四、下市场做什么

　　1．抓落实

　　一分计划，九分落实，落实是市场的关键。办事处制定的方案，办事处主任要检查市场执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下扎扎实实抓落实的市场氛围。市场是公平的，你的终端拜访多，终端陈列超越竞争对手，你的导购或促销员优于竞争对手，你的宣传工作比竞争对手做得多，在产品质量、包装和价格与竞争对手相差不大的情况下，你的销量就会超越竞争对手，这就是落实的回报，这就是落实的力量。

　　2．树典型

　　寻找优秀的市场典型，总结他们的成功经验和具体做法，带领落后市场学习，或把月度、季度或半年市场会议开在典型市场，让所有市场参观学习，眼见为实，实地感受。理解优秀市场操作精髓的，可结合本市场实际操作，不理解优秀市场操作精髓的，可依葫芦画瓢，模仿操作。对市场来说，理论方向结合具体典范的学习，尤其是身边的典范，不仅有说服力，而且可操作。在此基础上，与时俱进，不断树立新的典型，营造“你优秀、我更优秀”比、学、赶、超的市场氛围，推动市场不断进步。

　　3．把方向

　　如何因地制宜落实总部的方针政策，下一步市场将走向何方，这是办事处主任时刻要考虑的问题。找到这些问题的答案，必须进行以下走访：

　　消费者：每月走访5－8个消费者，不断深化对消费者消费心理和消费行为的理解和认识。

　　终端：每月走访5－8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和认识。

　　经销商：每月走访2－3家经销商，了解经销商对产品及市场态势的理解和认识。

　　员工：每月走访不同层级员工，了解员工心态。

　　只有不断深化理解和认识，外部和内部营销相结合，才能找到具体方向和切入点，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

　　4．带队伍

　　没有做不好的市场，只有做不好市场的人，人是市场的核心因素。办事处主任下市场要和下属一起发现市场问题，分析市场问题，解决市场问题，在市场大舞台上，培养人才，发现人才，通过不断的言传身教，逐步培养带领出一支能征善战的员工队伍。

　　五、下市场时间

　　一般每月下市场时间为15－20天。有的办事处主任可能认为时间太长，影响办公室的签字和日常事务处理，但反过来想一想，市场为大，没有了市场，坐什么办公室，签什么字？有的办事处主任会说，办公室事情太多，根本下不来，其实你可以把杂事就放下它，不去理它，先离开办公室下市场再说，办公室的事情放一放，没什么大不了的。

　　六、下市场总结

　　好记性，不如乱笔头。在现场或事后随时记下走访内容，当天或走访完市场后进行总结分析，形成今后工作思路，将问题安排相关部门去解决。而不是当领导和甩手掌柜，让他人记录或根本不记录，走访市场像猴子扳玉米棒，走了新的，丢了旧的，没有基础资料的积累；不分析，不总结，老驴拉磨，转了一圈又一圈，没有任何进步和创新。

　　七、下市场注意问题

　　1．下市场经常会遇到请客吃饭的问题，处理的原则是上请下，尽量不要下请上。办事处主任有招待费用的，就多请下属吃饭，或出钱买菜，和下属一起做饭吃，厨艺好的话，不妨露两手，便于和下属联络感情，融洽关系；没有招待费的，就尽可能避开吃饭时间，自己解决问题，不要让下属请客吃饭。否则，久而久之，办事处主任就成了市场不受欢迎的人了，或是市场表面欢迎，内心骂娘。

　　2．多倾听员工的意见，尽可能让员工先讲话，多说话，从中总结闪光点，发现不足；而不是到处发表长篇“指示、讲话”等，没有员工讲话或发表意见的余地。

　　3．真诚关心员工的生活，从细节入手，问寒问暖，如宿舍热不热，冷不冷，个人问题怎么样了，家里情况怎么样等，提高员工对公司的忠诚度。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhyzhlp_cn@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

成功的办事处销售经理 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：蔡沧铭） 分公司（办事处）运营的营销管理重点 （2003-12-15, 中国营销传播网，作者：李宏） 办事处经理日常工作六大理念 （2003-05-20, 中国营销传播网，作者：秦智勇） 如何发挥区域办事处的“小脑”功能 （2002-10-29, 中国营销传播网，作者：朱伟）