也为一些想进入直销界的企业提供学习的成功案例

　　1998年以后的直销少了一副神秘的面纱，它不再是制造暴富的机器。当直销在全国的网络布点完成，它的倍增效应开始走向一个平缓期，已经不再像直销出现之初的爆炸式膨胀，而是变为实实在在的一种营销手段。

　　种种的这些都证实直销业在中国有着广阔的土壤 ，而今中国加入世贸组织，彻底敞开国门，世界直销必定大举渗透。直销的网络效应必会吸引着传统中国企业的目光。　　　　

　　中国首部直销监管法规的出台已经进入了倒计时阶段

　　直销法规进入最终报批阶段的信号已经亮起。最迟今年12月11日，这两个条例将与《推销员培训管理办法》一起，正式构成我国直销业的三大“铁律”。

　　一位接近立法过程的人士向记者透露，根据新的行政许可法精神，起草时被定名为《直销管理办法》和《反金字塔欺诈管理条例》的两个重要法规，现已更名为《直销管理条例》和《禁止传销条例》

　　这位人士称，《直销管理条例》除了对直销和直销企业的概念有了更明确的阐述外，在涉及外国直销企业时，“须在其他5个不同的国家和地区有业务”的规定没有再提，这是成稿与草案相比惟一明显的变化。

　　2005年直销被政府认可并开放，开放后的中国直销，谁会成为直销平台上的主角呢？我想将会对中国传统营销造成不小的冲击。

　　一、在产品上的冲击

　　新直销时代的产品战略已经初见端倪，产品对于直销的意义已经不是一般层次。一方面，直销队伍的忠诚离不开产品。产品的好坏影响着消费群体的扩大，这对销售人员来说意味着机会，没有这个机会垫底，直销队伍的流动性会加大，这又关系到直销网络建设的安全。直销网络平台是直销企业赖以生存的一个根本。另一方面，直销产品本来就单一，随着传统销售体系的完善与布局的完善，直销的发展将会面临瓶颈，这种迹象在美国、日本已经出现。中国的直销业尽管发展势头正猛，但撞到天花板并非遥不可及的事。

　　事实上，多数采取直销模式的企业，都有一个共同的特点：提供最优质的产品和服务。以安利和戴尔为例：安利的产品风靡世界近半个世纪，靠的就是与众不同的产品质量，可以说没有产品质量做依托，即使采用直销模式，在当时安利都很难成功。

　　也许安利自己都没有料到纽崔莱会在中国如此成功，已经占到安利中国销售80亿元的60%，有48亿元之多。现在安利断货现象已经非常严重，这也从另外一个方面提高了安利的美誉度。

　　而本土的天狮集团，继营养高钙素在中国市场大获全胜之后，市场销售突破10亿元；而虫草、螺旋藻等产品也先后在俄罗斯、新加坡、韩国、北美、非洲市场上一路高歌。这一片市场的开拓成功为天狮贡献了40亿元的销售。

　　二、独特直销团队建设上的冲击

　　任何组织或体系的运转都必须通过不同组织层次上的人员来具体完成，哪怕是在组织扁平化的今天也仍然存在组织层级。这是由个人能力和兴趣爱好之间的区别造成的。所以直销人员建立自己的团队本是无可厚非。 但在以前中国政府为什么不准直销从业人员组建团队？这应该主要是针对不准成立老鼠会形式而言的。

　　有人只看到了直销人员的丰厚收入而没看到他们背后的付出就妄加议论直销的合理性，真的是一件悲哀的事情。所以必须探讨出符合国情的直销之路 ，建设具中国特色的直销团队。

　　直销来源于国外，但同其他一切经验一样，也不可盲目照搬照抄，依葫芦画瓢地去发展。而要求究其本质，取其精华，实事求是地为我所有。　

　　直销之所以受欢迎，其最根本的原因是消费者在消费产品的同时就可以累积自己经营的资格，进而拥有经营权。这就一改以往消费者只是在创造人类财富，而不能进入世界财富的分配的大门之中，其它诸如取消中间环节、供需见面、质量价格公开公平、无三角债等都是符合所有人利益的。　

　　就形式而言，自政府号召转制以来，大势似乎已明朗，重点如下：必须在境内有生产厂家（确实的生产商），不违反国家对商品销售范围的控制管理，要有店铺，强调销售而非拉人头，以产品健康为导向而非以暴利诱惑人，销售奖励公开合理，不夸大宣传产品功效，从业人员持证上岗…… 。

　　三、走“三网合一”战略 ，让传统营销黯然失色

　　三网是指：互联网（电子商务）；商业网（加盟店、连销店）；人际关系网（服务）。　

　　众所周知，电脑对加速直销业的发展起到了致关重要的作用，而互联网更是信息化社会的重要标志。因为“因特网为商家制造了更多的竞争，同时也为潜在客户提供了与商家接触的更多机会。”　

　　21世纪是网络经济时代，直销公司、直销人若运用好互联网无疑比其它行业更具优势。

　　互联网具有传播速度快，传播面积广的优点，但它难以解决配货与支付的矛盾，难以解决供货和服务问题。　

　　店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，但相对被动，影响面小，受地区限制。　

　　人际关系网具有快速传播、快速渗透、良好服务的特点，但易使人们缺乏信任，它代表着庞大的训练有素的营销团队以及忠诚的顾客群体。　

　　中国直销在经历了十几年的风雨坎坷之后，已见光明。加入WTO、北京申奥成功，都为中国直销业提供了千载难逢的机遇。我们坚信：在党和政府领导下，在所有同行的努力下，中国直销业必将迎来灿烂的明天。 　　

　　综上所述　 直销方式无疑是中国未来营销方式上另一个突破口

　　2005年直销被政府认可并开放，并在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化妆品和日用生活品三大类。想必这将成为三大行业未来营销的另一突破口。

　　就说保健品吧，发展到今天，人们越来越发现没有新的经营模式和管理模式。发掘不出新的市场切入点，别人已经用的过烂、过熟的经营模式和管理模式，不可能也无法给新进入者带来市场和高利润。

　　以传统方式来销售保健品，费用已经越来越高。巨额广告费和促销费用已成为众多保健品企业不能承受之重，但随着同质化产品的不断涌现和消费者的日趋理性，广告的效果已大为削弱。不断增长的进场费、货架费等更是让企业苦不堪言，使得急需资金投放广告的生产商雪上加霜。　　 而此时，直销企业的高歌猛进，无疑让诸多传统销售企业看到希望。一方面在于营销费用增长的压力，另一方面，则是受到了安利等直销企业在中国所取得的巨大成功的诱惑。但直销的高入门槛我想他不会成为主流的销售模式，直销只是一种行销手段，并不是灵丹妙药，一个企业如果没有过硬的产品，说什么都是白搭。而且，目前各种营销方式也是层出不穷，什么服务营销，会议营销，整合营销等而今都是人们口中最热门话题。

　　一旦开放直销市场，国内许多企业肯定都有巨大的“直销冲动”，很多传统企业将选择以传统营销模式和直销模式结合来开拓市场，将各种营销方式结合起来，寻找出一条适合本企业的经营方式，才能使经营再上一个台阶，再创新高。但并非所有企业都会如此幸运，走传统渠道的企业并不能完全照搬直销模式，只能借鉴，其分配机制、对经销商和消费者的教育培训机制、给业务伙伴提供较低的创业门槛等，无疑是值得学习的，但其中的风险也是不言而喻，“一定要慎重”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021-65637412，65637413，电子邮件： jiangnan26@sin.com

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