对于中国大陆的消费者，灿坤这个品牌并不陌生。作为小家电的品牌代表，灿坤早在1988年就进入了中国大陆市场。在全球市场，灿坤产品行销世界100多个国家和地区。其主力产品电熨斗、煎烤器年产量均列全球第一位。

　　16个月前即去年5月初，灿坤集团在上海普陀区开设了它大陆的第一家3C店。所谓3C店，就是主营家电、计算机和通讯产品（这3类产品的?⑽亩家?开头）的大型连锁店。以“世界工厂”（指生产，包括为别人生产贴牌产品）和“世界通路”（指销售）两条腿走路的灿坤集团，终于把其在台湾运行的十分成功的3C连锁店引入了大陆。

　　就在今年4月，本刊在采访灿坤集团的一位高层时，他还自信地称：“大陆市场太大了，因此灿坤计划在2009年做到1000家，营业额将达到1000亿元人民币。”

而如今，在台湾做得得心应手的3C销售模式却在内地不断陷入困境，更让人不可想象的是灿坤集团并未真正找到它在大陆一亏再亏的原因。　

　　台湾模式折戟

　　2003年获准在中国大陆开设3C连锁店，是灿坤集团重振大陆市场的关键一步。灿坤相信它是“华人3C的沃尔玛”。

　　吴灿坤（灿坤集团董事长）警告对手：“灿坤造得出2．5美元一台的烤面包机，造得出3美元一只的电熨斗，够狠吧？！”“灿坤一年可生产煎烤器1800万台、电熨斗1200万台，产量均居全球第一，单凭生产能力和成本优势，完全可以‘挑战第一便宜’”。据了解，灿坤的煎烤器、电熨斗、咖啡壶等6项产品销量已经居全球之冠。

　　“会员、技术服务、省钱”，将是灿坤3C在大陆冲出重围的杀手锏。在台湾地区，灿坤是最大的3C连锁企业，至去年年底已经开设了114家连锁店，年销售额超过150亿元新台币，会员达到150万人。

　　“灿坤3C店的商品肯定是当地（台湾）最便宜，如果消费者发现别的卖场比我们便宜，马上可以来退款。当然这要有相当扎实的市场调查和雄厚的资金作后盾”。灿坤3C中国总部负责人李秉建这样认为，“十几年前在台湾推行3C时，灿坤也遇到了同行的激烈抵抗，但现在，我们现在已是老大了。”

　　然而这一切在中国大陆变成了英雄无用武之地。

　　闽灿坤（灿坤集团在B股市场的上市公司）2004年半年报称：本报告期净利润比去年同期下降90.18%,主要是今年以来原材料持续涨价，产品售价波动幅度较大。零售部门尚在投资初期，铺货增加，且未形成经济规模，以致侵蚀了家电部门的利润。

　　灿坤年报中所说的是事实，但只是亏损的外部因素，并不是3C店关门的主因。

　　灿坤3C在台湾之所以取得成功，是因为3C模式在台湾已经有十几年的历史，有了比较固定的消费群体，仅会员就有150万。而且每年有3天是超低价，只对会员开放。还有就是灿坤本身是制造商，可以为台湾同胞量身制造产品，而且产量大，使单件产品的成本大大降低。受台湾地域小的影响，产品从厂家出来可直接到达销售终端，这又降低了成本，在零售的价格上比对手更占有优势。

然而灿坤在中国大陆全盘照搬在台湾的商业模式许多弊端显现出来。比如商品按类型而不是品牌来陈列、不设导购员等，结果与大陆消费者的购物习惯产生了落差。另一方面，大陆消费者一般对价格很敏感，而灿坤则注重会员这样的长期客户培养。虽然强调会员制，但是打折幅度一般都不大，很少有10%以上的折扣。这一内地家电销售商国美、苏宁以及当地百货大楼动辄高折扣、抽巨奖的刺激形式比起来，显然对消费者难以形成吸引力。”

　　更主要的是，灿坤集团本身即是生产商又做零售商，同时还有代理经销商。这种组织模式和分工特点适合台湾地区。因为地域小，制造商一般不需要经过中间环节就能直达销售终端，以家电制造起家的灿坤反客为主并开设灿坤3C通路就是典型案例，广阔的大陆市场就不灵了。

　　众所周知，内地知名家电销售商国美、苏宁等之所以能够提供大量的折扣及奖金，一个重要原因在于它们除了产品的进出差价外，还有很大一块利润来自厂商“返利”以及厂商进入卖场的柜台费。即使卖场在产品价格上按照零利润甚至是负利润销售，仍然有可能维持盈利。这在灿坤显然是做不到的。

　　另一层面，作为家电生产商的灿坤，自己开设的3C店与经销商（代理）必然产生了严重的矛盾。灿坤的本意是让经销商也得些利益。

　　“我们让各地的经销商直接与在厦门的灿坤中国总部（就是工厂），可以做到产销合一，让经销商提出的市场需求在最短的时间里体现在产品上。”吴灿坤说，“这样做不但提高对市场的反应速度，而且可以大幅度地削减成本，我们要把管理销售成本控制在6%-8%，而国外如飞利浦这一环节的成本则在30%左右。”节省出来的成本，将大部分返还给代理商，使他们得到在价格和质量上都更有竞争力的产品。

　　但当灿坤的3C店开到了代理商的家门口时，代理商的产品卖不出去，还何谈返利。

　　在大陆照搬台湾3C的结果是，内地广袤的地域，也使灿坤的物流成本大大增加。在价格上失去了优势。灿坤的产品不比竞争对手的便宜且其会员也没有特殊价格及服务方面照顾。

　　灿坤本想通过自己开设3C店来掌舵自己的命运，但事实上结果并不好。这是此前灿坤放弃在大陆10多年的办事处制和代理商时所没想到的。

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