1987年，黄光裕开始经营家电零售，从1992年开始，国美就搞家电连锁，1999年在天津开店，开始全国连锁的南征北战，18年来，国美终于做起了家电连锁的老大。家电连锁与综合性超市是不一样的，它从一开始产生的时候就摆脱了体制的限制，也正是这一点，能让家电连锁业在中国健康发展。而跨国零售业，像沃尔玛、家乐福、麦德龙这样的综合性连锁进军中国，之所以能攻城掠地，一路横扫，其中很重要的原因是对手是国有企业。显然，这一弱点在家电连锁里不存在，而这恰恰给了中国家电连锁业成长发展的机会与空间。

　　黄光裕心里清楚：跨国家电连锁巨头不进中国，是有所顾虑。美国家电连锁巨头Best Buy（百世拜）以及日本的小岛、山田都来中国考察过，甚至与国美有过交流，但黄光裕没有与他们合作，他们也没有贸然进中国。中国家电业竞争已经将行业利润摊薄和家电连锁业的免费增值服务，这两点足以让跨国公司无法大显身手。

　　所以，去年12月11日中国零售业对外开放，对家电零售来说却是波澜不惊。

　　不过，去年11月份，新的竞争对手还是进来了，不是跨国企业，而是来自本土——中国建材集团。11月5日，作为国资委直接监管的特大型企业、中国建材百强企业之首的中国建材集团（以下简称中材集团）在深圳高调宣布：全面进军流通业，首期斥资5亿元巨资成立易好家商业连锁有限公司（以下简称易好家），进军家用电器零售行业。

　　易好家总部设于深圳。由中材集团副总经理曹江林担任董事长，前国美电器副总经理何炬担任总经理。

　　易好家的计划是：在2005年开始启动门店数量达到15～20家；到2006年，进入中国家电零售连锁企业三甲的行列；到2007年，年销售额将突破100亿元；到2009年，门店数量将达到100家以上，年销售额突破200亿元，成为“中国最优秀的家电零售连锁品牌”。　

　　在没有跨国公司做大的中国家电连锁业内，竞争的层次显然没有想象中的激烈，即便是枪炮齐鸣，也是细雨濛濛，不像跨国公司鲸吞蚕食，很快便鸣金收兵，保洁、联合利华进攻中国日化行业就是这样。中国家电连锁业内的竞争有点像小兄弟之间的推推搡搡，戏一时不会收场。

　　这次易好家的介入，似乎在战略上是一步好棋。但饭还是要一口一口吃的，易好家还得先过了店面网络这一关，接下来才能谈到“中国最优秀的家电零售连锁品牌”的雄图大略。

　　结果，现在还不好说。黄光裕有过预测：“我想过3～5年，电器连锁市场会有翻天覆地的变化，剩下3～4家。谁剩下，现在说还有一点过早。应该这样说，并购可能在2～3年内，剩下就是大吃大。打到已经惨败了，并购就没有意义了。我打败它用的是网络，收购的意义几乎就不存在了。但对外资企业来讲，它需要收购所有的东西。”　

　　TCL要自建渠道了，海尔苏宁销售公司成立了，一夜之间仿佛上游的制造商被上紧了弦，高低要与渠道一决高下，其实这是一个幌子……

　　当听到TCL表示要筹建“超级连锁”的时候，华天没有丝毫的惊讶，他的第一反应是TCL要与厂家展开新一轮赛跑了。与其说TCL跟渠道争利，不如说是跟厂家竞争。因为，TCL在三四级市场上寻找家电零售行业的战略合作伙伴，双方共同投入、建设TCL超级连锁。而这一块，国内家电连锁对三四级城市的覆盖较弱，TCL的介入，无疑是抢占先机，希望与对手形成竞争优势。TCL希望能够在农村市场有所斩获。

　　“米虫子吃米，面虫子吃面”。

　　随着像国美、苏宁这样家电连锁的推进，TCL会最终与渠道合作的！华天下了一个肯定的预测。当年，像海尔、TCL、春兰等厂家都有自己的专卖店，但现在都慢慢后撤，因为渠道的覆盖面扩大了。从这层意义上看，TCL的“超级连锁”战略也是一种市场战略，具有了更多的营销意义。

　　日前被媒体说得沸沸扬扬的海尔苏宁销售公司事件刚出来，海尔方面很快向国美作出了解释，毕竟海尔在国美的销售要大于苏宁，与渠道的关系平衡不考虑不行，谁都不能得罪。事情很快平息，一场误会。当然，这是媒体的误会，但这似乎是苏宁的点子，华天没有作评价。

　　苏宁的孙为民说话了：这是一个销售管理方式，而并不是双方注资成立一个新的公司。接下来的解释是：苏宁与海尔的关系将从买卖型进入管理型，人员对接，任务目标对接，管理对接，促销环节对接，信息系统对接，再往后发展的话就演化成了供应托管。而成立公司是拧在一起了，不可能进行这样合作。

　　看来，中国家电连锁业已然如一座新发现的金矿，人人眼馋。

　　不过，要安心在这座矿里分金割银，还有一段路要走。

　　习惯了争店面网络、争上游供应商、争物流配送、争信息系统的家电连锁，没有忘了还有一个重要人物，他们的到场变得至关重要——消费者。

　　“还得穿上消费者的鞋，否则家电连锁就不可能走远。”李飞认为，“店面网络、厂家产品、物流配送、信息系统这些只是解决一个供应链的问题，而决胜终端还有一个服务链。链条一端是家电连锁，另一端是消费者。靠什么才能牵引消费者的手呢？”

　　家电连锁惟一的产品是服务，苏宁把这句话写进了苏宁基本法。当然，这背后还离不开品牌的力量。

　　苏宁着力打造“阳光服务”，甚至花大力气来整合零碎的家电维修业，力图与竞争对手差异化服务，因为价格与产品已经很难与对手差异了；而国美也是不落俗套，推出了“彩虹”服务，为了保证低价甚至不惜与厂家红脸，在数码与音像方面，国美比对手多走了一步。各种努力，说到底都是为了消费者。

　　黄光裕曾私下对本刊说：“老百姓到国美买东西图什么？其实就是获得一种安全感。放心、信赖，源于品牌的文化渗透。”

　　家电连锁服务链上的竞争，将是一场智慧的游戏。牵着消费者的手，也许你才能大胆地往前走，不用回头。

　　谁赢得了消费者的心，谁也就真正赢得了市场。

　　家电连锁业，谁会打破现在的平衡？

　　TCL向前走了一步，海尔只是向前虚了一步，永乐的戏还只是一个开场白，易好家有点真唱了，似乎还有一个角色没有出场——跨国巨头。

　　目前，还看不出这些力量中谁能改变家电连锁业的游戏规则。黄光裕没有看出来，张近东也没有看出来。

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

开放在即，中国零售业何去何从？ （2004-12-08, 中国营销传播网，作者：马蓉蓉、张廷智） 零售业巨子，国家制造 （2004-09-28, 经济观察报，作者：周涛） 本土零售业大突围 （2004-09-28, 中国营销传播网，作者：陈宇）