三、教育和培训战术

　　战略决定战术，下面我们就对“李记”的企业发展战略定位提纲性地来讲一讲“李记”在此战略下的战术运作。笔者在《浅谈南方李锦记多层次直销商业模式发展战略》一陋文中讲“李记”的发展战略在以下这几个方面应该成为重中之重∶

　　■ 教育和培训战略；

　　■ 创新战略；

　　■ 产品和商品定位战略；

　　■ 与其它直销公司的关系战略；

　　■ 公司形象定位战略；

　　■ 与政府的关系战略；

　　■ 佣金分配及激励机制战略；

　　■ 与南方李锦记集团关系战略；

　　■ 人才（包括公司员工和直销员）战略；　　

　　那么，与此战略相对应的就是战术，同样的道理，我们这里着重谈一下教育和培训战术运用和奖金分配机制战术运用这二个问题，我们先谈教育和培训战术运用这一问题。　　

　　上面我们谈过∶直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了。如果“李记”的商品分销战略定位是直销这一点不会变，那么“李记”就不可能抹杀和回避这一“真理”，否则就会又重踏安利∶想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠”捕住，反而把自己夹住的尴尬“辙履”。　　

　　就是因为直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”，这是它的本质，所以，“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在这个基础和平台上，如果你看不到或不理解这一点，那么，很自然“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制等就会建立在“推销产品”这样一个基础和平台上而回归到表面上是传统模式而“骨子”里却是直销模式从而不知道或不敢光明正大地对直销讲是大干还是“偷偷摸摸”干的困惑处境，就好似自己干一件见不得人的亏心事一样。　　

　　我们中国有句俗话叫做“人正不怕影子歪”，既然直销公司并没有干中华人民共和国政府打击的非法传销的勾当，并没有去欺骗和诈骗咱老百姓，并没有蓄意破坏社会主义经济秩序，更没有试图颠覆社会主义政权，而是合法经营，照章纳税，给人们一个可以通过自己的诚实劳动和努力来提高和改善其生活水平的机会，这就像做传统生意合法经营、照章纳税一样，那么，“你”怕什么呢？“怕”一定是心里“有鬼”，“有鬼”心里才会“怕”，心里“无鬼”还要“怕”，心里“坦荡”还要“怕”，那只有一种可能就是心里“不坦荡”，心里“不坦荡”要么是不敢坚持真理；要么是心里“真不坦荡”，没有真心、诚心，除此以外笔者找不出更好的理由。所以，我们才说直销恰恰是与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应，故而，简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战之因也就在这里。这也就是我们为什么会作《浅谈南方李锦记营养保健品公司的使命“陷阱”》一文的原因。　　

　　有了对直销本质的把握，有了坚持真理的无畏勇气，我们就可以对“李记”的第二个平台------经销商文化，即“教育和培训战术运用”这一问题拉出一个清晰的线条。　　

　　“李记”要用直销来成其伟业，必须牢牢搭好“三架马车”：产品、奖金分配机制和教育与培训！这“三架马车”是直销根本的根本，就好像三轮摩托车的三个轮子，少一个轮子摩托车就会跑不起来一样。在这里我不涉及产品，我只就奖金分配机制和教育与培训来提纲性地谈一谈它们的战术运用。　　

　　我们先谈教育与培训这一架马车，教育与培训堪称“李记”成就直销伟业的第一架马车，“李记”的荣与辱、成与败、大与小，其功败锤成就在于这一架马车是否坚实牢固，拉车的“马”是否能够沿其“正道”而行！关于教育与培训这一架马车的重要性和其历史意义，我在《直销内幕大揭迷》和《直销的危机、创新与未来》文章均有论述，我这里就不在赘述。　　

　　我们不断强调：直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式！这是它的本质和灵魂，所以，“李记”直销事业要成其大，“李记”就要不惜一切代价为“李记”的直销员（直销商、营业代表、员工都是一回事，见《直销内幕大揭迷》）搭建二大平台：一个平台是让她平等参与社会财富分配的“机会”；另一个平台是不断提升她分配社会财富“能力”，前面一个平台属于“生产商文化”的范畴；后面一个平台属于“直销商文化”的范畴，教育与培训这一架马车就属于这一范畴。

　　“生产商文化”的灵魂在于“分销产品”；而“直销商文化”的灵魂在于“创业”，所以，对直销商教育与培训的侧重点是造梦、鼓励、心态调整、姿态把握、思考模式、讲话艺术、沟通技巧、职业道德、人格魅力、领导力、成功习惯、成功心理、心理暗示、推崇、演讲、工具运用等等这些方面，而不像生产商对直销商培训的侧重点是放在诸如产品功能介绍、奖金计划、旅游计划、推销技巧、服务技能、产品演示等等这些方面一样，这是二种完全不相同的范畴及其体系，它们之间可以适当的交叉，但是，不能够融合！　　

