在现在的烟草流通体制中，烟草公司不但是销售卷烟主体，而且也是烟草市场及零售管理的主管部门，这种既当裁判员，又当运动员的双重身份，已经在一定程度上影响了烟草公司作为“单纯”的商业流通的职能，在行政权利的“保护”下，各地市级的烟草公司缺乏生存的压力，缺乏为零售商服务的“原动力”。　　

　　管销不分限制了作为市场经营主体的地市级公司的活力

　　管销不分已经影响到了市级烟草公司作为市场竞争主体地位的建立。在县级公司法人资格取消之后，市级烟草公司作为市场经营主体的地位进一步确立。然而，由于专卖管理和作为销售卷烟企业的商业公司职能有很大的区别和不同，导致专卖管理和销售工作存在着相互干扰和影响，这种情况，不但有借行政上的天然“优势”进行市场行为之嫌，而且这种既管“权”又管“钱”的体制，很大程度上给了权利寻租的空间。前一段时间，媒体报道的某地烟草公司将没收来的假烟通过零售商户放到市场上销售的报道，就是一个很好的例子，尽管它比较极端和少数。更为普遍的是，拥有行政权利的烟草公司缺乏作为一个商业企业的主观能动性，就像行业内许多人所说的那样：为零售商户服好务往往只是一个表面上的口号而已。一个零售商户从市场准入到规范行为的管理到进货所有的环节，均掌控在烟草公司手中，在这样的情况下，从进怎样的货到商业环节利益分配，烟草公司都处于绝对强势的地位。管销不分，烟草的商业改革，显然根本无法进行。

　　另外一个事实是目前全国这么多地市烟草商业公司（烟叶产区除外）没有一个是亏损的，都在赢利，这也不是什么好事。这不能说明我们烟草行业每一家商业企业都是市场经营的高手，而恰恰说明了，在管销不分的状况下，商业公司有借助行政权利进行“保护”的因素存在。所以如果管与销不真正分开，竞争的市场环境不可能建立。而且作为开放市场更需要加强对商业企业的监管力度，那么也需要“管”与“销”的全面分离。管的不只是管理零售商户的行为，对于商业公司也要加大监管力度，这样才能使商业改革落到实处。　　

　　管销不分影响了统一大市场的形成

　　有了大企业，并不是意味着在同外烟的竞争中就可以立于不败之地，更为重要的是要形成被市场认可的，真正被消费者接受的卷烟品牌，只有形成这样的大品牌，才会在竞争中占得先机。而只有在统一的大市场的环境中，才会形成全国性的大品牌。在管销不分的体制中，烟草专卖管理的职能是通过各地市级烟草公司实现的。由于牵涉到地方利益，使得管理的职能往往会演变成局部利益的“保护伞”，形成屡打不破的地方保护的根源，使得优势品牌难以成长为全国性的强势品牌。而近两年来，中国卷烟品牌表现了强者趋弱，弱者趋强的特点，可谓与管销不分有着十分密切的关系。

　　从整个市场环境来看，管与销的分离已经成为主流，而行业发展的现实情况，也已具备了管和销分离的条件。一是专卖制度建立20余年来，已经塑造了一支经验丰富，战斗力很强的专卖管理队伍。另外近几年行业信息化的提高，网建水平的提高，使得市场管理工作效率大幅提高。而抛离了“管理”的拐杖之后，更加“纯粹”的烟草公司面临竞争的压力，会更多以一个商业企业的角度去完善发展市场，这对于提高整个商业系统的竞争力无疑有很大的帮助。

　　前面已经论述了商业改革的前提和必要条件，那就是要先修改《烟草专卖法》和真正实施管销分离，下面我们试着就烟草商业企业改革的模式作一些猜想。　　

　　区域间的销售联合

　　区域间的销售联合指在省区接近而且在经济文化上有很大类似性的省份之间的销售公司的联合，成立销售集团公司，负责全区域内的卷烟销售，可以是几个省份的联合也可以是分大区域的联合。

　　区域性销售公司的主要职责是负责本区域内的卷烟销售，包括与生产集团的订货、零售网络的布局、对零售店的管理以及卷烟产品的陪送、仓库管理等工作。在工业企业的联合重组形成大集团的同时，全国成立几个区域性的销售公司，有深层的必要性和积极性。

　　首先，我国地域辽阔，不同区域间文化、经济等方面都存在较大差异，这使得卷烟消费在不同区域市场也呈现出不同的特点，因此针对这种区域特性，在消费特点接近的区域开展区域间联合，成立销售集团公司，有利于充分满足当地市场需求。

