兄弟”90g*20包“双胞胎”方便面。

　　二、 价格设定：产品加价2元以上，以此为产品增加最大化的附加值。运做上，实行市场价及指导售价策略，好兄弟90g*20包的产品送到价为10元/件，市场价就定为12元/件，指导售价13元/件，市场价及厂家送到价之间两元钱的差价，拿出一元钱左右，作为市场模糊操作费用。

　　三、 通路设定：采取“农村包围城市”策略，先渠道，后终端，先乡镇，后农村，再城区，通路精耕，层层渗透。

　　四、 促销设定：一方面以经常性的花样翻新的促销活动为拓展轴线，同时也综合利用当地庙会、逢集等机会，举行免费品尝、沿街发放，买赠等相关促销活动。

　　至此，一场没有硝烟的“战争”拉开了帷幕。

　　第一阶段：整合资源　克服困难　扬长避短　商机初现

　　6月10日——7月10日，为启动市场阶段，在这个时期，“A”牌厂家紧密配合经销商，并给予了充分的市场支持。为克服经销商没有车的弊端，C经理从公司申请了一辆宣传车，并特批可以日清月结，以缓解经销商资金匮乏的不利局面。

　　针对市场操作，制定了“火热的季节，火爆的销售——A牌方便面有奖促销活动隆重举行”，作为启动市场的“开山第一炮”。活动内容如下：

　　A、 销售奖：凡在活动时间内一次性购进或累计购进规定的数量，均发放相应精美礼品。

　　B、 开箱奖：产品箱箱有奖，箱内放有电话本、钥匙扣、笔记本、启瓶器等奖品。

　　C、 年终奖：凡活动期间购进的产品，还享受年终返利之政策。

　　此活动的开展，犹如久旱逢甘霖，给干涸的市场下了一场及时雨，由于活动力度大，且一环紧扣一环，形式比较新颖，加之奖品“求新、求异”、“求奇”，满足和打动了分销商的心理，因此，铺货第一天，一车八百箱方便面三个乡镇不到，即告结束。

　　第一天的铺货，给C经理及经销商带来了莫大的信心。他们冒着酷暑，一鼓作气，在6月10日—6月30日的短短20天时间里，就铺下了10多万元的销售额。各个乡镇都能看到“A”牌产品，开创了当时淡季销售的奇迹。　

　　第二阶段：蓄势造势 以“奖”拉动 创新求变 高潮迭起

　　7月10日——8月10日为市场拓展阶段。在这个阶段，厂家及经销商通力协作，掀起了第二轮销售高潮。

　　1、 举行“感恩酬知己，A牌送大礼”活动。此活动承上启下，规定凡本阶段销售的各级分销商，除享受第一阶段的活动政策外，还享受一次性购货50件，可以抽奖一次的优惠政策。

　　2、 借势推广“A”牌副品牌好兄弟系列90g*30产品，此产品箱体大方，设计精美，送到价为11.5元/件，市场价15元/件，差价3.5元，其中1.5元为刮刮奖，0.5元为累计奖，0.3元为抽奖，0.2元设计为年终奖，1元为代理商的利润。其中刮刮奖又分为礼品奖、现金奖和积分奖。

　　抽奖活动及刮刮奖新产品的推出，极大地刺激了各级分销商，由于奖项有手机、洗衣机、彩电、榨汁机、自行车等，这些奖品的出现，立即在经销商及消费者中刮起了一股旋风，他们口碑相传，经销商的电话铃声也此起彼伏，每到一个乡镇，90%以上的批零商店都能见到摆放整齐的“A”产品，“A”牌产品一路飘红，截止公司结算时间7月31日，实现销售额20余万元，活动取得了空前的成功。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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