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十年青春营销路 7 上页：第 1 页 2、激情创业 由于各种原因我厌倦了打工的生活，问自己是想成为职业经理人还是想创业？我觉得中国企业目前最缺乏具有前瞻意识系统化的营销指导，也最需要最具实战力的营销策划，于是我决定开始创业。 1995年底，一个长满青春痘年仅26岁的小伙子，带着仅有一点积蓄，在深圳有史以来最寒冷的冬天，在比较偏远的南山区开创了自己的小公司，我把公司取名“china”，译成中文――“采纳”，因为我有一个野心――那就是把采纳创建成中国最好的策划公司，试图代表中国最高水平的策划公司，试图打破广告公司的作业模式，将全程营销策划服务树立起来，试图在国际营销的舞台上有中国营销人的声音！ 1996年，非常艰难的创业期，第一年，一没钱，二没人，朋友借的钱很快要求还，没办法全靠自己空手打天下，什么业务都接，什么客户都做，还将自己收费和客户效益挂钩式运营。每天早上八点起床、晚上一、两点才睡，背上贴着止痛膏药，既当业务员、演讲师、文案，又当会计、出纳、行政办公。厚着脸皮向报社出卖创意，换取版面打招聘广告，主动到广播电台做嘉宾主持，宣传自己，削尖脑袋到电视台，声称可以做电视演讲，结果电视台一负责人硬被这个小伙子感动，把下午垃圾时间给我，允许我每天下午讲1小时，连续讲一个月（天那，以后我再也没有这样的好事）。我跑北京、到东莞、下郑州，整天乱窜，我的勤奋、执着、疯狂、激情打动了一批客户，包括正清源药业、同安药业、君安金行、奥林纯净水、绿卡保健品、海脉冲等等，九六年六月，益生堂也和我签订了年度的合约，一年下来，我们七、八人，也做了几十万的业务，利润很少，刚够活下来，虽然看到了曙光，但自己仍然发愁，这样做下去，还是很艰难！ 3、通过《销售与市场》，采纳走向全国 此时我想到了读了一年多的《销售与市场》杂志。我主动打电话给《销售与市场》总编李颖生，说他如果有空欢迎到深圳来做客。1997年的四、五月间，李总来到了深圳，我真得没想到大主编一点没有架子，我们忘情地谈了很长时间，李总感叹说：“你这么小的公司面积只有30平方米，不到十个人，就敢叫‘china’，以后必将不得了。”我红着脸说：“十年后，也不知道梦想是否能实现！” 1997年6、7、8连续三期，采纳在《销售与市场》投放了整版的形象广告：《老虎能飞起来吗？——采纳，让老虎飞起来》，在我的印象中，这可以是《销售与市场》杂志投放的第一个大版面的策划公司的黑白广告。 当时实际上花这钱是冒一定风险的，公司又没多少钱，这样下去能成功吗？ 广告投放之后，产生了轰动效应，一个多月，几百个咨询电话，如潮水般涌来，从此，采纳从特区的一个创意铺子昂然起步了。 首先，我们的业务量迅速增大，从北到南，每天都有企业来咨询，业务应接不暇，最远有西藏、新疆，近的有珠三角的。我象一个空中飞人，整天在飞，其次，人员迅速增加，一下翻了几倍，部门也健全了，公司知名度也一路窜升，就在这一两年，我们策划了象“阿净嫂”日化、“三九食品”、“三九化工”、太阳神、万基洋参、宁红减肥茶，……益生堂三蛇胆在我们的策划推动下，销量上升到亿元，成为保健品的新星。至此，采纳和《销售与市场》结下非常深厚的友谊。采纳成为《销售与市场》的协办单位，我成为《销售与市场》的顾问，我们每年在《销售与市场》发表一些文章，还刊登了不少广告。采纳也从此扬名中国，现在一算已有八年的合作历史了。 但随之而来的烦恼也来了——员工的操作水平、服务水平、知识水平、沟通水平各有高低，员工的知识管理问题突显，导致客户服务水平高低不齐。我开始注意到国际4A、国际咨询公司的做法，决定认真学习他们的管理和运营模式，结合采纳的实际情况，打造采纳的管理系统平台。 因为以前我在英资、美资企业工作过，向同行要到了许多素材，然后在香港购买了大量的书籍、资料，再发挥群策群力的作用，我把公司的理念确定为“传播世界先进营销理念，打造中国名牌”（现在以改成“创造并传播世界先进营销理念，打造国际品牌”），通过群策群力，“采纳营销实战工具箱”的设想就诞生了。