一、产品创新铸造产品力，为品牌的成长奠定基石

　　十八酒坊要想从衡水老白干低档酒印象的阴影中走出来，迅速成为中高档品牌，产品创新势在必行！通过产品创新打造中高档白酒的核心物质基础

　　1、十八酒坊包装创意：退一步，海阔天空

　　十八酒坊由普通的四方盒微缩成八面型盒，使人感觉于四面与八面之间，每面中间的中梁柱，把每个面一分为二，最后汇于顶盖的十字，每个梭角的角度为18°，于此酒的品名“十八酒坊”不谋而合，酒盒色调整体以冷淡灰色为主，与暖色调为主的潮流形成鲜明的对比，给消费者以强烈视觉冲击。

　　正面右边的三组线描民房，在侧面进一步得到延伸，并衍生出六组小图。从整体看，八面、六图，正是我们华夏民族两个吉祥数字。三组图，代表着中国千千万万的家庭及村落，配以民族化的窗花，简洁大方而又意味深长。

　　中间的民房采用平视，上下两幅图运用俯视的角度，并且立地达天，产品的品名“十八酒坊”及侧面的“八大标准”均有序地排列中间，俯视上下，显现小空间，大学问，平凡中有股豪气。

　　最后，主题“十八酒坊”运用豪放的中国传统书法写就，遒劲有力，画龙点睛。使人们欣赏它的同时，也感觉到它的文化内涵、民族特色和历史的悠久，尤其是能深深体会到它平凡之中不平凡的韵味，那就是，退一步，海阔天空的博大胸怀。

　　另外，无论从包装的质地，还是手感，都给人以舒适的感觉。十八酒坊。传统与现代相结合，独具特色的包装设计，完美朴实的视觉形象，将深深根植于消费者心中。

　　2、传奇而稀有的“桃花曲”

　　“曲是酒之骨”，只有用最好的曲才能酿出最好的酒，而最好的曲只有在春天桃花盛开，空气温湿，生机盎然的季节才能酿制而成。桃花曲之所以珍贵，是因为它只有在桃花盛开的仅仅20天左右的时间制作。桃城的深州，自古以来即是驰名中外的水蜜桃之乡，大自然赋予的得天独厚的自然环境，使稀有的桃花曲更富有传奇色彩，十八酒坊的基酒酿制全部采用桃花曲。

　　“酒香还怕巷子深”，企业独有的东西，只有通过宣传才能得到消费者的认可。为了进一步弘扬企业文化，扩大衡水老白干的知名度，园林式的衡水老白干厂区现成为国家旅游景点，我们传统的制曲车间也成为重要旅游景点之一。每当桃花盛开时节，一阵阵的桃花香气扑鼻而来，花香伴着窖香，真是酒未醉人人自醉。桃花曲的珍贵和十八酒坊的高贵得到了一批批旅游者的印证。

　　3、基酒的分级储藏，为十八酒坊产品提供质量保证。

　　稀奇、珍贵的桃花曲酿制的基酒，分级储藏，掐去酒头、酒尾，仅提取中段最为醇厚的部分做为十八酒坊的基酒，这部分基酒储存五年以后，才可进行十八酒坊酒体设计。为了适应目标消费者的口味，十八酒坊产品上市前，在衡水及石家庄市场的高档酒楼，进行十八酒坊酒水的盲测，一次不行两次，直到产品的盲测结果得到消费者的认可，才做为十八酒坊的具体口味确定下来。　

　　4、权威把关，站好最好一班岗

　　公司现拥有2位国家级评酒专家，4位省级评酒专家，为了保证每一批十八酒坊的产品质量，二位国家级评酒专家对每一批十八酒坊都进行品评后，再组织生产，以确保十八酒坊芳香秀雅，醇厚丰柔，甘冽悠长的特点。

　　二、渠道的创新实现与目标消费者的零距离沟通

　　十八酒坊作为中高档品牌，目标消费场所锁定为中高档酒楼。由于是新品牌，直接运作终端，实现顾客+品牌营销中的顾客营销，无疑风险较大，经销商的积极性也不高。所以公司决定建立自己的配选中心直接运作终端，等终端运作成熟后，再发展二批商，取消产品总经销制，从而为十八酒坊的稳定发展奠定基础。

　　1、建立衡水及石家庄配送中心，成立直销部，促销部及回访部

　　2、赢在最后一公里。

　　终端是实现产品交换价值的场所，是产品从厂家到消费者手中的最后一个环节，也就是最后一公里，经营好这最后一公里，也就赢得了消费者的信赖。

　　顾客式营销就要实施终端精耕细作，完善终端管理，加强终端促销。实现终端的精耕细作，就是对销售业务及市场的过程化管理，同时也是信息化管理的过程，为了真正实现终端的精耕细作，我们将终端工作量化为：

　　一张图：销售网点分布图

　　一条线：确定工作线路

　　三张表：客记登记表、订货表、客户服务表的认真填写

　　六稳定：人员稳定、线路稳定、网点稳定、访问频率稳定、访问目标稳定。

　　完善终端的管理，一方面是完善终端业务人员的管理，另一方面是完善终端售点的管理。完善终端业务人员的管理，我们又从报表管理、终端人员的培养和锻炼、终端监督、终端协调入手，使终端管理实现规范化、制度化、长期化、日常化。另外，我们也注重加强业务员对终端网络的管理，制定终端分级标准，确定合理的拜访周期，明确目标，制定具体任务。

　　加强终端促销。我们除了经常进行灵活多样的促销活动外，变促销员、导购员为白酒顾问师也是一项重要的举措。白酒顾问师不同于促销员、导购员，促销员、导购员最主要的职责是销售十八酒坊产品，而顾问师不仅要成为一个销售高手，而且要能以消费者的年龄、性别、性格、消费习惯、喜好、收入状况等替他们提供量身定做的十八酒坊的产品和服务。

　　精细化的操作，严格的管理，才使我们每点都能执行到位。也许，我们的终端促销手段还不够新颖，可是完善的管理和强大的执行力弥补了销售过程中所有的不足。从而使我们在激烈的终端竞争中站稳了脚跟，小投入实现了大回报。

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