　　其次，管销分离以后，各级销售公司成为市场竞争的主体，在区域间经济、文化以及行业的地位相近的销售公司之间进行联合，那样销售空间自然扩大，零售户有了充分选择的自由。

　　再次，跨省之间的销售联合，能够很好的打破现有的地区封锁严重的体制，更加符合中国烟草改革的“大品牌、大企业、大流通”的趋势。

　　同时，实施区域间的联合重组已经时机成熟。商业企业在实施管销分离以后，已经具备了成立这种跨省的区域性销售公司的基础。　　

　　引入其他竞争机制

　　所谓引入其他行业竞争机制是指允许烟草公司以外的资本进入烟草销售系统，成立独立的销售公司与烟草公司公平竞争。

　　中国加入WTO以后，许多行业都面临着改革，以更好的应对外来的竞争，但是烟草还是相对比较保守的。2004年尽管烟草商业网建在加强，而且服务意识也在不断提高，但是不打破原有的专卖体制，地区封锁就会依然存在，服务水平和服务意识也无法得到较高程度的提高。引入其他竞争机制，有利于刺激和带动原有商业企业的发展。

　　引入竞争的模式可以多样化。一种模式是烟草的销售可以吸引其他行业的资本包括民营资本，成立独立的销售公司，与原有商业企业之上建立的销售公司进行竞争，零售户可以自由选择货源。另一种模式是可以由工业企业自己建设销售网络，而且这个模式实行起来更容易（但这是属于国家局严格管制的）。从2004年看，工业企业间的竞争加剧了，成立了很多的大集团，而且对零售终端的重视程度也在逐步提高，许多企业都在自己维护销售网络，可以预见，管销完全分开以后，工业企业自己自建网络的可能性是最大的，零售户可以直接与厂家联系，由各地的销售经理直接配货。这样烟草销售公司的竞争压力会更大，网络建设和维护以及对零售户的服务将会更加完善。

　　“省内销售联合”模式的优点是市级烟草公司联合后销售公司可以在省级范围内成为相对完全的竞争主体，可以跨区域销售，零售户多了进货渠道的选择，可以更好地满足消费需求，同时花巨资建设的物流体系可以发挥规模效益。但弊端是地方保护这一影响大市场、大品牌形成的痼疾仍得不到触及，因为地方保护主要来自于省级烟草公司，另一缺点是进货渠道的多样性，会造成对零售户管理的难度，价格波动性会增大，损害烟草公司和零售户的利益。这在非烟快速消费品的销售中，跨规定区域的销售俗称窜货，是被严格限制的。

　　“区域间的销售联合”模式的优点是省际间的地方保护完全被打破，现代物流的规模效益得到最大程度的发挥，因为是区域间经济、文化以及行业的地位相近的销售公司之间联合，卷烟消费习惯得到更大程度的尊重，消费需求得到比较好的满足，符合我国卷烟市场现状及大品牌、大市场战略的实施。缺点是有可能形成保护经济区域内的工业企业的卷烟产品，但因为卷烟工业企业是按行政区划纳税，各级政府干涉的利益基础不存在，保护动机不充分，因此保护的力度大大减弱。

　　在其他几个模式中，“吸引其他行业甚至是民营资本组建销售公司”的模式是最不现实的，因为现在烟草行业的专卖专营体制，就决定了不可能有行业外的卷烟销售公司存在，即使政企分开，管销分离，只是管理与销售各司其职，省、市级烟草公司不再是官商，烟草专卖局不再既当裁判员又当运动员，但仍是专卖专营体制。而在专卖制度下的竞争是有限竞争，不同于完全市场化的竞争，不但竞争行为要由国家宏观调控，而且竞争主体必须具有法律规定的主体资格。其它资本进入卷烟销售领域的前提，是取消烟草专卖制度，这在我国仍是发展中国家，烟草税收占国家财政收入的近10%的重要地位的情况下，近期内不可能实现。现行烟草专卖制度经二十年的成功实践证明是成功的，即使引入竞争机制，也必须以专卖制度为前提。即使不再坚持专卖专营体制，烟草行业近几年致力于形成“电话定货，网上配货，电子结算，现代物流”的网建模式，也是为了由行政垄断向经济垄断的转变，以实现取消专卖专营制度后，卷烟市场仍由行业的烟草公司来掌控，那时即使有其它资本进入，或是国外资本进入，也不会对覆盖面广、功能健全的卷烟销售网络形成实质性冲击。

　　而“工业企业自己做网络”的现实性也不太大。因为卷烟产品属于快速消费品，其目的是为了满足消费者的吸烟需求。快速消费品自然遵循其内在市场规律，首先购买要便利，要求零售商店要有合理的分布，不可能只集中在几个大卖场，在我国目前杂货店仍是卷烟销售的主要场所，遍布城乡各个角落，工业企业要自己维护网络，谈何容易。其二是配送的及时性，我国现有卷烟零售商店470多万户，卷烟产品要在这些零售店中上柜销售，必然要有许多分销商来承担配货配送任务。其三是我国地域广阔，东西纵横上万里，南北温差几十度，不但卷烟口味吸食的差异性较大，而且文化差异、习俗差异巨大，不依靠当地的经销商，不可能进行适宜的品牌推广活动。因此，卷烟产品要由制造商走进消费者，必然要经过中间商这一必不可少的环节，而选择中间商，又非已发展较为成熟的烟草公司莫属。(本文由我刊烟草专家顾问团成员张俊英友情支持)

　　原载：《糖烟酒周刊》杂志社

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