◆最佳行业并购案例：新华联集团与“中国酒业航母计划”

　　关注指数：★★★★★★★★★★

　　影响指数：★★★★★★★★★★

　　营销关键词：购并、中国酒业航母计划　　

　　●营销动作

　　1、2004年3月，新华联集团收购湖南邵阳酒厂，组建“湖南湘窖酒业有限公司”。

　　2、2004年6月，新华联集团收购安徽中华玉泉酒厂。

　　3、2004年8月，新华联控股有限公司收购通化葡萄酒股份有限公司第一大股东通化长生农业经济综合开发公司所持法人股，成为通化葡萄酒股份有限公司第一大股东。　　

　　●营销点评

　　新华联，因为“金六福”品牌在全国异军突起而走向前台。熟知“金六福”的人，未必知道“新华联”是谁。但经过2004年的一系列资本并购行动，“新华联”一夜之间成为媒体和业界关注的对象。不产一滴酒的新华联，依靠在资本运作和产业经营上的雄厚实力和稳健作风，将“金六福”做成全国白酒行业销售量前10位之列的“强势品牌”，不但创新了“白酒OEM的历史记录”，也开创了“酒业行业营销创新和资本经营的历史记录”。

　　经过成功打造“金六福”品牌后，“新华联集团”在酒类行业做起了真正“航空母舰计划”。2001年从云天化手中收购“云南香格里拉酒业”，正式进入葡萄酒行业；同年再次收购广东威龙酒业，标志着成功进入保健酒领域；2004年展开对白酒行业的“并购计划”，相继将“湖南邵阳酒厂”和“安徽中华玉泉酒厂”揽入怀抱；2004年9月份，“新华联”收购“通葡萄酒”（上市公司、通化葡萄酒股份有限公司），至此，“新华联”旗下酒业产业板块涉及白酒、葡萄酒、保健酒三个领域，掀开了“新华联”中国酒业航母拓展计划。

　　随着“新华联控股有限公司”以每股转让价格3.79元，支付现金1.54亿元，从“通葡萄酒”第一大股东通化长生农业综合经济开发公司手中，接过持有“通葡萄酒”4070.4万股（占29.07%），成为通化葡萄酒第一大股东开始，一向低调的“新华联”集团欲打造“酒业航空母舰”的梦想开始抛锚起航！

　　其实，在这之前很多业内人士只知道“金六福酒业”，很少有人知道“金六福酒业”背后的“新华联集团”和集团总裁傅军先生。其实于1990年在马来西亚吉隆坡注册成立的“新华联集团”，自1996年进入开始至现在，就一直没有离开过酒行业。在完成对“通葡萄酒”收购后的傅军，面对媒体坦言：“收购通葡萄酒只是新华联系打造资本酒业的第一步，下一个目标就是收购一家白酒上市公司，打造一个年营业额100亿元的中国酒业帝国”。

　　根据笔者观察，在整个酒行业，谈打造酒业航空母舰的人很多，有许多只是“光说不做”，而对“新华联集团”来说是“做了才说，甚至于做了也没说”。其实在收购“通葡萄酒”之前，配合其打造“酒业航空母舰”的梦想，“新华联集团”已经有过很多次酒行业的成功品牌运作、大并购或者资本重组。在白酒方面，1998年与五粮液以OEM贴牌方式生产“金六福”，并创造了中国白酒市场的奇迹（2003年销售近6万吨，销售收入20亿元），成功进入中国白酒前5列；2003年相继分别收购了湖南邵阳酒厂、安徽中华玉泉酒厂；在葡萄酒方面，在收购了云南香格里拉酒业，成功开发了“香格里拉·藏秘”葡萄酒，2003年在环渤海湾的河北秦皇岛市卢龙县和山东烟台蓬莱市，分别斥巨资建造了两个万吨级葡萄酒生产基地和欧洲风格的葡萄酒庄；在保健酒方面，“金六福”成功收购广东德庆无比养生酒业有限公司，向市场推出了第一个保健酒品牌——“无比古方酒”。

　　据悉目前“新华”联已经将旗下“金六福”的副总裁调到“通葡萄酒”担任总经理，金六福黑龙江公司总经理调任“通葡萄酒”副总经理、新华联集团原财务稽核调任通葡萄酒财务总监，到目前为止，新华联已经派出9名得力干将，从总经理到财务总监，对“通葡萄酒”的高管进行了大换血。在2004年秋季糖酒会上，刚刚被“新华联”控股的“通化葡萄酒”，尽管面对千载难逢在家门口召开的秋季糖酒会，没有做太多的传播投入，但新上任的“通葡萄酒”营销高层仍就忙碌奔走于糖酒会，旨在认真观察未来葡萄酒市场的情景走向，一负责人坦言在2005年春季糖酒会上有较大的动作。

