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360度窜货解决方案 7 上页：第 2 页 方案十、业务管理，清晰明了。 企业对市场秩序的管理，一定要和业务人员绩效挂钩。因为，市场发生窜货现象，很多都是业务人员市场拜访中发现的。目前有很多企业，尤其是中小企业，对业务人员的管理没有清晰的规定，导致发生窜货事件时，企业对业务人员在进行处理时无“法”可依。营销系统应该有清晰的责任界定。窜货的频次、严重程度、业务人员失职程度等等要与考核挂钩，这样，有法可依，令人信服，同时也让善于“拍马”、懒惰的业务人员多了危机感，明白必须要下苦功夫对市场进行管理才能保自己之位。 ［操作指导］如果碰到“实力”强的区域经理的部下，区域老大据“理”力争，可能业务人员就得个批评了事，遇到这个业务人员“不会做人”，竟然是区域经理的死对头时，那他管辖区域的一次窜货行为发生，其就可能也随着窜货而被区域经理找着个“好理由”给“窜”出了企业。这类不规范的管理系统，也使得企业在窜货管理上“力不从心”。我们必须对此有清醒的认识。 方案十一、走动管理，立此存照。 大部分企业的领导人，会用很多的时间在市场中检查，即所谓的走动管理。而市场部门专职市场秩序管理人员的走动管理对杜绝窜货更为有效。 走动管理的要点是：市场部有专人负责走动管理，其费用由市场部门独立承担，其行动不受销售部门管理（有很多企业的市场部门是销售总监代管）。因为专人负责，便于精力的集中和行动的连续性；费用独立承担，不会受到销售部门业务人员指责说到处乱走，乱花钱；行劝不受销售部门管理，则可以预防其行踪让人提前知道。同时，市场管理人员在市场走动过程中，记得备齐相关的设备，如照相机是最必要的。发现问题，拍个照片，省得日后经销商扯皮。 ［操作指导］笔者曾服务的一家企业就发生过一件趣事：市场部门人员去某区域检查市场生动化管理及市场秩序方面的工作，结果提前让业务员知道，市场假象就出现了。当地经销商的店铺生动化做得是一级棒，店铺就象企业产品的专卖店一样，就差经销商在脸上也写上企业名了，只见其店内货物摆放整齐，尽是我们企业的产品，店铺口三个产品外包装地堆，墙上很多地方贴的都是我们企业的宣传画。业务员“收卖”的经销商表扬说这是业务人员每天一大早就来做的工作之一，可见其“认真”程度。不过最后还是让我们发现问题，那堆头推得也太显眼了，把店铺布置得象个碉堡般，进出都不方便，明显的故意为之。如此可让我们意识到走动管理保密性的重要。 方案十二、萝卜大棒，目标套牢。 所谓萝卜大棒，就是正如前面说的“打一巴掌记得为人家揉三下”。毕竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家还有大把的产品代理。企业在处理窜货上，一定要记得萝卜、大棒同时作用，这样才能将我们的目标———经销商深度套牢。 ［操作指导］有很多这样的例子，企业对违规经销商处理得太严格，且根本不留情面，结果这个在当地“数一数二”的经销大户，在“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”之时，毅然“揭竿而起”，与厂家终止经销合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地的市场遭受沉重打击，然后经销商转代理企业竞争对手的产品。这样的故事可以说经常在不同区域里上演。 ［编后语］窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。作为企业市场管理人员，要保持学习的心态，善于学习其它企业先进的管理经验，应用到企业中来。但同时要注意，并不是别的企业效果很好的方法用到自己企业就同样好。这里面最怕的就是一些市场管理人员不愿意思考，不愿意创新，一旦哪里的企业市场管理方法取得好评，就简单模仿，这必然是“东施效颦”，适得其反。最典型的例子，就中弱势企业学强势企业管市场，强势企业一般都是非常强硬的，发现窜货，立即停止经销，扣除返利，回收货物，经销商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱势企业这样做，结果可能是这个市场的全面丢失，而经销商却损失不大。 没有任何根治窜货的良药，但我们可以在这条路上不断地探索，不断地得出好的方法，同时加以有效的执行，使市场越来越规范，越来越易管理。相信，随着市场经济的深入人心和不断规范化，“窜货”必将会成为市场中少有现象。不再为企业所头痛。我们期待这一天的到来。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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