（三）、贺新郎酒上市促销攻略

　　如何让消费者较快、较深刻的认识、认可新郎酒产品，如何让新郎酒产品在众多竞品中脱颖而出关系是必须解决的问题。组织有效的促销活动能在配合郎酒集团的媒体广告宣传的大前提下，借势出击，较大程度的解决上述问题。但活动必须注意以下几个点：

　　A、由于近年来竞争品牌促销活动频繁，促销方式雷同，消费者已经麻木，所以新郎酒的促销活动必须出奇制胜，一炮走红，否则将给消费者留下不好的印象。

　　B、许多较好的酒店已经被竞品买断促销场地，所以郎酒的活动必须得到店方的认可与支持，这样才能用打擦边球的方式开展活动。

　　C、不能指望一次活动就让新郎酒产品获得成功，必须有限地使用费用，为后面的活动留出经费。

　　贺新郎酒上市 “品一口兼香型新郎酒，幸运盘上礼多多” 促销活动具体内容如下：

　　1、与经销商协商活动细节，制定方案，并严格保密，防止竞品作出反应，阻碍活动。

　　2、活动名称：贺新郎酒上市---“品一口兼香型新郎酒，幸运盘上礼多多”

　　3、活动时间：2004年7月15日-8月15日（用餐时间）

　　4、与店方洽谈，拟定活动场地。

　　5、准备活动物资：

　　活动用品：

　　A、不锈钢餐车15辆，用于人员在酒店装载物品；为方便携带物品，大红色密码箱包15个，用于装礼品，以免丢失。

　　B、圆赌酒盘15个，用于客人抽奖。

　　C、托盘15个，红色口布15条，郎酒小酒杯100个，请客人品尝酒使用

　　D、产品易拉宝、POP海报各30幅，活动期间在酒店门口及醒目位置摆放。

　　E、52度500ML9年陈新郎酒30件（活动后按实际用量核算），用于客人免费品尝。

　　F、消费者意见反馈卡5000份，请客人品尝后填写。

　　G、3折页宣传卡5000份，活动时向客人散发。

　　抽奖礼品：

　　以下礼品的顺序为客人在赌盘上按中的数字1-6所排列，盘上只有6个数字，客人只要按都有奖。

　　（1）52度250ML3年陈新郎酒100件（以实际用量为准）

　　（2）53度50ML20年陈小青花30件（以实际用量为准）

　　（3）打火机2000个

　　（4）广告伞1000把

　　（5）口杯1300个

　　（6）钥匙扣1500个

　　以上奖品因担心引起客人不同意见，所以不分等级，客人抽到什么拿什么。

　　6、组织人员培训及縯练：规定管理制度，要求每一个人在活动期间必须按时到岗，不准私自拿一件促销礼品；同时作好宣教工作，希望大家吃苦耐劳，坚持把活动做完做好。

　　7、定人定岗，每个酒店由一名促销人员和一名形象先生开展活动，同时由一名经销商业务员和一名郎酒人员在场协调和监督，每店共4名人员。

　　8、媒体支持：每一轮活动第一天在《成都商报》刊登广告，将活动名称、活动内容及活动酒店告知读者，共刊登四次。

　　9、开展活动：

　　在酒店门口及醒目位置摆放易拉宝、POP，制造活动气氛。

　　当客人落座点菜、点酒后，由1名促销小姐和1名形象先生推车（推车上层放品尝用酒物品，下层放装有礼品的红色箱包，车四周张贴产品海报和POP），走近客人后，促销小姐面带微笑，用愉快的语气说：“先生（女士）您们好！郎酒祝您们用餐愉快！请您们免费品尝我们的兼香型新郎酒，并请提出宝贵意见，我们将有精美的礼品奉送”。

