一、为什么要下市场

　　雅芳总裁高寿康先生说过：“营销就是市场一线”。面对当今唯有“变化“二字不变的市场，只有扎根市场，到市场中去，才能紧扣市场脉搏，做出符合市场的战略和战术，营销的每一场战役才能打得对，打得准，打得狠，打得赢，市场才能做得好，办事处主任的位置才能坐得稳。毛泽东从湘鄂农村调研“下市场”开始，到后来的井冈山秋收起义，八七遵义会议取得军事指挥权，直至领导中国工农红军取得解放全中国的伟大胜利，期间多少史诗般的战略和战术都来源于“市场”，来源于对中国“市场”炉火纯青的把握。可以毫不夸张地说，毛泽东老人家是深入群众“下市场”的成功典范。而不下市场，只依靠“本本”上的东西，或头脑中固有的一点积累，就会脱离市场，脱离实际，战略和战术总是不能和市场接轨，市场就做不好，办事处主任的位置就坐不稳。遵义会议前，共产国际军事顾问李德和优秀的布尔什维克博古，不下“市场”，又不听毛泽东、彭德怀等“市场人”的意见，使红军损失惨重，最终丧失对整个“市场“的控制权，就是例证。

　　二、下市场前准备

　　事项和目的明确，准备充分，下市场才会效果好。下市场前，要根据办事处具体情况，确定下市场具体事项和目的，是走访经销商，了解渠道情况，还是走访终端，了解陈列和导购情况；是走访消费者，了解消费者消费心理和行为，还是和员工沟通，了解员工心态；是检查市场工作进展情况，发现问题，还是了解竞争对手情况，做有针对性的促销方案等；是单个事项，还是多个事项的组合。在事项和目的清楚的基础上，决定随行的人员，准备相应的资料，规划相应的路线。一般最好有以下东西随身或随车携带：

　　1．辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况。

　　2．办事处下属各单位如各分公司、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。

　　3．产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介，便于随时向消费者、经销商、政府部门或员工讲解或介绍产品、企业，或力所能及对宣传品缺损进行弥补。

　　三、怎么下市场

　　除拜访消费者、经销商、政府部门或公司内部特殊事情处理外，一般下市场要轻车从简，悄然进行，不要事先同要去的市场打招呼，不要让办事处的员工清楚下市场的具体路线安排。因为市场如果知道了主任要来，往往会自然不自然做些“准备”，如加强要去市场的工作，大搞办公卫生等，这样必然会给市场人员造成心理和行为负担，扰乱市场正常工作，这不是办事处主任下市场的本意，也不是办事处主任愿意看到的。对办事处员工保密下市场的行踪，是为了防止办事处的员工有意识或无意识告诉市场，出现前述问题。另外，办事处主任经常悄悄下市场，市场就会安心认真工作，就会有压力。因为说不定那天主任就来检查了，做不好，被主任检查发现怎么办？

　　下市场最好是自下而上，从基层的终端、工作站、市场部等走访起，逐级向上，最后和区域经理见面。亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的上上下下和方方面面，确保市场信息的真实性、准确性和系统性，这样指导各级市场人员的工作，就会有的放矢，一针见血。如果自上而下，先听汇报，信息经过市场人员的过滤，往往不完全，有时甚至虚假，据此对市场进行指导，那肯定是偏离市场实际，不痛不痒，听起来放之四海皆准，但实际毫无用处。

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