快速消费品是一个朝阳产业，作为快速消费品的经销商，在经历了传统的坐商到行商之后，随着市场形势的不断变化，而又面临新的挑战。

　　近年来，快速消费品制造商为了摆脱通路上的白热化“拼杀”，纷纷自建网络，自行操作，特别是通路精耕和决胜终端等等在市场实际运作中的具体运用，使渠道经销商的生存空间越来越小，快消品经销商日益受到厂家及终端零售商的排斥与挤压，因此，找到一条适合现在形势的转型模式，对于快消品经销商来说，不但势在必行，而且迫在眉睫。

　　认清形势,实现思想观念的先行突围　　

　　2004年12月11日,中国的市场零售业将对外资全面开放,外商投资企业将不再受地域、数量、股权等限制,可以全面进入中国一线、二线及三四线城市,快速消费品作为与零售渠道密切相关的行业,此政策的出台，将对快消品经销商的销售范围及经销渠道产生重大而深远的影响.

　　其次,随着市场竞争的加剧,快速消费品利润较低的现实状况，也迫使制造商渠道深耕,甚至直接运作一二级甚至三四级城市终端市场,而其最大的影响就是不可避免的对传统经销商的地盘进行了"盘剥"甚至部分"强占", 这种不容置疑的“抄后路”,对快消品经销商来说是一种“灾难”，并且这种“釜底抽薪”的方式，还以一种“排山倒海”之势，对快消品经销商的销售模式及销售渠道给予了强大冲击.

　　因此，针对这种形势，不论你同不同意，接不接受，作为快消品经销商来说，“围追堵截”已成事实。因此，如何认清形势，如何突出“重围”，将是当今经销商共同面临和亟需解决的现实问题。

　　面对这前有"堵截",后有"追兵"的境况,作为快消品经销商，应该何去何从？是萎靡不振，任其自然，还是奋起抗争，寻找出路？答案当然是后者。

　　作为快消品经销商，首先要对当前形势抱有清醒的认识。随着市场经济的不断深入，渠道变革作为一种时代的潮流,其趋势不可扭转,作为新时代的经销商，就必须树立"大营销"的观念,在接受的基础上，学会适应,学会改变，并努力使自己"活"的更好.其次,在适应的基础上,经销商要想"突围"和发展,就必须寻找适合自己发展的营销模式,充分利用"天时、地利、人和"等区域、区位诸多优势,自信、自立、自强,促使自己做强做大,在未来的一段时间,经销商转型,将会成为一定时期讨论与实践的热门话题.转型,将作为一个课题而日渐摆上经销商的日程.　

　　思路决定出路，快消品经销商要想实现战略突围，就必须先在经营思想以及经营理念上实现突围，有“破”才能有“立”， 经销商只有接受了现实，完成了思维上的战略转型，也才能真正的审视自己，从而早日走出“沼泽”，走上坦途。

　　创新求实，实现战略战术的真正突破

　　经销商要想在这场转型运动中"取胜",就必须坚持创新求实的理念,而创新的核心内容就是产品创新、渠道创新、模式创新等等,而求实，就是要求快消品经销商面对挑战，不浮躁，不务虚，脚踏实地地“春耕夏播”，从而实现“春华秋实”,水到渠成地达到销量及利润的最大化。

　　突围战略战术一：树立专而精的观念,产品实施区域买断　　

　　 做营销不如做产品，做产品不如做品牌。现在的经销商代理产品很多都是过多过滥，即使是同一个厂家的产品也是上了很多规格，以致造成泾渭不清，主次不明，哪个产品销的都有，但哪个产品都不上量，形不成自己的主力核心产品，使产品抵抗风险的能力很薄弱，甚至有时“弱不禁风”，不堪一击。

　　某品牌方便面在一个县级市场做的很红火，每年都有300余万元的销售量，代理商经销的产品规格很多，最多的时侯达到了13种。虽然在一定程度上也显示了自己的优势，使竞品想冲击时而无所适从，无处“下手”，但随着市场的日益变化，这种品牌模糊的劣势越来越明显，特别是方便面产品同质化现象严重，有时一个新品牌打过来，往往好多种规格都销量大减甚至“死掉”，因此，要想拥有自己更大的市场份额就必须实施差异化策略，创立自己的品牌。明白这个道理后，经销商配合厂家，从产品的定位，到产品的分类，再到产品的使命等等都进行了区隔与细分，同时“砍”掉了一些无关紧要的副品牌，突出主品牌，使产品“各负其责，各司其职”，经过一段时间的调整后，产品销售量增长了30%，市场占有率和产品品牌也有了较大的提升。

　　后来，针对市场窜货、冲货等等令厂家“头痛”而不好解决的市场实际问题，投资20余万元，联合厂家单独设计、开发了系列产品，实施产品区域买断，彻底根除了区域保护不力而使自己利益受损的这一不良现象。

　　经销商转型，除了思想观念上的转变外，在实际操作中，要树立从做营销到做产品，从做产品到做品牌这么一种操作思路，产品做好了，带来的是实实在在的有形利润，而品牌做好了，不仅能带来更高的认知度，而且还作为一种无形资产，让经销商受用无穷，同时，产品自行设计及区域买断新方式的实施，更给经销商的市场运作带来双层“保护”，从而让厂家及经销商实现双赢的梦想。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共7篇)

战略突围：中国民营企业困境中的选择 （2006-03-15, 中国营销传播网，作者：卓岳） 快消品经销商销售与管理诊断 （2005-07-06, 中国营销传播网，作者：卓智华） 快速消费品经销商转型之道 （2005-07-03, 中国营销传播网，作者：吴朝晖） 二流品牌如何打突围战？ （2005-05-26, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 快速消费品公司如何选择、调整经销商？ （2005-04-08, 中国营销传播网，作者：陈小龙） 快销品经销商面临的困境与如何自我提升发展 （2005-02-21, 中国营销传播网，作者：李宝顺、刘祖轲） 经销商的学习方向 （2005-02-21, 中国营销传播网，作者：王芸锋）