　　同时，促销小姐将放有9年陈品尝酒杯的托盘递与客人品尝，待客人品尝后将意见反馈卡和笔递与客人，弯腰45度说：“请您对我们提出宝贵意见，这将对我们极其珍贵”。客人填完后，说“谢谢您，祝你手气好”，将赌盘递与客人请客人按，等盘上的灯停止后，将客人所得的相应奖品双手递与客人，说“谢谢您的支持，祝您们愉快”。

　　如有客人要求再按一次，促销人员用婉转的语气说：“对不起，我们规定每桌客人只能按一次，如先生（女士）您购买一瓶我们的酒，可以再按一次，你的手气一定很好”。活动基本结束，临走时说：“再见，谢谢支持！”转向其它餐桌继续开展活动。

　　10、监督措施：每个酒店都派有一名郎酒人员，统计所有活动物资，客人的抽奖由郎酒人员签字认可。

　　五、推广效果：

　　郎酒成都市场部在成都餐饮终端推行此方案后，新郎酒在竞争异常残酷的成都中高端酒市一炮打响，市场迅速启动，在短短的时间内，成都市场新郎酒销售数百万元，取得了巨大成功。成都市场成为了新郎酒销售的星级样板市场。

　　点　评：

　　新品推广　创新制胜

　　新品推广一直都是令人伤透脑筋的事，许多企业往往把持不住而导致刚出生不久的新品没多久就在市场中“夭折”了。那么，如何有效、成功的进行新品推广呢？新郎酒在成都餐饮终端的推广或许给出了很好的答案：营销创新。

　　在目前的白酒行业，不仅是产品本身同质化，其“营销同式化”也是非常严重的。一但哪家企业在市场上的操作模式手法新、效果好，马上就会有很多企业拼命效仿。以促销为例，比如， A酒厂率先在酒盒里放了一些币值的美金做促销，由于此种手法比传统的放一元一个的打火机更具创新性和诱惑性，刚一出来的时候在某些地方确实起了很大的促销作用。信息反馈到B、C、D等其他酒厂决策层，这些酒厂见别人用这招有效果，那我何不模仿呢？你送美金，我就送港币！于是，这些酒厂的酒盒里就多了几元港币。看看现在很多企业的酒盒里放的美金和港币就知道白酒营销是如何“同式化”了。

　　新品推广的营销创新主要在目标市场定位、谈判、定价、促销、宣传几个

　　方面，当然，新品进行创新营销并不是想当然 “拍一下脑袋”就拍出来的营销。，而是建立在对企业、产品、市场诸多要素完全充分认识、分析的基础上的。

　　“营销同式化”对于新品推广来说是致命的。每个企业，每个新产品的具体情况不一样，因此采取的推广方式也会产生很大的差异，A产品使用的营销模式取得了成功，B企业复制其营销模式的后果很可能就是全军覆没。切合产品自身实际的创新营销是成功的重要保证。新郎酒成都餐饮终端的推广，就很好的克服了“营销同式化”问题，在团队组建、促销活动等方面烙上了深深的创新痕迹。尤其是在促销活动的安排上，更是玩出了“花样儿”：一改白酒新品促销三板斧——“买一送一”、打折销售、抽奖的“格式化”促销模式，转而改用赌酒盘的促销模式。这种方式新奇好玩，很好的调动了消费者参与互动，在轻松、快乐的气氛中完成了新品的促销。试想，如果新郎酒采用打折销售的方式推广，天知道会是怎样一个结果！　　

　　彭作权,《名酒世界》杂志社记者部主任、《中国酒业评论》总策划、执行主编，CWRU中国酒类行业记者联盟机构总策划、理事长。数家媒体特邀撰稿人、专栏作家。曾在多家媒体从事记者、编辑、主编工作，发表各类文字作品百万余字，作品散见于中国经营报、民营经济报等权威媒体。先后组织参与策划多个大型活动，并成功为数家企业提供企划、公关服务，有丰富的营销策划实践经验。现专业服务于酒类企业,尤其擅长公关企划、公关活动执行、软性广告传播等。电子邮件: mjsjpzq@16.com

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