产品/厂家方面的考虑

　　产品的知名度。产品知名度一般来讲与销量成比例关系，知名度高的商品销售回转快，资金占压少。但是绝大多数名牌产品毛利率不高，如果经销商在成本管理上有优势，可以借助这类产品的高回转使用较少的资金取得较大的销售额从而建立起一个销售平台。

　　产品的信誉度。这是一个很重要的指标，经销商在接产品前一定要到售点走一下去咨询产品的情况。如果是一个曾经滞销严重、售后跟不上、已经卖死了产品，当心把经销商自己的市场信誉都葬送掉。

　　产品的可比性。许多新品市时由于没有可比的竞争对手，在厂家推广得力的情况下经销商完全能够享受到一个暴利的时期。像康师傅方便面、金龙鱼油等产品在刚上市的时候由于是开创一个新的品类没有价格可比性，而厂家管理的发展又不能跟上销售的发展，所以当时的很多经销商都享受过高利润的时期。

　　未来的发展空间。快速流通消费品流动速度快、更新快、新品开发也快。产品定位准确了、满足市场需求、符合社会发展方向就可能会细分出一个好的品类，从而带来巨大的发展空间。康师傅方便面开拓了有料方便面的品类，统一鲜橙多打响了淡果汁饮料的市场，金龙鱼创造了小包装食用油一年一百亿的销售神话，脉动在02、03年的成功，这些都是很好的产品。经销商如果仔细分析也不难发现这样的有潜力的产品。千万不要再像伊利牛奶那样，几年前找都找不到经销商，现在为争经销权头破血流的事情。

　　厂家的市场投入。厂家的投入可以从经销商奖励、推广费用、广告支持、人力投入、售后服务来考评。但是产品从生产到销售的利润空间是恒定的，投入也不可能是无限制的。厂家的投入侧重点在什么地方一是跟产品特性有关，二也要看厂家自身的实力和营销策略。经销商需要判断的是：厂家的市场投入是否可以降低自己的经营风险。而不是考虑自己可以从厂家的市场投入中赚到多少钱。例如，有些酒厂在找经销商的时候承诺“首批进货10万块，奖励面包车一辆”，经销商一算：10万块才500箱货，一辆车就值3万，我把货按进价卖出去都可以赚3万。殊不知没有了厂家的其他投入后，要把一支新品酒按进价批发出去都没有人要，上到终端又有了这样那样的费用要自己承担，并且还卖不动，只好又投些促销、搞些活动。等到终于把货卖完的时候一看都过了半年多了，再算帐：扣掉车钱还赔进去几万，就算没赔钱资金回报率也低得很，并且错过了好几个很好的赚钱机会，劳民伤财。

　　经销商如何放弃产品

　　放弃一支不值得经营的产品与选择一支优秀的产品同样重要。很多经销商在选择产品的时候非常慎重，到处了解、考察、分析，但是在放弃产品的时候却犹豫不决，套进去大量资金、浪费大量资源，甚至于搞到合伙人分家。也有经销商今天一冲动放弃产品经销权，明天后悔又找厂家要拿回来，厂家不同意就到处拉货冲人家的市场，搞得怨声载道也影响了自己的商业信誉。那么经销商在什么时候应该放弃产品，又如何放弃产品呢？我想还是从三方面来讲：一是从自身经营的角度分析，二是从产品的角度分析，三是从厂家的角度分析。

　　从经销商自身经营的角度出发。经销商是商品流通的中间环节，在厂家没有能力经营到所有销售终端或者由于经营成本太高无法自营销售终端的时候必须透过经销商来经营市场。经销商的利润来自商品流通的增值，而使其增值的资源是经销商所拥有的资金、销售网络和服务。可以这样理解：经销商赚钱并非来自厂家让利或低进高出的简单加价，而是经销商投入自己的资金（分担上游厂家的资金压力和风险）、销售网络（承担厂家义务）、市场服务（对下游客户的支持）从而获取的报酬。那么，经销商的价值在于资金、销售网络、市场服务，经营产品的利益也必须能够回馈到这三个方面。经销商可以考虑放弃产品基于3种原因：1、产品的资金回报率低于预期水平；2、产品销售网点持续萎缩或对网点的重要性持续降低；3、产品增加了更多的服务成本。当然，这三个方面是因该综合分析的，有些产品虽然资金回报率不高但是销售网点很多，有利于建立畅通的销售平台（比如康师傅方便面），这样的产品还是可以利用的；有些产品资金回报率低但是对销售网点的重要程度高，有利于经销商与售点客情的维系或者依靠此产品可以获得售点对其他产品的优惠条件（比如金龙鱼油），这样的产品也是可以利用的。总之，经销商在产品经营中必须随时关心自己的核心价值有没有持续的保障，这样才能持续的经营。

　　从产品的角度出发。经销商销售产品给终端客户，但是实际是靠向终端客户提供服务来实现产品增值，产品只是经销商提供服务的载体。终端客户依赖于向顾客提供产品获取利润，又或者依赖于向上游厂家或经销商提供商品陈列的货架收取费用。经销商在放弃产品时要考虑3个方面：1、产品能否满足顾客需求，即终端客户能否卖得掉；2、终端客户能否通过销售产品实现利润，或者能否从经销商/厂家收取费用；3、产品是否受法律法规保护。当产品在终端持续滞销，经销商失去了更多地向客户提供配送服务机会的时候，可以考虑放弃产品。当下游客户销售产品无法获得利润而经销商或厂家又不能向客户提供费用的时候，可以考虑放弃产品。当产品是不受法律法规保护的假冒伪劣、有害商品的时候更应该迅速放弃经销。总之，经销商辛苦建立的销售网络应该是能与之共赢的网络，在经销商自己获利的同时也必须让网络中的客户获利，否则销售网络必然不能持久，更重要的是会损害经销商的商业信誉，落下一个“某某某把钱都赚完了，我们还能赚什么钱。”的口碑是最不值得的。

　　从厂家的角度分析。当厂家出现严重的信誉危机时，当生产出现严重问题时经销商必须要提高警惕。特别是在食品行业，一个普通的新闻都可能造成销售的波动。比如2004年的毒奶粉事件、龙口粉丝事件、毒酸菜事件等。特别是现在很多厂家都是先付款后发货，尤其应该小心，宁愿观望也不要抱着侥幸心理。

　　那么经销商又应该采用什么方式放弃产品呢？同样的一件事用不同的方式做出的结果可能完全不同。有的经销商放弃产品的时候不愿主动向厂家提出来，而是采取整天抱怨、不出货、不合作的消极态度等厂家提出，把厂家搞得很恼火。其实这种方法并不好，生意合作应该以诚为本，坦然说出来并且给厂家一定时间寻找新经销商才是认为正确的方式。须知山不转水转，厂家业务员流动性很大，难说哪天又合作也并非不可能。况且经销商本身的商业信誉也要靠交游广阔的业务员出去宣传。

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