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十年青春营销路 7 上页：第 2 页 4、倡导新营销 2000年以后，中国市场发展到一个复杂的阶段：新千年的狂热，SAS事件，食品安全问题，国家控制发展过热，大卖场、连锁超市的崛起，市场话语权的不断转移，竞争白热化，经历了广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战……众多中国企业，正陷入前所未有的营销困惑与迷茫。以营销组合（产品、价格、渠道、促销）为思想核心的传统营销，遭遇严峻的挑战！ 有人说中国营销进入“无招的时代”，网上的讨论尤其热闹。 为了应对这些变化，中国企业家再度开始向国际企业、大师学习，最热闹的是全球顶级的品牌、管理、营销、广告大师包括科特、舒尔茨、赫塞、特劳特……纷纷来到中国传道、授业、解惑，学习欧美营销与管理先进理论和经验，介绍韦尔奇的图书成了畅销书，营销呈现出前所未有的开放程度。 采纳此时也借势扩大知识视野，展开了“全球化思想采购”，我们率先引进了哈佛大学、美国西北大学、英国利兹商学院名师的经典理论、以及《全球经典案例库》、《创意库》等，并开始形成系统的知识管理体系。针对目前的中国企业的市场营销现状，结合国内外的理论、观点和实践，采纳在新千年提出“新营销”理论框架，以解决传统营销难以解决的实际困难，指导营销实践的创新。我们认为中国营销应该由零散的战术创意向系统战略营销转变；以产品为中心的营销向以品牌为中心的营销转变；以价格为竞争导向的营销向以整个价值链为激励体系的营销转变；以渠道、终端抢夺为主的营销正向以建设渠道伙伴关系的营销转变；以促销、广告为手段的营销正向整合传播为主的营销转变；以计划、执行、控制、反馈为主的营销正向组织变革、目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变等等。“新营销”理论在网上发表以后，引发无数讨论。 2003年，我将新营销的理论、观点以及案例带到清华大学深圳研究院EMBA课堂，成为年度最爱企业家欢迎的教程。 根据新营销理论，我们在营销实战、品牌顾问的基础上，进一步推出营销战略管理业务，使全程营销服务的内容价值有大幅的提升，并以新营销为指导的“金色计划”在《销售与市场》发布，创新营销的一系列做法和精彩案例引起强烈关注，美菱冰箱、衡水老白干、亿家能热水器等企业导入新营销，不仅取得了良好业绩，而且这些策划案例荣获两项金奖、两项银奖的荣誉！ 也就是从此时起，中国最著名的品牌和一些国际品牌开始和采纳合作，例如统一食品（华南）、青岛啤酒（华南）、皇明太阳能、TCL、万家乐、中国移动广州公司、修正、益佰、鄂尔多斯、红领服饰、以纯服饰、英国品牌GP、摩托罗拉资讯家电等等。采纳在明确战略定位指导下，不仅业务成绩比几年前翻升十几倍，而且在服务客户品质、理论体系构建、案例库、工具箱、大客户服务管理都有质的飞跃和突破。 中国经济经过了二十多年的高速成长，中国的市场营销经历了最黄金的十年，但是我却深刻感觉到中国的大部分企业还是以销售为导向的主义，“渠道为王、终端制胜”的思想主导了目前的市场营销。诚然渠道、终端当然非常重要，但营销的制高点与灵魂就是要在消费者心中建立起品牌，如果如终建立不起真正意义的品牌，那么，即使今天很辉煌，明天就可能“短命”企业将仍然比比皆是。 真正优秀的企业已经注意到这一点，比如青岛啤酒，比如联想。销售主义讲的是短线突破、爆发力，而做品牌是马拉松比赛比得持久的耐心、耐力，所以特别难。但是再难也要坚持做品牌，也要打造可以流芳百传、具有国际竞争力的品牌！但是遗憾的是不少人对这样的基本面问题嗤之以鼻，特别是业绩压力非常重的营销经理。面对这样的情况，我们以一些著名品牌为评论靶子，在《销售与市场》上发表了一系列的评论，最近一篇《中国企业缺乏品牌管理技术》发表在《北大商业评论》，均引起强烈反响。 采纳要回到基本面，围绕怎样帮助企业打造“金”字招牌为中心的业务中来，即使我们死后，我们创造的品牌依在闪亮；中国企业也要回到基本面，如何打造具有国际竞争力的品牌，使中国企业真正立足国际市场！ 青春短暂而美好，中国营销十年路，“逝者如斯夫”！但是奋斗者仍在奋斗着，就象《销售与市场》，从原来一本发展三本，读者从几千发展到上百万；采纳从一个创意铺子发展拥有上百人，上千平米写字楼中国十强策划公司；中国不少企业象海尔、联想、TCL等走向了世界！ 1994年我为益生堂三蛇胆写下了著名的广告语“战痘的青春”，在《销售与市场》这位良师益友十周年之际，我还是要写下另句话―――智者营销，战斗一生！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755-83522008，电子邮件： caina1968@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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