　　“通葡萄酒”始建于1937年，曾是中国民族葡萄酒工业的“领军者”，并远销美国、德国、俄罗斯、日本等30多个国家和地区。但是，由于体制原因与造假者的侵蚀，曾经与长城、张裕一样响当当的“通葡萄酒”，自2001年起，其经营状况开始走下坡路，公司连续三年的净利润分别只有694万元、918万元、497万元，而至2003年，通葡萄酒的经营更是出现急剧恶化。据2003年年报显示，公司当年主营业务收入、净利润分别为8754万元和497万元，同比分别下降14%和45%。据“新华联集团”总裁傅军先生介绍，“通葡萄酒”下一步将展开品牌整合与宣传，继续收购原料基地，扩张生产规模，并大力开发国内独创的冰葡萄酒。

　　其实在中国市场，“新华联集团”旗下的“金六福”，创造了中国白酒市场一个“神话”。金六福以OEM贴牌方式做了6年，新华联集团自己不产一滴酒，但能将其年销售额做到稳位居国内白酒行业前3名，“金六福”品牌价值达到28.8亿元，成为多少业外资本“酒海淘金”的“标杠典型”。据资料显示，目前“金六福”为“新华联集团”的利润贡献率30%，同时也为“新华联集团”及傅军打造“100亿酒业帝国梦”奠定了坚实的基础。

　　透过“新华联集团”成功运作“金六福”，以及收购并运作“香格里拉·藏秘”、“无比古方酒”、“湖南邵阳酒厂”、“安徽中华玉泉酒厂”等，给我们的感觉是，理性有余、资本运作与产品经营恰当，自然成就了包括“金六福”、“香格里拉·藏秘”等在内的全国知名品牌，开创了一个又一个酒业“神话”。

　　其实谈到当前中国酒业的“命运”和“前途”，不能不谈到“整合”一词。怎么“整合”？以“资本杠杆”为核心的“整合行动”（包括“资本重组”等手段），是解决中国酒市场目前规模小、竞争力弱的有效途径之一。放眼当前啤酒行业，经过以“燕京”、“青岛啤酒”、“华润集团”等为首“啤酒集团”，在啤酒行业掀起的几次并购高潮，不但行业集中度得到了很好的提升（已初步形成“三个阵容”，即“燕京”、“青岛啤酒”、“华润集团”为核心的“第一阵容”，具备规模和品牌竞争优势；其次是以“重庆山城集团”、“金星啤酒”、“珠江啤酒”等为核心的“第二阵容”，具备相对区域竞争力和市场挑战者能力；再次就是以“嘉士伯”等品牌为核心的“外资啤酒企业”和地方小区域品牌），而且规模、品牌竞争力、企业经营效益方面也得到了很大的提高，产量自2002年超过美国开始一举成为“世界啤酒大国”。具体到白酒、葡萄酒行业而言，同样需要在规模、品牌、资本竞争力优势，于是强化优势酒厂间或者资本与酒厂的并购整合，已经成为白酒行业、葡萄酒行业走出“区域割据”竞争泥潭的“最好方式”。“新华联集团”打造100亿酒业帝国梦想，或许说是顺势而出，它首先顺应了整个酒业发展的潮流，需要行业领导者的涌现；其次顺应了竞争性产业政策趋势，国有资本充分退出竞争性行业，恰好给了“新华联集团”这样的民营资本机会。

　　同时，“新华联集团”比较其他资本高手进入酒类领域而言，有着更多得天独厚的优势。首先他有成功运作“金六福”品牌的市场经验；其次是他有相当的资本运营经验，完成对“通葡萄酒”的实际控股后的“新华联集团”，目前旗下已经拥有两家上市公司（另一家便是2003年12月1日，耗资1.23亿港元购买74.99%股权的一家在香港主板上市长达15年之久的上市公司“实力中国”，现更名为“香港新华联国际投资有限公司”），他不属于仅仅停留在“资本营运”上，更多是“产业经营”与“资本经营”的有效组合模式，因此我们有理由相信“新华联”在葡萄酒市场会有更大的“神话”再现，也预示着葡萄酒、白酒行业的“啤酒并购大战”将会在“新华联集团”的引领下“一触即发”。　　

　　◆最佳行业资本组合案例：“金六福”携手“四川汉龙集团”，共舞“中国第一卖酒商”

　　关注指数：★★★★★★★★

　　影响指数：★★★★★★★★

　　营销关键词：金六福、汉龙、资本组合　　

　　●营销动作

　　2004年12月2日，“四川汉龙集团”与“北京新华联集团”发布信息，“汉龙”获得“新华联”旗下“金六福酒业”过半股权，成功取代“新华联”成为“金六福”的第一大股东。　　

