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提价，准备好了吗？
7 上页：第 2 页 提价，掀起盖头来 营销人员归位后，提价工作正式展开，通常可按以下6个步骤循序渐进： 第一步：总部致函经销商，知会提价政策。 当地销售代表应同时拜访经销商，就提价政策与经销商深入沟通，要让经销商意识到这种提价是在为他提高利润，并且是在为创造持续利润提供条件。对于经销商所提出的种种工作困难，销售代表应详细记录在案，或亲自参与解决或向上级主管申请援助。 提价政策应包括新制定的出厂价、建议批发价、建议零售价及其他销售奖惩措施。 值得一提的是，调价“函”必须由总部以公文的形式在统一的时间统一传发，不要由销售代表传达，这样才能显示调价政策的严肃性及信息统一性。 第二步：协助经销商将调价信息通知到各零售商。 得到经销商认可后，销售代表应协助经销商起草致零售商的调价函。调价信息应包括新制定的批发价、建议零售价及相关的销售奖惩措施。 调价信息到达零售商，必然也会有抵触性的反馈，销售代表同样必须将一手材料及时整理汇报，并想方设法解决（或协助经销商解决）由此引发的销售问题。 第三步：协同经销商与当地最大的零售商商定新零售价。 市场竞争的结果，之前厂家所给出的指导零售价在实际操作过程中是无法完全按章执行的。将调价信息通知到零售商后，销售代表及经销商应与当地最大或最有影响力的零售商安排商定产品的最终零售价。零售价的商定原则是允许并鼓励零售商比先前有更高的利润进帐，但也不要与指导零售价相差太多。 大的零售商一般对当地的价格稳定起着决定性影响作用，对这些客户我们一定要主动在前。 第四步：规定零售商零售价的统一上调时间。 前期沟通工作差不多完成后，首先通知零售商在规定的日期统一上调零售价。新的批发价与零售价不宜同时执行，要留给零售商一定的调试时间，并默许零售商在零售价调高而批发价未动的时间差里囤货得利。 第五步：媒体公布产品调价信息。 媒体信息公布主要是是针对消费者，同时也是给零售商和经销商一个肯定的执行结果和执行信心。 媒体信息公布应在零售价上调前，对价格敏感的消费者可以趁这个时间差购买产品，这也是对市场销售绝好的拉动时机。但这个时间差也不宜过长，要营造一种市场紧迫感才可能事半功倍。 第六步：规定经销商批发价的统一上调时间。 零售价调整大体完成后，即可通知经销商在统一的时间上调批发价。与前面同样的道理，这时候留给经销商一个出厂价与批发价的调整时间差，默许经销商一定程度的提前要货，以利益驱使经销商对调价工作的配合。 第七步：厂家提高出厂价。 万事俱备，厂家就可以顺理成章地提高出厂价了。 提价，并没有完 经过这样一场轰轰烈烈的调价战斗后，价格调上去了，销售量也实现了大幅增长，是不是已经大功告成，可以收兵息鼓了？其实不然，为了市场的健康运转，我们还有很多工作要做： 1、稳定老消费者。 确有这么一群老消费者，多年来充分信赖并支持着我们的企业，但确有经济条件限制，提价无疑给他们以沉重的压力。不但是感情上的不能割舍，事实上正是他们的消费支撑着我们的销售稳定，因此我们必须设计一些特殊的优惠政策为他们提供方便。 养生堂在调价公告的信息里同时附有这样一段信息：“考虑到部分老顾客的实际情况，养生堂决定在本次提价之前对老、弱、病等情况特殊的消费者进行登记，今后将专门提供少量的龟鳖丸特惠装，以保证他们的服用需要。”——这种数据库营销的延伸，又为产品的持续发展提供一重保障。 2、设立咨询专线。 对于调价后的各界意见，我们开通电话咨询专线，耐心倾听，合理解释，消除消费者及商户的心理障碍。 3、及时回访，发现问题。 通过对消费者，各经销商，个零售商的回访，把握市场动向。对与各种不良反应要有足够的心理准备并以解决问题的心态（而不是回避问题）从容应对，及时解决。 比如刚调完价我们会发现：在经过调价前的市场抢购后产品突然被冷冻，这时候应该怎么办？问题出现了必须去解决，我们就可以组织策划一些阶段性的促销（如买赠，抽奖等等）活动，以短期拉动市场，增加商户的信心。等等。 苏奕智，修行于国内2家最具代表性的保健品企业已8年（并在继续），致力于在深度上探索保健品的营销创新，实践推广的产品有金日心源素、金日洋参、养生堂龟鳖丸、朵而胶囊。欢迎共同探讨保健品的营销创新。E-mail: suyizhi@133s.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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