布局中国，福特四招咸鱼翻身

　　与通用、大众、丰田等相比，福特在中国的发展轨迹确实相形见绌，正如福特中国副总裁许国祯坦言：“目前福特在华，汽车制造落后大众17年。”但是，这并未打消福特在中国市场的积极性和布局中国的壮志雄心。福特意识到了差距，开始奋起直追，继福特嘉年华下线后，中档轿车蒙迪欧也紧随上市，接着运动型多功能车陆虎也进入中国。福特汽车公司董事长兼首席执行官比尔•福特到中国后，更是许下了10亿～15亿美元的投资承诺，加大对中国市场的投入力度。

　　比尔•福特信心十足：“不一定谁先来，谁就是最好的。”正是这份源自骨子里的信心和对中国市场远景的研判，促使福特因应时势大刀阔斧地展开战略调整。 　　

　　桂林整风，强化优势子品牌

　　通过对中国汽车市场的充分调研和对竞争对手的深入分析，2004年2月，在风景优美的山水城市桂林，长安福特隆重推出了2004款全新蒙迪欧轿车，同时宣布这两款配置的轿车价格分别为20.98万元和22.98元万时，全场爆发出经久不息的掌声。大家都为这一远远低于预想的震撼价惊喜不已，尤其是长安福特的近百家经销商。2004款蒙迪欧一上市就供不应求，需要排队半年才能提到车，在短短的两个月里就销售了上万辆，为福特力挽市场狂澜。

　　中国汽车已经进入买方市场，除了汽车的质量、性能，最重要的就是品牌竞争。品牌是企业综合实力的体现，反映了产品质量、技术、信誉和售后服务，是一个产业价值链中最高端和最核心的部分，而福特已做好了“以优势子品牌带动全线产品”的战术准备。比如福特汽车首席集团（PAG）的大量官员亲自来到北京车展，看看中国大街上到底跑着什么样的车，看看经销商到底需求如何等等。

　　另一方面，随着沃尔沃和马自达等开始被越来越多的国人相识，福特品牌旗下产品的良好口碑也已经渐入人心，特别是沃尔沃，今天在中国高端轿车品牌中，沃尔沃的销售量仅次于奔驰和宝马。

　　福特深知，若想在中国市场迅速打开局面，单纯凭借嘉年华、蒙迪欧等新产品或是“价格手段”是不够的，必须整合旗下品牌资源。由于沃尔沃品牌在中国的名气和高档形象，如今沃尔沃与福特的宣传联系已经变得更紧密、更频繁了，同时其他优势子品牌如林肯、陆虎的引进工作也已展开。　　

　　锁定中高端家用轿车市场

　　以“优势子品牌”发起市场攻势，已经为福特的中国市场重新定位埋下了伏笔。PAG四大顶级品牌沃尔沃、陆虎、捷豹、阿斯顿•马丁此次齐聚北京车展，首席集团副总裁马克•菲尔德亲临北京督阵，已经用行动宣布，福特将锁定中高端轿车市场。

　　从2003年开始，捷豹、陆虎开始全面进军中国市场。作为中国家用轿车市场的迟到者，福特的“高开”还是做足了文章的。与上海通用相比，福特在进口车业务上就远远领先于通用，沃尔沃2003年在中国的销量达到了2800多辆，而通用的萨博（SAAB）只卖出几百辆，在高端产品中盖过了对手，这也成为福特在中国市场的一大突破。尽管沃尔沃在欧洲、北美并不是主流，但在中国由于对安全性能推广的到位，沃尔沃成为豪华轿车中安全的代名词，已经为福特取得了在中国高端市场的话语权。

　　对于中高端消费群，福特主要锁定为35岁上下、政府机构领导以及大企业的高级主管等，比如推出不久的蒙迪欧2.5V6正是针对这群人，这些人目前的事业尚未达到高峰，在追求更高的成长。　　

　　销售渠道的“分治”与“统合”

　　由于目前福特国内的合资伙伴和生产基地江铃福特、南京基地以及重庆长安福特都在长江沿线，为了便于管理，福特中国的销售部等重要部门要迁移到上海办公。在今年北京车展期间，福特中国明确表示要整合福特、马自达、沃尔沃等品牌，实现子品牌中国战略的协同发展，福特已全面介入国内子品牌和合资公司的销售等重要环节。

　　关于销售网络的问题，很多人会异口同声说“整合”或“统一”，这样从经济学角度看，的确会节省成本。但是，对于福特而言，销售网络的建设不会如此简单，针对竞争对手的围逼，福特现阶段已将高档与中档产品的销售网络分开，而不是“一锅端”。

　　首先，沃尔沃、美洲豹、阿斯顿•马丁、陆虎等福特高档车品牌借用沃尔沃的销售网络，并且逐步扩大沃尔沃的网络覆盖面。沃尔沃汽车公司自1994年进入中国市场以来一直积极拓展业务，公司的销售网络如今已遍布全国，并已建立4家经销商、38家1S、2S和3S销售中心，这是沃尔沃在中国的优势。

　　福特的高端销售网络并未像其他多数品牌一样克隆通用的“联合品牌展厅”销售模式，而是为沃尔沃、美洲豹、阿斯顿•马丁等设立相对独立的展厅，保证并体现各个优势子品牌的特色，强化其豪华车品牌的“纯正血统”，应对国内豪华车市场的激烈竞争。用福特自己的话说“只有自己做得好，人家才认为你是豪华车”。

　　对于中档品牌或“平势”品牌的销售网络，福特讲究“连横”策略。福特如今正通过已经控股的日本马自达牵线与一汽合作，将福特、马自达、一汽三者的资源优势连结在一起。一旦实现与一汽的全面合作，福特在销售网络的整合上将迈出重大的一步。 　　

　　金融与销售联手打造“双引擎”

　　福特的另一张“王牌”就是汽车金融信贷服务。往年，福特公司有30%～40%的集团利益来自金融服务，2004年上半年，福特集团的获利中90%是靠金融服务。福特信贷从1959年成立到现在，不管汽车市场是否景气，它每年的业务数量、资产和利润都在上升。

　　2004年8月，福特汽车信贷公司已获准在中国筹建汽车金融服务公司，按照福特信贷的计划，该公司将为遍布全国的上百家福特经销商以及购车客户提供金融服务。福特正在将汽车金融方面的成功复制到中国，这有助于福特一洗轿车市场曾经的颓势，借助汽车销售和汽车金融“双引擎”把自己带上快车道。 　　

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