从表面上看，导致终端费用超支最主要的原因是市场政策制定失误和终端进入成本本身过高。但通过对以上原因深入的分析，其实则不然。第一，再好的市场政策方案也不可能优做到面面俱全，而且也只能以额度点数的方式，从费用报销这个最后环节加以控制，而无法从费用发生的源头控制。第二、无论怎样的终端，再昂贵的终端费用，在未进入之前对你而言均与你无关，你有的是主动权，选择权。任何的市场均是呈金字塔结构，终端同样也是如此。每一层的市场都有你去选择与品牌、产品、价格定位相符的终端。本人认为，最好的终端政策应该这样：一、约定终端费用的额度，强热品牌可由总部或分公司（办事处）进行额度控制，弱势品牌应将额度分解至每一代理商，但务必报厂家总部批准方可热行并报销，此目的在于让每个营销层面了解总费用，终端建设计划应建立于此基础上。二、对所有终端进行单店成本虚拟核算，进行投入产出比分析。确定该终端是否进入，从源头上进行优化，选择。做到终端建设有所为，有所不为。根据本人在大小家电从业的经验，强热品牌的终端建设应侧重有所为，追求目标市场的辅市率；弱热品牌应侧重有所不为，坚决追求终端的成活率、有效率，要舍得放弃。只有不为方能有为。科龙最高峰时每年于终端建设的费用至少是四千万，但其中至少有50%的钱浪费在无效终端上打水漂了。该君最大失误不是市场政策有错，也不是网点太多，而是有效终端太少，终端建设不作选择，大量的无效终端吞蚀了资源，浪费了费用。如果每个终端都是有效的，就根本不可能超支。在这点上，代理商是百分百的支持厂家，因为这与其利益是休继相关的，厂商需要的终端是一致的。

　　那厂家和代理商需要怎样的终端呢？

　　无论企业，还是代理商，其目的只有两字：名与利。利是根本，名是手段。终端也是如此，要么终端获利上量，要么该终端有助于提升品牌。一切不能为厂商带来名利的终端，均应视之为无效终端。一线营销人员应当机立断，果断退出。对营销而言，终端无大小，只有有效与无效之分，如果某个终端卖场全年营业额为5000万，而你只占其中10万，该终端对你而言也是无效的。因为市场资源总是相对有限的，特别是目前新进入的品牌或中小企业，面对全国市场，终端投入巨大，风险增高，更应追求终端的有效性，而不能片面追求占有率，盲目的开网布点。其遵循两个指导思想：一、终端不在于多，而在于强、精。10个终端销售100万，其中1个终端销售50万，相信更多的营销人员选择后者。因为拥有1个销售50万的终端，就有可能激活其它的"休克终端"。二、终端不在于大小，而在于有效。而且无效终端所带来的危害极大：一占有厂商资源，导致资源不能流向好的终端；二、极大挫败一线人员的信心，甚至影响收入；三、为厂商合作埋下隐患；四、伤害品牌，导致负传播。所以厂商可接受终端有二种类型：1、品牌形象好，投入大，有一定利润或赢亏持平、可"自我养活"的终端；2、终端形象好、上量，亏损但维护品牌需要，亏损在一定范围，并可通过其它终端互补平衡。但这种终端不宜多，每个中心城市1-2家，仅作品牌传播拉力作用，而厂商真正需要的是大量的投入产比成正比的有效、优质终端，这些终端才是厂商生存优质良土，赖以发展、壮大的基础。

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