　　●营销点评

　　任何一个企业之间的资本组合，原本没有什么值得大惊小怪的，但“汉龙集团”这次入主“金六福酒业”却与众不同，自然会引起业内人士的极大关注。我想这其中值得关注的是“金六福”与“汉龙”想做什么？作为当前整个白酒行业最具市场成长性的品牌，“金六福”2004年的销售额突破20亿元，继续保持持续6年增长势头，对白酒业有红火不过3年的说法，金六福创造了奇迹。这个时候为什么要引进战略投资伙伴，新华联集团明确表示，引进新的投资者，注入新的优蕟资源，主要目的是为了把“蛋糕做得更大”，金六福酒业总经理吴向东表示，金六福酒业的发展空间将更大，管理制度更科学，发展前景更美好，他们将集中精力打造酒类品牌，积极推进实施“金六福企业——中国第一卖酒商”战略；而作为“金六福酒业”新的控股股东的汉龙集团总裁刘汉则表示，汉龙入主金六福企业后，将更加紧密地与五粮液集团合作，开发高端白酒品牌，保障经销商的既得利益。并计划3年内实现金六福公司独立上市。

　　此次双方联姻，整合汉龙集团在资本运作上的优势和新华联丰富的经营管理能力后，可以打造一个更高、更大的平台，这对“金六福酒业”的持续发展来说，将会产生积极的促进作用。

　　透过刘汉的背景资料，其控制的汉龙旗下的两家上市公司之一的“金路集团”，是目前在市场正处于高速发展阶段的“丰谷酒业”的控股股东，刘汉在接受采访时称：我们2000年收购了丰谷酒业，并将其注入上市公司金路集团，这几年丰谷发展很快，也给上市公司做出很大业绩贡献。我们在机会合适的情况下，汉龙以收购和入股的方式进入新的白酒企业。刘汉以2004中国白酒市场具有相当话语权的人物，出现在未来的白酒市场，相信会对整个白酒业带来足够的影响力和震撼力。　　

　　◆最佳行业融资案例：宁夏香山酒业集团引入“英联投资”1000万美元风险投资

　　关注指数：★★★★★★★★★

　　影响指数：★★★★★★★★★

　　营销关键词：香山酒业、风险投资　　

　　●营销动作

　　2004年9月，宁夏红枸杞产业(集团)有限公司总经理张金山和英联投资有限公司(CCP，简称“英联投资”)亚太地区总裁陈柏松在北京联手举行记者恳谈会，正式宣告英联投资入资宁夏红，首期投入将达1000万美金，意于在全球发展枸杞产业，并通过融资、引进技术、改进管理等手段，使宁夏红公司成长为行业的龙头企业。

　　2004年11月，宁夏红枸杞产业集团与新加坡信托（中国）有限公司达成协议，拟双方由投资800万美元共同开发枸杞市场。

　　2004年，香山酒业以3年累计增长率656．69%的优异成绩，跃居“2004年度中国成长企业百强第六名”，形成年产2万吨枸杞果酒及饮料的生产规模，产品销往全国31个省、市、自治区及日本、韩国、加拿大等国家。

　　●营销点评

　　宁夏红枸杞产业(集团)有限公司，作为我国第一家对枸杞深加工的专业厂家，近一年来成为业界广泛关注的焦点，不但因为“宁夏红枸杞酒”的一路走红，而且它近来成功引进“英联投资”1000万美元的投资，更是值得业界称道的“佳作”。国际投资公司选择投资项目时关注的是什么？我想不外乎包括以下三个方面，即“投资回报率”、“投资回报周期”和“投资安全性”。作为在国内成功投资“蒙牛集团”的“英联投资”，为什么看好酿酒行业中的“宁夏红”？我想这与“宁夏红枸杞产业集团”良好的市场成长性，这种成长性来源于“宁夏独特的天然枸杞资源”和“宁夏红”独特的产业结构布局，包括“宁夏红酒”独特的酒品特点及健康诉求，迎合了未来酒类消费市场的健康饮酒趋势。

　　首先“宁夏红”完全走在健康饮酒的趋势潮流上。从世界酒业发展看，逐步减少酒精的摄入量，追求天然健康饮酒消费，已经成为一种必然消费趋势。“宁夏红”主动迎合酒类健康消费趋势，采用宁夏独特而丰厚的红枸杞为原料，经科学、专业酿造的，以酒体自然丰满、口感纯正，酒香清新优雅、气味芬芳、怡人心脾，自然健康和时尚完美统一，成为酒业市场新坐标。这自然与当前含酒精酒形成明显的产品区隔，自然彰显出独特的产品竞争优势。

