拔地而起：销售人员直插终端

　　在总部开完会之后，龙天的部署开始实施了，解决方案当然是针对经销商管理体系，消费者需求和人员素质这三方面。

　　他没有先去动经销商系统。因为龙虎兄弟是否会叛变，或者叛变之后的负面影响，华源心里还没有底。而龙天也担心龙虎兄弟和公司内部人员有着特殊的利益关系。这一块估计还不好啃。

　　龙天决定先增强公司的人员素质, 同时全面和市场沟通, 他的步骤包括以下:

　　（1）浙江省增加2名销售人员, 全面培训销售人员素质。龙天将培训重点写成了六脉神剑，包括客户需求分析、专业知识、谈判技巧、应变能力、沟通技巧和零售技巧。

　　（2）所有销售人员开始全面拜访所有零售商，华源在以前仅仅是要求销售代表拜访自己系统内的经销商和零售商。龙天则要求他们同样拜访其它品牌的经销商和零售商，这可以使华源了解各零售商的需求和变化，同样也能取得竞争对手和用户需求的数据。当然，万一某地的经销商需要更换时，华源的潜在选择也多了。

　　（3）所有销售人员开始全面拜访大型车队和停车场，这是华源以前从没有去做的。而在行业内，也只有火力在做。这不仅仅是为解用户的需求，而更直接地能说服用户并提高他们的忠诚度。毕竟经销商不是只做华源一个品牌， 他们的推介更多是看哪个品牌利润更大。

　　（4）培训所有经销商和他们的销售人员，提升他们的专业知识，销售技巧和应变能力。这能使经销商感到和品牌合作的长远利益，当然也是加强华源的终端销售能力。

　　人员素质是企业实施任何战略和战术的重要因素。员工的表现可以直接向消费者展示公司的形象，突出公司和竞争品牌的服务水平差异。当然，对于销售的业绩是最直接的。传统的差异化策略以产品差异为主，而火力则突出以人员，服务水平和企业形象来突出与众不同之处。让华源赞叹不己的是, 火力的高档产品在四川地区的损坏率高达40%以上, 但用户只会说 “火力是好产品, 只是四川的路况太差了, 他们适应不了.” 这就是火力教育市场和改变市场的成绩, 除了火力, 没有任何一个品牌能让用户这样替品牌着想. 华源正是希望龙天能将火力的系统应用到自己身上。

　　和经销商、零售商、车队以及停车场司机的全面沟通其实也是基于很简单的原理，即客户需求是任何营销策略和计划的基本。轮胎行业是很少有广告宣传的，更多的是依赖经销商和零售商系统去进行人员销售。但是，当所有品牌都集中在城市有限的零售商时，你很难期望自己的品牌会被重点推介，除非你给予的利益总和比其它品牌要高。“金角”和“银牌”就是给予了龙虎较高的利润和优厚政策, 而龙虎也是这样扶持自己的渠道成员.

　　所以，在销售推力容易被分散的情况下，火力借重的是销售拉力，即以自己品牌的内在素质去吸引用户指定购买。内在素质包括了品牌、质量、价格、售后服务和其它增值服务。

　　轮胎是一种科技含量非常高的产品。不同的路况、载重、行驶速度、气候、轮胎气压和轮胎配件等等，都会影响轮胎的使用寿命。比如说，夏季的轮胎消耗要比冬季多近一倍；普通公路要比高速公路损耗快。而这些专业知识，经销商和司机都是一知半解，有些甚至根本会误解。所以，优秀的销售代表可以使司机的轮胎消费支出减少，通过一些用户口碑、座谈会、现场解说等，不仅可以吸引司机购买华源的轮胎，同时加深了司机们对品牌的接受度，甚至建立另一批口碑用户群。龙天在火力做销售代表的时候，他记忆最深的是有个车队的轮胎老是用了不到两个月就坏，为了跟踪使用情况，他跟着司机跑了近10个小时的山路，发现这种路况和云南贵州非常接近，然后建议车队试用云南那边非常耐用的抗震轮胎，这使轮胎的使用时间增加到了8个月，直到龙天两年后离开火力，那家车队老板一直只用火力轮胎。

　　销售代表的另一种作用，就是消除像“黑海”或其它竞争品牌对华源的不利口碑。有时华源的轮胎只用10天就损坏, 市场往往会传出是华源质量的原因。而事实上，轮胎是被不好的钢圈所损坏。龙天一点都不敢忽视负口碑的影响, 特别是在中国, 谣言和误会只需要稍作散播就能充斥市场, 白酒业, 保健品和医药都有著名品牌被谣言击倒的例子。这时的销售代表，更像积极的灭火队，火力有一句非常著名的座右铭，“最困难的客户就是最忠诚的客户”，当司机和零售商大发脾气的时候，往往就是销售代表争取客户和建立忠诚度的最佳时机。所以，龙天在培训的时候多次强调销售代表要乐于接受困难。

　　龙天发现, 华源一直是市场最受欢迎的主力品牌之一, 用户点名购买率很高，虽然质量上会有3%的损坏率，但售后理赔政策使零售商和用户都乐意接受华源品牌，只要销售人员贴近零售商和用户，就能将华源性价比和售后服务的优势发挥出来，这是用户能享受到的实实在在的利益。对于经销商和零售商而言，虽然其它品牌给予了渠道较高的毛利率，但是华源的销量遥遥领先，而且很多经销商和零售商更看重的是长期利润，只要华源在市场保护方面使渠道恢复信心，华源的经销商网络依然忠诚。看来，动龙虎兄弟是势在必行，而且他们即使叛变，华源也能将用户维持住。

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