酒店销量的提升是酒店渠道工作的重中之重，也是关系到一个酒店网点是否运作成功的关键，厂商都需要在这方面投入更多的精力。销量的提升主要是靠促销活动来实现的，一是靠与店方建立良好的客情关系，使自己的产品成为店方的主推产品，即间接促销；二是由厂商直接或与店方共同出资针对消费者开展买赠活动等，即直接促销。具体如下：　　

　　一、间接促销

　　1、售点的布局

　　主要是指厂商为酒店提供附带有自己产品宣传的门面和其他的装修，或在店中陈列相关促销道具，或为其制作酒水单、点菜单等，营造良好的销售氛围，以吸引消费者的目光，从而提高销量。如金六福、浏阳河曾在全国各大城市做了大量的酒店以及其他零售网点的店面装修广告；水井坊、舍得酒则在大型酒店陈列了较多的（产品展示架、屏风等）促销道具等。

　　2、为酒店服务员等提供培训机会

　　现在的酒店当中有好多应该说在管理上多不是很完善，特别是在规范的服务礼仪、酒水的品鉴等方面都是比较薄弱的。如果你能为其提供上述方面的培训的话，店方都是相当欢迎的。你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段时间开展培训。在培训的过程中对自己的企业文化、产品等相关知识的培训是最为重要的。在培训后还需配以抽奖问答等活动，以调动促销人员的积极性，奖品一般为自己的产品和促销品就可。这样以来，店方管理人员和服务人员都将会对你的产品留下相当深刻的印象。

　　3、为店方的相关人员提供销售奖励

　　要更好地调动店方人员积极地介绍、推销产品，还需要为其提供销售奖励。一般酒店的服务人员工资都不是很高，如果能提供销售奖励，他们会相当努力地推销你的产品，而且效果还相当的好，因为在消费者面前店方的服务人员比促销人员更有说服力。但店方一般都是比较反对厂商为服务人员提供销售奖励的，所以一般都需在私下为服务人员提供奖励。奖励的方式一般是要求服务人员收集销售酒后的瓶盖或盒盖，然后按一定的标准为其一一兑付。需要注意的是一定要先为其说明销售奖励的依据和标准，并要及时为其兑现，否则会事与愿违的。

　　4、到重要的酒店去就餐

　　厂商一般都会迎来送往，常有到酒店消费的机会。厂商要利用这种机会到重要的酒店去消费，顺便找机会给店方的主要负责人摆谈一下，传达一个相互支持的信息， 会给店方留下十分深刻的印象。这样以来店方会为你提供更大的销售支持的。

　　5、为酒店提供媒体宣传机会

　　有时需要在媒体上宣传酒店渠道的促销活动，你可以把参与开展活动的酒店名称打出来。这样不仅可以更好的宣传促销信息，而且还可以顺便给酒店提供宣传机会，店方会感激你的。

　　6、赞助活动

　　是指以为店方留住老顾客，吸引新顾客为手段，扩大产品知名度、提高产品销量为目的，免费为店方提供一些酒并赠送给客人。如在店方重大活动及节假日（如周年庆）时，厂商免费为酒店提供一定数量的产品，并要求店方在活动当天都消费自己的产品，或在规定的时间内每天在此消费的前几座客人客免费得到厂商提供的小酒一瓶等。这样会让更多的人更快的接触自己的产品，通过店方的广泛顾客群体，自己产品的知名度和美誉度对会得到迅速提升。 　　

　　二、直接促销

　　1、人员促销

　　人员促销是酒店促销中最常见最直接的一种促销方式。促销人员可以起到以下作用，一是代表公司形象；二是为推广公司及产品文化、执行促销活动，提高销量；三是维护产品及促销物料在终端的陈列形象；四是在酒店为公司建立良好的客情关系；五是及时为公司提供酒店的库存并跟进订单；六是为公司提供准确的竞品促销信息等等。

　　2、买赠活动

　　分厂商单独买赠和与酒店联合买赠促销。前者是指厂商根据产品利润空间和竞争状况制作促销用品，根据客人的消费数量或金额的多少给予赠送一定数量的促销品，多买多赠。促销品种类繁多，有小包装的酒、（印有自己产品标识的）打火机、烟灰缸、茶具、酒具、字画等等。促销品不宜大量采购，宜经常换新，以提高消费者重复购买率。后者常见的促销方式有每座客人在酒店消费上好多元并消费自己产品后（市场开发初期不一定要消费自己的产品）就赠送酒店特色菜一份（费用由厂商承担）或自己产品一瓶等。

　　3、金卡消费活动

　　所谓金卡就是指厂商根据自己产品的特点设计、制作类似名片大小的烫金卡。厂商把制作好的金卡邮寄或直接分发给消费领导者，如政府机构负责人，企事业单位领导等等，他们到酒店可以凭此卡免费消费一定数量的产品或获得打折优惠等等（一般金卡上都要标注活动的办法、参加活动的酒店、活动的时间等），酒店回收回金卡后厂商给予兑付相应数量的产品。这种活动酒店都十分愿意参加，一是给酒店提供了一个宣传的机会，二是为酒店带来了一些高档的消费群体，所以大都愿意参加，厂商也不需要为其补产品销售利润。另金卡消费适合于高档产品市场开拓前期。

　　4、抽奖活动

　　此方法比较适合于处于市场发展和成熟阶段的产品，消费者已经对产品的质量和品牌有一定的认同感，已经不需要采取说服式的促销方式时。该促销形式不仅费用投入比直接买赠促销会更小，而且由于大奖的诱惑，更能刺激消费。该促销方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽奖方式，而且尾奖最好也应设置礼品。

　　促销方式千变万化，在此不再多述。但愿读者能从上述促销方式中了解到一般促销的思路，并能以此类推，便足矣！　　

　　以上便是笔者对酒店工作当中几个重要环节的简单论述，不正之处敬请指正!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： htgwkh@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共8篇)

快消品酒店渠道运做精解 （2005-09-21, 中国营销传播网，作者：胡世明） 酒店促销操作实务 （2004-12-13, 中国营销传播网，作者：毛浓月、韩国山） 围点打“圆”－－高端白酒如何走出酒店营销的怪圈？ （2004-09-09, 中国营销传播网，作者：袁野） 酒店终端操作存在的一些问题 （2004-09-02, 中国营销传播网，作者：闫戍） 培训酒类经销商－－酒店营销五大误区 （2003-06-02, 中国营销传播网，作者：魏庆、王军刚） 中高档啤酒如何占领酒店终端？ （2003-05-30, 中国营销传播网，作者：王乃振、李兴安、刘德昌） 中高档啤酒、白酒品牌运作酒店终端常用的促销手段 （2002-09-04, 中国营销传播网，作者：戴晓虎） 酒类产品如何能在酒店终端的拼杀中制胜 （2002-08-09, 中国营销传播网，作者：戴晓虎）