2002年，我们帮助姗拉娜以推出副品牌的形式，强势打造了收腹霜在全国外涂局部瘦身市场的领导地位，成为该领域第一品牌，为姗拉娜单一品牌（痘胶膏）打天下，品牌形象单一的历史化上了句号。但2002年姗拉娜收腹霜产生的市场效应，尤其是世界精英模特大赛的强势影响，到2003年，仍然炙手可热。对姗拉娜集团而言，这绝对是整合品牌资源，实现企业腾飞的大好机遇。我们的想法与姗拉娜高层不谋而合。另一场美体大战拉开序幕。

　　一份令人惊讶的调查答卷

　　“没有调查就没有发言权”，2003年我们为姗拉娜服务的第一项内容就是市场调查。然而，调查结果，却出人意料。95%的女性消费者表示对姗拉娜有较为深刻和良好的印象，愿意尝试；76%的年轻女性使用过痘胶膏；83%25~45岁的女性使用过收腹霜；90%以上的女性对姗拉娜效果有信心，但这其中47%的人认为，姗拉娜的品牌价值感不强，甚至有人将姗拉娜定位为城乡结合部或刚工作的小白领使用的产品，只有43%的人认为姗拉娜应该算一个品牌。

　　以上调查，使我们确信，2003年，必须是姗拉娜品牌整合年，必须将分散的副品牌凝聚起来，产生强大的品牌力量。我们首先做的是对美体产品的整合。

　　品牌定位：360度美体专家

　　2002年， “最佳美腿奖”、“最佳美腰奖”、“最佳美胸奖”等另类奖项，首次亮相世界精英模特大赛，引起了爱美女性的热切关注。它所产生的影响力，对姗拉娜美体产品的整合起到了极大的凝聚作用。如何将收腹、美腿、健胸产品整合到一起，我们认为它们都属于美体范畴，满足不同局部美体需求，最终达到全身美体的目的。因此，我们提出“360度美体专家”的品牌定位，“360度”囊括各个局部美体产品，传达全面周到的消费感受；“美体专家”传达专业权威的品质感。

　　2003年，通过“360度美体专家”的有力号召，“美体快车”等强势宣传攻势重磅出击，和“3.8”、“5.1”等各大特色活动拉动，姗拉娜系列美体产品引起热烈反响，全面满足360度局部瘦身需求。

　　非典营销：逆向营销

　　2003年，非典引起全国恐慌，使经济受到严重影响，商超药店难觅消费踪迹。姗拉娜旺销势头直跌谷地。各大媒体广告数量的急剧收缩，成为产品滞销，销售业绩下滑的晴雨表。很多企业认为，在这个非常时期，不适宜做太大的投入。

　　但我们认为，这正是姗拉娜的大好机遇。在我们的帮助下，姗拉娜展开了强势逆向营销，使360度美体专家深入人心。

　　第一，加强各大媒体的宣传。一方面，非典使大家闲下来了，有时间关注各大媒体；另一方面，对非典的关注，接触各大媒体成为习惯；而且其他产品传播的减弱，使姗拉娜更容易凸现出来；这样一来，姗拉娜的传播，可以最快地打开最大的消费市场。

　　第二，送货上门。非典期间，大家都不愿意出门，针对这种状况，我们提出为工作人员配制统一服饰、佩戴口罩，送货上门的做法，真正体现大品牌大气魄，和人性化服务的宗旨。

　　第三，抗击非典大型捐赠。成为继世界精英模特大赛之后，又一次大型攻关活动，进一步提升姗拉娜品牌形象。

　　2003年5月，姗拉娜在央视新开的新闻频道重磅出击，推出全新形象的广告大片，以收腹霜为龙头的系列美体产品组合登场。时尚、青春、活力的魅力广告，在2003年那个特殊时期犹如一场新风，让千千万万不能出门的爱美女性在家庭也享受了个性化的DIY美体方案!

