提价，准备好了吗

　　价格是作为经营行为中最为敏感的环节，牵一发而动全身，一次提价行为必然牵涉到方方面面。打有把握之战，我们从以下方面着手准备：

　　1、准备充分的、令人信服的提价理由。

　　有个冠冕堂皇的提价理由，才有可能获得消费者更多的理解。养生堂龟鳖丸提价的理由是因为“资源紧缺，原料上涨”。龟鳖丸的产品特色就是100%野生全龟全鳖的原料承诺（这也是当年龟鳖丸从众多龟鳖制品中脱颖而出的原因之一），而如今因为对野生资源的过度开采及国家对野生动物的保护限令，野生龟鳖确实资源紧缺，这在客观上首先取得消费者的认同；养生堂龟鳖丸在这样的情况下仍坚持产品品质，不以降低原料成本来损害消费者利益，这更博得消费者的赞许。整个提价行为经养生堂这样公告后，不但没有负面影响，还是一个极好的质量肯定广告。

　　关于提价的理由可以根据各企业的不同进行提炼。最为适宜的理由不是说得最动听最坦白最能博得同情的，而是能转化为正面宣传的、一举两得的。

　　2、找准提价的时机。

　　最好的提价日程应安排在销售淡季，一来在忙完旺季销售后企业有足够的时间和精力应对；二来提价过后必然有一个市场缓冲期，淡季本身销售量就较小，提价对市场的冲击可以降到最小。待旺季来临，市场元气已经恢复，企业又回到正常的营销状态。

　　养生堂选择中秋过后的相对市场淡季实施提价策略，同时距离春节还有2个多月时间，足以利用这段时间调整到最好的市场状态迎接春节旺季。

　　3、设立专门的工作协调队伍。

　　作为一个营销工程，提价工作的实施应该动员所有的营销人员，在横向及纵向及时详尽地做好工作布置。总部及大区应该由总经理挂帅设立专门的领导小组，一段时间内专门应对和处理与提价有关的工作项目。所以工作人员从方案正式实施开始都应进入紧急备战状态，市场一线随时都有可能爆发意料之外的紧急事件，任何没有及时处理或处理不圆满的工作细节都有可能落下市场病根。

　　4、必要的作战工具。

　　提价前必须做好充分的数据分析及成本测算，以确定合适提价幅度，太高不容易得到市场认可，太低则得不到预想的效果。除了出厂价外，还应在测算的基础上准备经销商批发价、终端零售价等的指导价位。

　　确定的产品价格还需到物价局备案审批。

　　大思路确定后，应着手起草有关的文件。包括内部通知，发往经销商的函，发往零售商的函等。

　　5、战前试水。

　　为慎重起见，对于制定的价格政策应在实行前做一次摸底调研。调研对象主要有经销商代表、零售商代表、消费者代表。如经销商调研可按经营规模选择大、中、小（一级、二级）不同客户代表，或按区域选择城市、城乡结合部、农村等不同客户代表，等等。调研的形式可以是走访、座谈会、问卷调查等等形式。零售商及消费者的调研也依此类推。

　　调研的目的是检验价格政策的可行性，在这过程中发现问题要及时调整，以确保效果的最优化。

　　6、动员大会。

　　要说服客户首先要说服我们的员工，召开动员大会让员工了解提价的初衷并分析提价的好处，思想统一后进行细化的工作布置，明确每个片区每个员工的工作责权。

　　到此为止，提价的准备工作也就差不多了。

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