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唐骏说盛大、微软、比尔·盖茨及营销 7 上页：第 1 页 营销的最高境界是“卖企业” 《新营销》:你过去从事技术工作，随后转做管理，但是得到“营销”方面的荣誉，还是第一次吧？ 唐骏:是的。外国公司可能更看重系统运营的效果。而在目前，中国公司可能不仅仅把营销当作产业链的末端，而是把它提到企业核心竞争力的高度，我想，这是有现实依据的。 《新营销》：你在刚才的演讲中提到营销分三个阶段，其中，微软进入了理念营销阶段。那么盛大呢？人们说到盛大一般会说：“不就是那家靠卖韩国《传奇》起家的公司吗？”现在有可能会加一句：“不就是那家在纳思达克上市的暴发户吗？” 唐骏:在国外的先进营销理念中，营销是分作三个阶段的。初期阶段是产品为主体的营销模式，通过产品的价格、质量、性价比、创意，让产品占据市场。而营销的第二个过程是品牌营销。过去我们说这个产品卖出去就可以了，现在则应该知道，如果你的产品不是品牌，你获得的利润可能只有10％。而20/80原则告诉我们，高端客户产生的利润价值应该是80％，而20％来自我们的低端用户。如果企业只瞄准低端用户，你投入虽大，但是利润空间非常小。中国很多企业已经开始关注品牌建设，尝试营造中国的品牌。 但是，应该看到，现代企业的营销趋势已经从品牌营销模式演变为新的模式，这个模式就是现在很多跨国公司或者国际巨头正在思考和运作的，就是当你的企业已经处于品牌领先的地位时，下一步做什么？ 我过去服务微软。微软的广告很简单，从来不提微软的Windows有多好，它告诉人们IT可以改变人们的生活，可以使企业实现更高的利润，这就是一个理念的营销手段。也就是说，让所有的企业、消费者认同IT的概念。微软知道，当你认同IT后，IT的核心是软件，软件的核心又是微软，所以，你就由此认可了微软。它是通过理念的营销模式改变人们过去传统的营销模式，这才是我们所说的营销高级阶段。 盛大的营销到了哪个阶段？确实，大家想到盛大可能先想到《传奇》，盛大靠《传奇》成名，这里有产品营销的因素。但陈总（陈天桥）也好，我也好，我们不满足于盛大过往的成绩。国际巨头正在进入中国，它们带来了足够的资本、强劲的品牌、先进的技术，这一切都是我们没有的。我曾提出一个概念，企业的核心竞争力是“4＋1”竞争力，所谓“4”，就是资本、技术、品牌、市场，“1”则是管理。我相信，在三五年内，我们在渠道方面的优势还可以抗衡国外公司在中国的扩张。过了这个阶段，该学会的人家都会学会了，这时我们怎么办？怎么改变现状？它们从国外带来了品牌、技术、资本，而这些我们都是没有的。我们必须把我们没有的东西变成有，一个最简单的方式，或者说我们最需要的就是资本。 我们进入资本市场做什么？就是做营销。我们讲营销的最高境界是什么？就是把自己的企业给卖了，这就是营销的最高境界。什么叫把企业给卖了？也就是说，你把企业放在国际资本市场上，无疑是卖你的企业，你的企业可能拿30%卖给投资者，这样能够提升企业的价值。我们营销的最高境界是怎么样让企业这一产品卖出最高的价格。那么，什么样的地方可以卖出最高的价格？我们看中了美国的纳斯达克。以盛大为例，我们5月13日进入纳斯达克，当时上市的价格是11美元，今天早上我再次查了一下盛大的股价，是39.76美元。也就是说在过去6个月不到的时间里，盛大股票升了285%。它的增长率是2004年全球高科技股里最高的，而市值是所有中国概念股里最高的。这是国际市场对中国股票进行的一个衡量。人们甚至经常讲，看中国的经济发展与否或者对中国的经济有没有信心，看看盛大网络的股票就可以了。在这个过程中，盛大网络其实也就成了中国经济晴雨表中的一个品牌，一个概念。我们说要把盛大做成“网络上的迪斯尼乐园”，可以说我们盛大的营销过程不是被动的循序渐进的，而是三箭齐发，齐头并进式的。 原载：《新营销》2005年第一期 欢迎与《新营销》编辑探讨您的观点和看法，联系电话：020-22235207，电子邮件： newmarketing@vip.soh.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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