三、铺市

　　1、由于要配合郎酒总部在奥运期间的宣传攻势以及各阶段促销活动的进行，因此，郎酒成都市场部必须尽快完成酒店的铺市工作。经过研究，最终对经销商下达了1个月内完成20家A级店、80家B级店、150家C级店共计250家的铺货任务。对于进场费问题，在以M万元的进场费承包给经销商的基础上，制定了开店流程及监督措施，迅速展开了与250家酒店的谈判进场工作。

　　开店流程：

　　A、每日早上9点晨会，划分区域分组（由忠宇公司老业务员1名带2名新招业务员为一组），每小组对划分区域内目标酒店进行谈判。

　　B、晚上七点以后业务人员回公司汇报当日工作，将自认为进场费用合适的以表格形式审报，如有他人认为费用过高且有能力低于此费用进场的则由他人接手谈判，成功后由该人获得奖励（无费用进场的奖励50元/家，有费用的奖励20元/家）。

　　C、郎酒公司审核人员及忠宇公司经理认为费用过高的退回继续谈判，如认为合适的当日批准，第二天立即送货、交费、签定合同。

　　由于工作方法正确、雷厉风行，工作做到“日日清”，绝不拖延到第二天的工作流程，大大加快了铺市进程，迅速建立了新郎酒的餐饮网络。

　　2、客情维护

　　产品进场后的客情维护能决定陈列的好坏，能决定是否真正动销。可以说，客情维护是与店方建立良好合作关系的唯一途径，而店方的支持能对产品产生强大的推动力。因此，客情维护不仅是业务员的基本工作，而要把客情维护作为不间断的促销活动来开展。

　　A、制定针对业务员开展客情维护的奖惩制度，规定产品进场后3天内动销的奖励30元，一周内动销的奖励20元，而一月内无销售的处罚100元。这样一来，有效的刺激业务员自觉加大拜访次数，想办法建立良好的客情关系。

　　B、为得到店方有效的支持，并且让店方真正地了解郎酒公司和新郎酒产品，郎酒成都市场部首先邀请生意好、有影响力酒店的老总或经理共同参加产品品鉴活动，地点设在高尔夫球场或高档的休闲度假村。二是组织酒店服务员开展产品知识有奖活动，地点设在农家乐度假村，在活动中派送不同档次的精美礼品，同时宣传企业及产品。通过上述活动，既得到店方领导的许可，也得到服务员的支持，销售渠道变的更加畅通。

　　C、订制不同类型的低价位小礼品，如圆珠笔、钥匙扣、广告伞、打火机等，派送给店方工作人员，通过这种形式拉近关系。

　　3、监督措施

　　为确促工作真正落到实处，郎酒成都市场部拟定了对经销商的监督措施，并规定处罚办法。

　　A、与店方签订合同、交费、送货后3天，忠宇公司市场督察将对该店进行核查，核实产品是否上柜，陈列得好坏，定价是否合理，包括促销门店的情况，如促销专场是否有竞品活动，促销混场的促销人员是否真正入场，如发现问题将对业务员进行处罚并及时处理。

　　B、经销商完善后交郎酒方面人员审核，郎酒人员接手后将不定时进行核查，情况属实给予签字认可予以报账，正式列入郎酒公司网络档案，如有问题，则退回经销商处理。

　　C、网络档案由经销商签字盖章，并签订协议，凡有在合同期内退场的（包括产品及促销人员），扣除经销商该店的进场费。　　

　　四、促销活动

　　产品铺市工作结束，仅仅是代表产品已经摆放在吧台上而已，怎样才能让消费者认知、接受并购买产品呢？应该说，促销活动是有效的重要手段。分析总结以往的促销活动，必须注意以下几个问题：

　　A、首先是促销活动要有个性，要符合当地市场需要。

　　B、要保证执行到位，避免出色的企划案由于执行不规范而大打折扣。

　　C、加强培训和管理促销队伍，使之成为企业重要形象窗口和销售力量。

　　活动开展内容如下:

　　（一）、结合成都市酒店的特性及产品的较好操作手法，认为必须拥有几家口岸好、档次高、上座率高、名气大的酒店开展长期不间断的促销宣传活动，但许多此类酒店已先期被金剑南、金六福、全兴等品牌买断促销权，因此加大了该项工作的难度。通过谈判协商，在20家酒店安置了促销人员，其中3家买断一年的促销专场，4家1年的促销混场，另13家为未产生费用的临时促销。

　　总结以往的经验及教训，认识到促销人员的安置极为重要，由于工作未做细致，使促销门店的作用大打折扣，因此必须先对店方作详细了解后，才选择合适的人选进场：

　　A、A级店注重形象，困此选择形象气质佳的促销小姐进场，这样店方才会允许促销人员进包间向贵宾推销、宣传。

　　B、档次略差一点的酒店，选择吃苦耐劳、勤快大方的人员进场，这样的促销人员才会赢得店方领导的喜欢，从而得到大力的配合与支持。

　　C、店方管理严格、领导权力大的，就让纪律性强，自我约束力强的人员进场，才能得到店方领导的支持。

　　D、有些酒店服务员权力较大，操作空间也相对较大，这样就选择沟通能力强、处事圆滑的人员进场，与服务员群体建立良好的关系，得到更多的帮助，这是最为重要的。

　　E、由于酒店服务员多为女性，年轻漂亮的促销小姐进场后难免会产生摩擦，受到迫挤，而且单靠新郎酒的促销人员一人推销，作用有限，真正强大的是得到服务员群体的帮助。所以开展“男性促销”，让新郎酒的形象先生在酒店产生较大的亲和力，带动服务员群体帮助推销、宣传。

　　（二）、盒盖的兑付：能较大程度地提升产品的推广力量，现金奖励是目前刺激服务员推销的最好方法，但部份酒店严禁服务员私自兑换盒盖，而且要求将盒盖费扣与店方，这样一来，郎酒既支付了费用又没有起到发动服务员推销的目的。所以，郎酒成都市场部要求每个业务员将自已管辖的网店进行定标，必须保证每一个盒盖的费用都要到服务员手中，如有被店方扣除的将按金额的多少进行赠偿；这种制度的执行，使新郎酒得到了服务员的大力支持，同时能使业务员自觉想办法与服务员之间建立良好的客情关系。但部分酒店管理严格，强行兑付将引起店方领导的反感，从而破坏关系，针对这种情况，就采取用奖品的形式兑换盒盖，用服务员们最需要的电话卡、洗衣粉、丝祙等生活用品来回收盒盖，这样就得到了店方领导的同意认可。

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