第四个需要考虑的是我们的物流体系

　　1、 竞争对手在运用怎样的物流体系？我们呢？

　　2、 竞争对手的物流方面有哪些优势？表现在哪些方面？我们呢？表现哪些方面？有没有再提高的可能性？怎么提高？

　　3、 竞争对手在物流方面有没有不足之处？表现在哪些方面？我们呢？表现在哪些方面？怎样进行调整？

　　4、 与竞争对手相比，谁的物流体系更完善？为什么？

　　5、 竞争对手是怎样考核物流配送的？我们呢？哪个更合理？需要进行哪些方面的调整？怎样调整？

　　6、 2005年确定怎样的物流体系？针对渠道配送的流程是什么？怎么进行监控？出现问题的责任划分明确吗？怎样明确？　

　　通过物流方面的对比分析及总结，找出问题的原因及解决措施，2005年做到配送服务质量有保证，后勤服务有保障，使整个团队全身心的投入到前线的战斗中，弹药供应充足、及时、到位。

　　第五个需要考虑的是售后服务的状况如何？

　　1、 竞争对手售后服务的流程是怎样的？我们呢？谁更优？我们需要调整吗？需要进行哪些方面的调整？

　　2、 渠道客户对我们的售后服务满意吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？

　　3、 消费者对我们的售后服务满意吗？为什么？需要加强哪些方面？

　　4、 2005年的售后服务流程是怎样规定的？考虑周全了吗？

　　销售没有终止的时刻，只有完善我们的售后服务体系，才能维系更多的消费者和客户，才能增加客户和消费者的品牌忠诚度。

　　第六个需要考虑的是行业的目标消费者

　　1、 我们研究过目标消费者吗？怎么研究的？指导我们的销售工作了吗？有效吗？

　　2、 竞争对手的忠诚消费者是哪些？我们呢？有区别吗？哪些区别？为什么？

　　3、 区域内的消费者有怎样的消费特征？哪些渠道是消费者购买的主要渠道？

　　4、 不同渠道影响消费者购买行为的因素有哪些？

　　5、 渠道里，通过什么促销手段可以增加消费者购买我们产品的可能性？可能性多少？如何确保有效实施？投入和产出成正比吗？

　　6、 我们有没有培养忠诚消费群的消费者教育和引导计划？怎么计划的？长期的还是短期？通过哪些手段？这些手段完善吗？需要进行哪些方面的调整？怎么调整？

　　7、 区域内影响消费者购买的宣传媒介是哪些？为什么？

　　8、 我们关心过消费者吗？通过什么方式去关心？

　　只有分析透我们的目标消费者，销售工作才有方向性，否则，再完美的产品和推广手段都无从谈起，因为了解消费者，我们的工作才有成效！

　　第七个需要考虑的是明年的费用到底怎么花？

　　1、 明年的费用是多少？制定使用计划了吗？怎么制定的？

　　2、 管理费用多少（办公费、人员费等）？推广费用多少（促销、进店费、陈列费、堆头费、广促资源费等）？物流费用多少（配送费、车辆租赁费、油耗等）？各占多少比例？和今年相比有改善吗？哪些改善？合理吗？

　　3、 管理费用进行细分了吗？预算合理吗？论证合理性了吗？人员薪资与销量和费用挂勾了吗？怎么挂的？

　　4、 推广费用进行月、季、年的分解了吗？和销量挂勾了吗？怎么挂的？论证合理性了吗？考虑突发因素了吗？

　　5、 建立了费用的预警体系了吗？什么体系？合理吗？

　　6、 当月费用不够的时候怎么办？预借下月费用的多少？合理吗？怎么控制？

　　7、 重点渠道投入费用多少？哪些费用？为什么？次要渠道呢？空白渠道呢？

　　8、 费用按品项推广细分了吗？怎么细分的？符合整体的推广战略吗？

　　9、 有没有预留机动费用？预留多少？用在哪些方面？怎么用？

　　10、 库损和物流损失怎么规定的？合理吗？怎么控制？计入哪部分费用？

　　11、 还有其它因素需要考虑吗？什么因素？

　　通过费用的精打细算，层层细分，本着花最少的钱，办最多的事原则，使我们的费用落实到实处，发挥出作用。

　　第八个需要考虑的是作为管理者的自身是否存在问题（自我剖析）

　　1、 作为区域管理者进行过自我剖析吗？

　　2、 总结过一年的管理问题吗？都存在哪些问题？进行过及时的纠正吗？

　　3、 需要继续努力的方面有哪些？做过计划吗？怎么实施呢？

　　4、 自身最大的弱点是什么？怎么克服？

　　5、 自身是怎样的心态？需要进行哪些方面的调整？

　　6、 需要注意管理中的哪些细节问题？

　　7、 规划过自己的职业生涯吗？怎么规划的？现实可行吗？

　　一只羊带领一群狮子，还是一头狮子带领一群羊，还是一头雄狮带领一群狮子？哪个更好呢？当然，员工们都不喜欢连自己都不如的领导，所以我们要进行自我剖析，让员工感觉到你是个高人，发挥出自己的领导魅力，带领团队向明年的销量冲刺！

　　进行市场的综合分析，你可以设计一套问卷，作为员工年底考核的一项指标，汇总员工的反馈，进行客观分析，也可以召集全体员工进行讨论会，召集客户进行沟通会，进行分析提炼，得出客观结论，当然别忘了进行数据的对比分析和论证，更别忘了不要独断专行！

　　思路理清了吗？

　　理清了，你就找到了工作的次重点，根据次重点去排兵布阵吧！

　　如果你不是高层决策者，任务指标、费用指标、产品规划等等，都不是你能左右的，如果你只是区域管理者，那么就理清上面的思路，对症下药吧！

　　记住，先下手为强，后下手遭殃！只有你在营销管理的各个方面都比对手反应快，销量达成才会一切皆有可能！

　　穿上跑鞋，赶快跑吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件： luanyudong@16.com

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