4、样板市场启动本身不成功。

　　样板市场是一块实验田，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好、市场大不大，样板市场最有说服力。因此，在招商之前，药品、保健品企业先自己种出一块高产的“实验田”，有了这个极富说服力的样板，产品招商就自然畅通无阻了。所以，一直以来，招商前先做样板市场是众多药品、保健品企业招商成功的不二法门。

　　然而，在此次所调查的213家药品、保健品企业中，我们发现：做了样板市场的产品只占45%。在这45%做了样板市场的企业产品中，真正做得不错的又只有70%左右，而剩下的30%在招商书和招商广告中，经过包装、润色之后也成了非常成功的样板。样板市场销售量被夸大是最主要的问题。但企业不知道，精明的经销商怎么可能只会听企业招商书和招商广告中的一面之词呢？往往只需要一个电话，是驴子是马，立即见分晓。所以，如果药品、保健品企业本身样板市场开拓不成功，要想在招商中获得成功是一件非常困难的事情。反过来讲，如果想要招商成功的话，企业就应该在打造样板市场上多花点功夫了。　　

　　5、产品无新意，疗效被过度放大。

　　招商，顾名思义就是企业要为自己的新产品找到经销商。所以，一般来说，来参加招商会的、发布招商广告的都是有新产品的企业。然而，在此次调查中，我们发现：在仿制药大行其道的大环境下，有58%的参与招商的药品、保健品企业的产品基本属于毫无新意的老产品，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被过度放大的现象。

　　由于没有什么新意的老产品在市场中要面对更多、更激烈的竞争，而疗效被过度放大迟早要真相大白，因此，经销商如果没有十足的把握，肯定不会代理这样的产品。所以，因缺乏新意和亮点，招商产品难以吸引经销商的眼球，于是参与招商的药品、保健品企业必定就要遭遇冷落了。　　

　　6、招商时机选择不当。

　　调查中，我们发现：在213家药品、保健品企业中，大约有19%的药品、保健品企业在招商时机的选择上存在问题。一直以来，很多的药品、保健品企业都认为：只要产品好，什么时候拿去招商都没问题，对招商的时机根本不考虑。这种产品至上的观点表面看上去不无道理，但实际操作起来却完全是大相径庭。企业花了大量的人力、物力、财力，好不容易组织了一场大规模的招商会，经销商也确实来了满满一屋子，可是最终到签合同、订货的时候却突然门庭冷清、屈指可数了，急得企业老总团团转、满头是汗。那么深究其中的缘由，我们发现：招商之所以失败，说到底就是因为企业产品招商的时机没把握好。一些与季节、气候因素密切相关的药品、保健品产品，比如减肥药、感冒药、清热药等等，被企业放在旺销季节过后进行招商。你想现在的经销商一个个都精明得很，比泥鰍还要滑。从你厂家代理个产品，人家是希望立马转手1块钱变10块钱，甚至100块钱，谁愿意进了厂家的货，卖不动，囤积在自家仓库里，那不是有病吗？某些厂家不把握时机，不在旺销季节前进行招商，却搞反季节招商，由于错过了短期内能迅速见效益的最佳时机，经销商不冷落你、冷落谁啊？所以这些企业招商失败是必然的。

　　7、招商人员素质参差不齐，无培训。

　　招商人员是经销商与企业接触的第一道关口，也是经销商判断能否与企业将来保持顺利合作关系的窗口，因此，从某种程度上讲，招商人员素质的好坏直接关系到招商结果的成败。所以，综观那些在历次招商中胜出的企业，我们都不难找到一班幕后的高素质招商队伍。然而，在我们此次所调查的213家药品、保健品企业中，我们发现：虽然招商人员的素质如此重要，但目前仍然有高达37%的招商企业的招商人员，没有经过专门的培训和训练，招商人员素质参差不齐。很多企业往往是在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。由于没有经过专业训练和培训，在招商过程中，这些人要么产品知识不熟练、要么礼仪知识和沟通技巧欠缺。因此，面对答非所问、爱理不理的招商人员，经销商再高涨的热情之火也会被浇灭，所以企业招商成功的可能性肯定要大大下降了。　　

　　8、不重细节，执行落后。

　　在我们此次所调查的213家药品、保健品企业中，我们发现：有17%的药品、保健品企业因不重视招商过程中的细节，并且执行落后，而使经销商打消了进一步洽谈和代理经销的想法，最终导致企业招商失败。让人惊讶的是，部分药品、保健品企业现在仍然还存在“一个电话绕半天”、“传份资料要说两次”的现象。如此招商，怎么不让经销商后怕，到时候有什么问题，还不知道找不找得到人呢？至于想退货，这样的服务态度，简直就是痴心妄想了。 　　

　　申明：本文未经许可，不得转载。　　

　　左亮先生是中国著名品牌营销实战专家、国家食品产品监督管理局培训中心客座专家，资深营销策划人，香港城市大学客座学者，分众营销理论的创立者，多家上市公司营销战略顾问，《销售与市场》等十几家媒体特约撰稿人，左亮营销咨询有限公司总经理，香港莱恩凯勒品牌营销顾问有限公司副董事长。在营销实战中，左亮先生的思维和行事常不拘一格，被誉为中国营销学界的“小诸葛”。左亮先生擅长于品牌上市策划、品牌促销策划和品牌营销诊断。左亮先生曾策划和咨询过的品牌有：海飞丝、沙宣、帮宝适、百事可乐、美年达、箭牌、佳洁仕、可口可乐、麦当劳、百威、品客、牛头、三九胃泰、维宏、贺普丁、开瑞坦、白云山、陈李济、中一等。联系电话：020-34026557-808，邮箱： jamesco999@sin.com

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	左亮：中国著名品牌营销实战专家、国家食品产品监督管理局培训中心客座专家，资深营销策划人，香港城市大学客座学者，分众营销理论的创立者，多家上市公司营销战略顾问，《销售与市场》等十几家媒体特约撰稿人，左亮营销咨询有限公司总经理，香港莱恩凯勒品牌营销顾问有限公司副董事长。
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