　　直销商的教育与培训是一套渐进、人性、道德和科学的体系，而不同的直销商由于自身风格的不一样其教育与培训就会表现出不同的区别于其它直销商教育与培训体系的风格特征。30多年直销荆棘坎坷、风雨兼程的发展史证明：直销商的梦想文化体系就是其中最杰出的科学教育体系！而这一体系全球最杰出的代表非德士特·耶格莫属，我们作为这一体系在中国的“本土化”和优秀亲身实践者之一，自然是心领神会，但是，任何外来的东西都不能生搬硬套而必须“弃其糟粕，汲取精华”，奉行“拿来主义”。可喜的是我和我的伙伴在其中经过艰苦卓绝的实践和探索，又经许许多多同行者的不懈参与，终将使直销商梦想文化这一杰出的科学教育体系中国“本土化”，应该说这是中国的直销先驱们对今后中国直销健康、有序稳定的发展作出了她们历史的贡献，我们应该感谢她们！　　

　　据我观察“李记”直销商的科学教育和培训体系可以说还没有建立也就谈不上她的完全存在，目前“李记”直销商的教育和培训体系只是在“借用”“李记”这个“生产商”的文化。天狮之所以从2001年后迅速发展，就是因为得益于直销商梦想教育和培训文化体系的建立，而这个直销商梦想教育和培训文化体系的建立又是因为得益于一个人------骆超，他是德士特·耶格在中国的亲传第子之一。所以，“李记”要想成就直销之辉煌，就必须要迅速建立起与“李记”家族文化“再本土化”的直销商梦想教育和培训的科学体系！　　　

　　直销商梦想教育和培训的科学体系其战术结构如下：

　　□ 工具系统的建立：包括书籍、磁带、VCD光盘、电脑软盘、杂志、语音系统、商品目录、业务手册等等的制作、出版和发行；

　　□ 会议系统的建立：包括公开大型OPP会议、小型家庭OPP会议、大型产品展示会、大型业务培训会议、小型业务培训会议等等的策划的管理；

　　□ 表彰与激励统的建立：包括奖金颁发、奖章/状颁发、旅游研讨会、大型激励会议等等的策划的管理；

　　□ 紧密个人关系的建立：包括道德教育、一对一沟通培训、业务咨询、人格修炼、素质教育等等；

　　□ 成功八步循环：教会每一个直销商掌握建立直销这个生意最基本的技能，熟练应用梦想、承诺、列名单……这八步基本功；

　　□ 重塑新的价值观：这是整个直销商梦想教育和培训科学体系的灵魂和核心！就好像行星围绕太阳运行一样。价值观的“善”与“恶”将塑造直销公司的“正”与“邪”！直销公司的“辉煌”与“渺小”就在于对直销商价值观的教育！“李记”的使命，光荣与梦想、辉煌与伟大就在此一搏！　　

　　这里我要说明的是这六个部分并不是截然分开而是相互融合紧密为一体的。我们以OPP为例来对成功八步循环中的第四和第五步的战术运用作一个简单的说明。我们都知道一个简单的道理，直销之所以要成为直销就必须要不停地推荐“新”的直销员加入，以不断地增加和扩大这个“老板”和“消费者”为一体的直销员群体。这个群体人越多，群体越大；“李记”的销售总额就越大；销售总额越大也就等于利润越大；利润越大“李记”对社会的贡献也才越大；对社会的贡献越大，才能够说明“李记”的发展越大；发展越大“李记”的使命和梦想就要越大，而只有当一个企业的使命和梦想越大的时候，这个企业才会最终发展越大！　　

　　纵观今日任何一个发展辉煌的企业，那个不是都在她们起步的时候，就确定了企业的伟大使命和她的梦想！才铸就了她今天的辉煌与伟大！20世纪直销界的开山鼻祖和杰出代表安利公司，虽然她历经风雪才见彩虹，难道她不是这样的吗？安利的辉煌如果没有其全球300多万安利直销员的参与和加入，安利也就成其不了辉煌，安利也赚不了这么多的利润，安利更不会有今天，也就是说，“李记”要想成为21世纪直销界辉煌且对社会贡献最大的企业，“李记”就必须要拥有中国和世界直销界最多的直销员的参与和加入，并且拥有中国和世界直销界最多的一流直销人才！从市场营销的角度讲，就叫市场占有率，市场占有率大就意味着“李记”占有大部分市场份额，占有大部分市场份额就意味着“李记”占有大部分利润，这是一个再简单不过的道理。实现这一切的“核心”是什么呢？就是人！就是更多直销员的参与和加入。　　

　　那么，直销员从哪里来呢？就是不停地推荐“新”的直销员加入！那么，又是不是只要“李记”的直销员随便在大街上给一个人讲一讲“李记”的“创业计划（OPP）”，这个人就加入了呢？又是不是只要“李记”的直销员在家里开一个小型家庭OPP会议，人们就加入了呢？这个答案我不说读者都会明白，所以，要想让一个人成为“李记”某直销员下面的直销员并不是一件简单和容易的事情。　　

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