　　宁夏红枸杞产业集团张金山董事长在谈到引进“英联”1000万美元投资时表示：“做企业，要到资源最丰富的地方生产，到市场最活跃的地方销售，到资本最活跃的地方融资”。不论是传统产业还是非传统产业，融资成功的首要前提是融资项目本身的优越性，具备不可替代的竞争力。作为传统产业的“宁夏红”能获得“英联投资”青睐的秘密就在于，传统产业和朝阳产业接轨，资源开发和产品再造同步。无论是在产业资源上，还是产品竞争力上，“宁夏红”都表现出令投资者想要的“竞争力优势”。

　　◆最佳IT管理案例：泸州老窖与协同办公系统管理

　　关注指数：★★★★★★★★★

　　影响指数：★★★★★★★★★

　　营销关键词：泸州老窖、协同办公系统管理　　

　　●营销动作

　　2003年8月27日，中国四大名酒企业之一的泸州老窖集团与IT业界的风云人物王志东领导的点击科技，就“企业信息化建设”和“竞开之星协同应用平台”达成协议，由点击科技公司为泸州老窖集团打造“竞开协同之星”和“竞开工作流系统”等信息化产品，以信息化带动泸州老窖管理现代化。

　　2004年6月24日，泸州老窖集团公司联合四川移动通信有限责任公司，在泸州老窖大酒店国际会议厅隆重举行了“企业信息化系统开通仪式”新闻发布会，全面介绍了泸州老窖新一代协同信息管理系统及其显著的信息化效益与独特经验。

　　2004年11月12日，英特尔（中国）公司总经理杨旭、点击科技总裁王志东、四川省移动数据中心副总经理何丹一行十一人再次莅临泸州老窖，与泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长谢明、党委副书记、总经理张良等企业高层，就企业信息化建设作了深层次的交流和沟通。此举标志着泸州老窖公司的信息化建设又翻开了新的一页。

　　●营销点评

　　据资料显示，“点击科技”为“泸州老窖”个性定制的“竞开协同之星”和“竞开工作流系统”，旨在“以人为本”、“与时俱进”、“海纳百川”三大理念为核心，实现人与人之间的协同、应用系统之间的协同、人与设备之间的协同、设备与设备之间的协同、科技与传统之间的协同、以及所有合作伙伴之间的有效协同，该信息化管理系统是以无线设备与应用平台为手段的企业信息系统，它以“无线协同”为特点，整合了国际上领先的协同应用、无线互联与移动终端设备等方案，为公司构造了平滑、安全、实用的信息化体系，实现了与信息化潮流的同步，进一步提高了电子商务与信息化协同水平，全面提升了企业生产经营在市场竞争中的应对能力。泸州老窖信息化的成功，不仅使其传统竞争优势得到了全面的增强，更为中国传统产业的信息化建设提供了成功的借鉴，是“数字化泸州老窖”信息化发展战略的巨大成功。

　　2004年10月，“点击科技”总裁王志东先生在接受中央电视台人物专访时，专门就“泸州老窖的协同办公管理系统”做出点评，他认为这套协同管理系统对泸州老窖来说，最大的成功就在于提高了企业信息化协同水平和管理决策效率，解决了经营、生产、管理、市场以及资源环节之间的协同管理，缩短了企业信息交流时间与成本。以传真管理系统为例，由于业务原因，需收发大量传真，为降低纸张、墨盒等使用费用，并对传真收发情况进行有效监管，泸州老窖引进Faxmanager传真管理系统，通过与企业的邮件系统完美整合在一起，客户端通过常用的邮件客户端软件（如Oe5，Foxmail等）就可以收取收进来的传真和传真回执。客户端提供了一个打印驱动方式的传真发送工具E2faxpro，可以将所有Windows环境下的文件自动转换成传真格式发送出去，Faxmanager具有强大的签审和备份的管理功能，可以灵活指定签审者和备份者，同时具有传真列表发送功能。传真管理系统实际上就是收发传真通过网络进行，不用传真机，一方面节约纸张和墨盒，另一方面还可以监控谁发了传真，内容是什么，什么时候发的，起到安全作用。传真系统另一个特点就是收到的传真是发进部门邮箱，可以起到保密作用，而且只要对方的传真机精度够，接收到的传真就会很清晰。

　　欢迎与作者交流和沟通！作者系万杰·千策品牌VS营销顾问机构首席营销顾问、《酒类营销》杂志总编辑兼总策划；酒类营销研究中心CDMC主任、首席营销顾问；长期致力于快速消费品营销实践和理论专业研究，著有《不同于教科书的营销观点》，擅长协助企业品牌和营销成长！联系电话：13985419927 ，E-mail: market-drinksgz9@16.com

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