　　2003年，在同行产品纷纷下滑的同时，姗拉娜通过“360度美体专家”的品牌定位，和一系列巩固市场地位、提升品牌形象的年度整合营销传播，以及特殊时期的公关营销，姗拉娜整体实力和品牌形象又上了一个新台阶。

　　2002、2003年，姗拉娜连续主动出击，以大手笔换来大收获，并以此为基础，开始了新的征程。2003年底，业界传来小护士、羽西等化妆品品牌相继被大品牌斥资收购的消息时，中国民族化妆品的命运又一次被世人瞩目。化妆品市场的十年麾战，已经让太多的企业或者伤痕累累，或者举步维艰。姗拉娜要怎样才能走出一条自己的发展道路来？

　　进军华东：建立第二工业园

　　随着姗拉娜的进一步发展，单纯依靠珠海姗拉娜化妆品有限公司已经不能满足市场需求，从2001年开始，姗拉娜集团即斥资数千万在苏州筹建20000平方米规模的新工业基地，作为进军华东市场的根据地。

　　华东市场历来是化妆品的兵家必争之地，也是极难啃下的硬骨头。姗拉娜这两年却在华东市场取得不了小的成绩。在华东设置运作基地，将更有助于姗拉娜缩短营运半径，加快市场反映速度。

　　反向合作：成为SNOOPY化妆品中国东家

　　与小护士、羽西等品牌相继被收购的命运不同，姗拉娜一直思考的是另一条全新的品牌之路。与其被国际巨头吞并，不如与国际巨头联合，被收购也还是资本层面的合作，联合却可以在品牌层面上共舞。正是姗拉娜连续几年在新产品上的长袖善舞，让它受到了国际品牌巨头的热切关注，开始了频频接触。

　　2004年，姗拉娜取得SNOOPY（史努比）品牌在中国区域内化妆品类的独家经营使用权，意味着SNOOPY正式进入我国化妆品领域，并深植于姗拉娜家族，成为其中一员。SNOOPY规范的国际化品牌运作模式，结合姗拉娜完善的销售体系，全新的SNOOPY化妆品牌必将为国内日化市场增添独特视点。

　　2004年4月，姗拉娜的SNOOPY之旅全面拉开，受到了国内经销商和消费者的意想不到的欢迎。仅仅是新产品的订货会上，成交金额就将近一个亿!活泼可爱的SNOOPY，又一次谱写了化妆品市场新品上市的传奇。

　　重心下沉：精耕细作不跟风

　　2004年，面对日化市场的一片浮躁心态，姗拉娜主动迎接市场变化，积极调整市场布局，将大批总部营销人员下沉到营销一线。今年的日化线，不再是往年的炒作风，也不是往年的广告战。经销商在变得冷静，消费者也日益理性，姗拉娜扎扎实实做市场的风格受到了市场的普遍欢迎。

　　为此，姗拉娜重组了各地市场部门，与各地经销商采取了更紧密的合作模式，并转变作风，全力为市场提供最有效的支持。公司领导人更是身先士卒，走遍全国各地市场成为“空中飞人”。

　　历经十年，成为民族化妆品企业的一面旗帜

　　2003年，姗拉娜十年。十年，对一个企业来说，其实是非常短暂的。宝洁、联合利华等跨国化妆品企业都有上百年历史，而中国十年以上的化妆品企业寥寥无几。

　　十年来，姗拉娜从单一品牌经营，逐步过渡到多品牌经营。在多品牌经营前提下，逐步过渡到“同心多元化”经营，进而过渡到“核心品牌纵向发展”阶段，建立起可容纳很多产品的模式，最终使姗拉娜进入大众洗护品领域和功能性化妆品领域，树立和巩固起行业地位，使品牌发展空间越来越大，真正成为本土品牌的一面旗帜。

　　启示：新产品新营销焕发老品牌新活力

　　“在中国的市场环境中，如果你不创新，不争取以最快速度占领一席之地，就会很快被淘汰。创新虽然有可能失败，但不创新就没有机会。也正是因为有创新，我们有了健胸霜、美腿霜、有了被称为黄金组合的产妇体型恢复套装，还有了令人振奋的收腹霜……——崔国防”（引自《董事长崔国防“姗拉娜十周年黄金庆典”之讲话》）

　　姗拉娜的10年成功，正是依靠一系列创新性的新产品营销取得市场突破，进一步树立和巩固了市场地位，使老品牌焕发出新活力。它进一步证明，好产品需要好营销，中国企业的发展，已经进入新产品营销快速制胜的时代，姗拉娜正是依靠收腹霜、360度美体专家等的成功营销，才使企业、品牌迈上了一个又一个新台阶，完成了本土特色化妆品品牌的真正复兴。

　　在中国这样的特色市场，一个成长10年还能保持后劲不断的本土企业，它的经验足可以提供对其它行业、其它企业的有益借鉴。

　　【中国新产品营销团】独家提出新产品营销“快速制胜”理论，全面超越旧有营销方式和方法，号召中国企业必须快速更新新产品营销思维，主张“以快制敌，以速度节约成本，以速度赢得规模，以最小成本取得新产品营销最大成功”。电话： 010-64917711、64894792、64892356，电子邮件： flyteam@vip.sin.com

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