面对销量的压力，上有政策，下有对策。

　　根据淡旺季，销量能达成的月份，适当降低指标，保证几个月的超额完成，工资奖金先有保障，其它销量指标全部压在不能完成的月份，痛苦几个月也无妨，毕竟功过参半。

　　可惜呀！老套路不管用了！公司规定了各月的任务比率，销量指标分配的恰到好处，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。

　　那也有办法，就是把费用全部用在有希望完成的几个月，其它几个月自然销售吧！靠堆积费用，实现几个月的目标达成，这种作法的危害就不用多说了！

　　这招也不灵了！公司规定了各月的费用额度，不得超支，不得预借。

　　会哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困难和理由，反复和公司进行交涉，没准就能减轻点负担，让别人多承担点吧！

　　想的挺好，时代变了！营销进入了讲究执行力的年代，和公司讨价还价就意味着下岗。

　　发牢骚是没有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指标没有一定的科学性，只要每个月实现不同程度的增长，也算是很好的交代，毕竟时代在进步，公司要发展。

　　还是静下心来，客观的分析一下，明年的销量指标到底怎么完吧！

　　第一个需要考虑的是今年的销量怎么实现的？

　　1、 销量的80%从哪些渠道里来（二八法则）？

　　2、 哪些是销量的重要渠道、次要渠道、潜在渠道？销量占比各多少？

　　3、 80%的销量自然销售占比多少？资源支持推广占比多少？

　　4、 80%的销量花费了多少费用？这些费用投放在渠道的哪些方面？哪个方面的费用比例较大？投入和产出成正比吗？

　　5、 费用使用有没有浪费情况？在哪些方面的浪费？

　　6、 销量的主要贡献是哪几个品项？哪些产品是主打产品、护翼产品？

　　7、 今年的市场开发有新品吗？新品给我们带来增长了吗？增长多少？

　　8、 整个行业的市场容量在今年增长了吗？增长了多少？我们增长了多少？没有增长的原因是什么？

　　9、 渠道进行细分了吗？哪些是我们的优势渠道？哪些是我们的劣势渠道？哪些是我们的空白渠道？

　　10、 渠道需要整合吗？为什么？渠道可以延伸吗？哪部分渠道可以延伸？怎么延伸呢？

　　11、 渠道管理有没有漏洞？有哪些漏洞？从哪些方面进行弥补？

　　通过以上问题的综合分析，确定2005年的渠道运营策略，宗旨就是优势渠道重点做，成为2005年的主要产量来源，潜在渠道渗透开发，空白渠道逐步介入，营销重心下移，渠道延伸，把费用用在该用的地方，使其成为增量来源。

　　第二个需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）

　　1、我们的主要竞争对手是谁呢？　

　　2、主要竞争对手渠道是哪些？哪些渠道是竞争对手的主要销量来源？我们在这些渠道的销量占比多少？竞争对手优还是劣于我们？

　　3、竞争对手主要渠道的优势是什么？我们和它的差距有多大？

　　4、竞争对手的渠道有没有延伸的可能？哪些渠道可以延伸？对我们有哪些方面的影响？为什么？

　　5、竞争对手的宣传策略是什么？和我们的宣传策略相比，哪个更优？为什么？我们用什么策略来进行针对？

　　6、竞争对手的主要优势产品是哪些？销量分别是多少？什么规格、价位？竞争对手运用了哪些促销手段？效果怎么样？2005年有没有增长的可能？大约会增长多少？对我们的销量有多大的影响？

　　7、我们的产品价位占优势吗？促销手段有效吗？和竞争对手相比，我们不足点在哪？2005年需要调整哪些？怎么调整？

　　8、竞争对手的优势产品和我们的优势产品有针对吗？哪些产品？有差距吗？为什么？今年的应对策略有效吗？需要做哪些方面的调整？怎么调整？

　　9、竞争对手的媒介策略是什么？通过哪些媒介？我们的媒介策略呢？谁更有效呢？为什么？

　　10、竞争对手的运营模式是怎样的？我们的呢？哪个更优？需要调整吗？怎么调整？

　　12、 潜在竞争对手有多少？他们会对我们产生怎样的影响？2005年潜在竞争对手有没有增加的可能？为什么？　

　　13、 主要竞争对手在所属区域内属于第几阶梯？我们呢？差距多少？潜在竞争对手呢？

　　14、竞争对手都有哪些渠道客户？竞争对手的渠道客户有没有问题？什么问题？我们的渠道客户都有哪些？我们的渠道客户有没有问题？什么问题？通过什么方式解决？

　　通过对竞争对手的分析，需要给予自己在区域内的准确定位，确立主攻对象，找到对手的软肋，抓住七寸，遏制竞争对手的发展，确保销量的完成，并且考虑竞争对手存在可能的变数，提前做好应变准备，预留部分灵活费用，以备之用。

　　第三个需要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。

　　1、 竞争对手是怎样的人员组织框架？渠道人员怎样匹配的？人员多少？人员是通过什么途径招聘的？流动性大吗？为什么？

　　2、 我们的组织框架呢？渠道人员怎样匹配的？人员多少？和竞争对手相比，合理吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？

　　3、 竞争对手的人员薪资是怎样构成的？考核体系呢？我们呢？哪个更合理？为什么？需要调整吗？做哪些方面的调整？

　　4、 竞争对手团队的精神面貌如何？我们呢？哪个更优？为什么？需要通过哪些工作来调动团队的精神面貌？

　　5、 我们团队的人员流失频繁吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？

　　6、 竞争对手的团队敬业吗？表现在哪些方面？我们的团队呢？表现在哪些方面？与竞争对手相比有差距吗？差距在哪？怎样调整？

　　7、 竞争对手团队的执行力如何？表现在哪些方面？我们呢？需要进行哪些方面的强化管理？怎样强化？

　　8、 竞争对手的业务流程是怎样的？我们呢？哪个更有成效？我们需要调整吗？怎么调整？

　　通过团队战斗力比较，找到我们的优势及不足，进行针对性的调整，宗旨就是宁可上一只狮子，也不多上两只绵羊。在2005年之初，调整组织结构，组建一支富有战斗力的团队，显得非常重要。

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