我亲自带头撰写实战工具，大家一齐努力，撰写了十三本市场调查、广告策划、媒体策略、营销管理、渠道管理、培训、案例精选等工具手册，为采纳的知识管理奠定了基础。 1998年，我们继续向国际化公司靠拢，又花巨资聘请专业软件工程师帮助我们打造公司经营管理的内部局域网平台，将计划、执行、检查、反馈、知识学习、分享、交流、工具库、人力资源管理、员工培训、客户管理、企业文化建设等等一系列管理系统全部上网，实现了即时管理、即时掌控、信息共享的学习型管理体系。由于主体管理设思想来自我们自己，软件工程师仅是帮忙变成现实，所以非常实用，我认为是真正“ERP”. 现在这一管理平台经过不断升级、完善，不仅真正实现了“无纸化、数字化”的办公体系，更重要的是为采纳成为国内一流的、大规模运营的智业公司打下了坚实的基础。采纳现在在北京、上海成立了分公司，在青岛、德州、杭州、广州成立了工作室，全靠这套系统来管理！ 这一时期中国最热闹的“互联网”、“新经济热”，狂热到了极点，很多企业都在讲故事，《销售与市场》也出现了网络版。泡沫过去之后，留下了中国企业和国际接轨的实质性进步！！ 也是在1998-1999年，我们接触了国际咨询公司，我们的客户要求我们和一家国际公司合作。采纳开始全面系统引进了品牌管理系统，将众多国际4A运作品牌的知识体系整合，想形成自己的知识体系！说实在话，在这个时候，我们对树“品牌”这个词，才有了相当大的认知，而此之前，我们是在一直做营销，这时我才深深地被“品牌”两个字所迷恋。 通过一段时间的观摩、交流、引进，使我再一次陷入沉思，采纳究竟如何定位呢？经过研讨，我们一致同意：既不要走奥美的路，也不要走麦肯锡的路，我们要走自己的路！ 一、将品牌顾问和营销管理相结合；二是将贴身服务和咨询相结合；三是将创意策划和企业实情相结合，，既强调专业，又要强调实战，走出一条自己的路，所以我们将采纳战略定位为“全程营销合作伙伴”，从市场研究开始，将营销组织、品牌规划、整合传播、渠道管理、培训等一系列业务整合起来，为企业提供更加全面服务，从而为客户创造出更大的价值。 在97-99年，我们也服务了一些企业著名品牌包括健力宝、万泽医药、脑灵通、九阳、丰田专卖店，但都是较为零散的，以提升销量为中心的短、平、快的战术性营销策划，虽然也做品牌，但常为企业的业绩着急，企业也没什么耐心，一心要销量提升，使我们也相当被动，生存还是发展是困扰此时众多企业的难题！ 九十年代中在中国只有一些大企业开始注重战略、管理、人力资源等问题，这一阶段麦肯锡、罗兰贝格、奥美、盛世长城等国际咨询、广告公司异常活跃。1999年我们和国际最富盛名的咨询公司合作一个啤酒类项目，看到了中国企业对外资智囊公司的尊敬与热切期待，他们等待着自己的企业将成为一个具有国际竞争力的企业。我们听到了XX公司花一千五百万，XX公司花二千万，XX公司花九百万……，听得我们耳热心跳，但是很快外资智囊团、洋顾问水土不服就显示了出来，国外智囊纷纷遭遇滑铁卢。这并是说国外智囊不行，他们仍然还是非常有竞争力的，这需要适应期，这给我们这些“土包子”以很好的机会和时间！ 这一阶段中国企业经历众多的大风大浪之后，开始了对品牌的研讨，“品牌热”兴起！ 因为此时的中国一些民营企业如爱多、三株、旭日升等纷纷出现问题使得不少企业日益重视市场调查、品牌战略，人力资源管理、核心竞争力，整合营销等，大量管理理论涌进中国，好像中国企业进入了理性营销的时期，而我们的营销诊断、市场调查研究业务达到了一个鼎盛时期，这从侧面也印证了中国企业越来越理性，几年前的浮躁与泡沫有所下降！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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