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360度窜货解决方案 7 上页：第 1 页 方案五、包装加印，产品喷号。 在产品包装箱上印上区域标记，这是快速消费品企业市场管理的一种通用方式。有的企业还对不同区域设计专门的包装。但对于更多的中小企业在“节省成本”的指导思想之下，在包装箱上盖个区域章是最简易有效的方法。不过，单纯的在箱体表面盖个记号，起不了多大的作用，“胆大妄为”的经销商会用抹布抹去或干脆用小刀割去有记号的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企业在内外箱都盖印，外箱被抹去了，但内箱记号没那么容易抹去，即使内箱也能花精力去抹，那也是一项耗费人力的浩大工程。这样的防窜货方法，让来自国外的专业咨询公司大呼神奇。这真应了一句话：只怕想不到，没有做不到。还有的企业要求所有外包装箱统一回收，这对窜货者就更具风险了。这些防范的方法，一方面虽然说明窜货的防范工作越来越难做，但同时也的确是具有良好的疗效。尤其对市场稽查人员在证据收集方面非常有帮助。而且在中国现在的这种市场状况之下，也只能不得已而为之了。 ［操作指导］有的企业干脆就在包装线装箱工序上加一道程序，就是区域标记滚轮，产品一过，“刷”一声整个箱盖内边都是，假如经销商打算窜货就只有换包装了，因为要想除去“证据”，只能切掉包装盖，这样也就太明显了。但对于真有换包装的经销商，也有对策，有的企业在每一个产品上喷上生产日期，精确到每一分钟。然后生产出库时，仓管要记录每一批货的生产时间段。更有厂家要求各地经销商在产品入库后要再在每个包装上贴上专属记号。 方案六、科学分析，完备资料。 对防范窜货的另一个方法是企业要建立经销商进货信息，通过对经销商的进货数据分析，可以对窜货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有CRM客户关系管理的完备资料库的前提之下。如果只有客户资料，或者只有本年度货流信息，那么，数据分析就没有依据和分析的意义了。 ［操作指导］某一区域经销商，在当时没有厂商任何促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况影响销售，那么，如果本年度同期他的进货量忽然猛增，这样我们就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析（甚至控制发货），发现窜货则“格杀勿论”。 方案七、货畅其流，协助分销。 所谓窜货，当然是经销商为了获得更多的利益而为之的一种行为。很多的时候，经销商因为合同销量无法完成，担心返利无法获得，或者一些保质期到了届期（最后三个月保质期）的产品，都有可能会引发经销商不求获利，低价抛售。如果能预防这种行为的发生，那就要求业务员展示其管理市场的“真功夫”了。帮助经销商货畅其流，这是最好的办法。货畅其流，也就是我们常说的帮助经销商进行分销活动。只要经销商的销售能快速流转，相信经销商会减少“窜货谋利”的想法。 ［操作指导］某企业在管理上有如此规定，即要求业务员为经销商多开发有效分销商，多开发有效终端网点，多协助经销商进行送货上门、上货下乡，多去经销商供货的商超巡场，发现产品缺货，及时通知经销商补货，平时多与经销商沟通，多在如何更有效的分流产品上下功夫。 方案八、大单出货，小心为妙。 对于经销商窜货，过少的产品数量对其没有诱惑力，很多经销商窜货，一般都是整车出击，不仅是从自身仓库中流出整车货物，甚至是从企业提货后直接运送到目标区域。在现代市场中，大部分企业都配备有第三方物流，即由第三方物流直接运送到经销商仓库，只有业务人员与经销商共同签字情况下，第三方物流方可结算到运费。这是一种非常有效的方法，但是无形中使经销商的窜货“成本”增加。但切勿放松警惕，因为经销商的本性是唯利是图，只要有更高的利润，就很难经受住诱惑，从而可能将产品从仓库里拉出去“窜”。 作为驻区域业务人员，要每天去区域经销商仓库例行查看，表面可以说是帮其整理仓库，实质每天要看看企业的货物少了多少，如果是整车出库，那一定要清楚的知道货物的目的地。更多的时候，经销商将整车货物装车出库进行下游网络分销时，业务人员应该尽量一同出行。但因为业务力量有限，很大部分企业难以做到这一点。这种情况下，就只有业务人员多下“功夫”，深入了解经销商的货物出库规律，深度了解经销商下游网络的资源，以期能在经销商货物出库的反常行为发生时看出其破绽。 ［操作指导］某企业要求经销商产品一次性出库若干件以上需驻点业务员确认，这样更加有效的杜绝了大批量窜货的行为发生。 方案九、年度推广，注重广告。 窜货的另一个引发要素是厂商平时举行的促销活动。促销活动是为了更大的剌激销量，或者对届期品进行处理的一种不得已之手法。但是促销若是以产品的让利为主要形式，那么，这种让利很有可能会让经销商找到价格的空间，向厂家多申报促销成果，而将虚报的部分变为窜货产品流向其它区域。所以，企业在年度市场推广促销计划上要慎之又慎。行业内有不少产品因为促销过频而死得过早的现象。笔者建议在广告方案中，多尝试对消费者“拉力”的制造，就是说，多在品牌形象宣传、硬性广告以及与价格没有明显冲突的活动上做文章。 ［操作指导］某企业经理人谈促销设计时说，其促销活动一般定为有奖促销，开盖有奖，这样一来，经销商就得不到直接利益，没有明确的价格空间，但是又符合中国传统消费心理，所以让经销商既有参与的积极性，又不致于导致窜货，这样才能达到理想的促销效果。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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