做秀

　　如果说，参展是一块敲门砖，那么，如果才能在展会上发挥出最佳状态呢？刘华利用展前几个月重新开始思考市场趋势：现在的市场不再是以前的产品时代，只要你有好的产品，能批量上货，并不难找到销路；而现实竞争的加剧使得市场悄然向营销时代转型。

　　“营销，‘引’销，也就是说要引导消费，不能再像以前那样，你不但得有产品，还得有好的营销全盘策略，包括好的概念来打动市场。”刘华为此又添新愁。

　　由于参展的时间都是有限的，面对众多经销商，想要在云集的对手中取胜，快速推出一种新概念或营销思路也是致胜关键。

　　目前，这个行业的每个代理商手上的产品5元划分一个档次，并且每档产品种类都有许多。所以，代理商对产品尤其是新产品都会谨慎选择。

　　“我认为主要还是返利。除了采取价格优势，我们想不出更好的营销办法。”刘华认为。在他看来，如果是42元的市场价，给经销商40元；而1元钱的产品，给经销商0.5元钱，那么经销商会选择后者，因为得到得利润更多。行业内，一般好的企业会给经销设有3－5个点的返利，他可以给得更多。

　　传统付款方式是现款现货，但竞争的加剧使得企业采取这一方式很难走货，刘华也在这方面制定了让步政策，并且还准备了一批免费放送的试用套装。

　　此外，他还安排了现场试效果活动。刘华花了近万元，买了一些基础的美容设备，在展会现场为客户进行试用。他认为，无论是专业还是非专业的经销商，如果用这种方式让他们立竿见影看到效果，无形之中加大的商谈的可能和胜算的把握。

　　对于刘华的让利策略，一位业内人士表示了顾虑，他告诉记者，代理商第一年问你能给多少优惠，新兴的企业急功近利希望尽快把网点铺开、不惜牺牲一大块利益给代理商。也许企业能“打感”代理商，但这样一来，代理商第一次从你这里得到10万元的回报，第二次你还给不给？如果你不给，代理商也会来要。如此这般循环，新兴企业和经销商合作往往不会长久，并且，第一次铺开了销路并不代表以后就能成功操作市场。　　

　　投机

　　虽然还有待于到展会中磨练和验证，但刘华此刻的创业心情与开厂之前完全不同了。

　　他最近开始反省，在日化行业做销售的为什么往往能做好企业？原因是对方了解真正市场操作的规则，包括参展环节的把握。

　　“创业过早。”他说，“如果要重新思考如何创业，我会选择做OEM或者干脆推概念请别人代生产。”

　　刘华所提及的OEM正是当前很普遍的“空手道”操作方式。他的朋友陈敏就是一个空手道高手。

　　做了几年销售的陈敏掌握了一把经销商资源，他不打算建立厂房，只是租了个办公室招了些销售人员就开始运作了。

　　为准备去年5月份的展会，他在参展前先汇兑一个详细的名单，然后让销售人员根据名单挨个电话联系，明确意向，征询他们对公司产品及营销政策的反馈意见，并把参展的时间、多少个展位、展位号都详细告知。如果能有合作的意向，他便派销售人员下市场跟进。以此来对市场有一个反馈及熟悉的过程，并增进各代理商对公司及产品的印象，为参展打下基础。

　　接下来，陈敏凭空定下了36个品种产品，以美白、保湿为重点，兼有抗衰老、防敏、控油等比较完备的产品线。

　　由于每次在展前1至2个月开始策划，准备时间仓促，他无法制订出一个周密的政策来。为此，陈敏每次推出一个概念，然后紧紧围绕这一主题，灵活机动地进行政策的明确和细化。

　　首先，他给予代理商以较低的进货折扣，以较大的利润空间吸引他们来合作；其次，还制订出一个详细的物品配送表，以帮助代理商及美容院的销售；最后，陈敏确定了一个“常年促销”的思想，明确“服务”的主题，以求取得一定市场。

　　最后一个重要环节是布展。陈敏要求设计公司保证展位设计大气、与众不同，展位所需物品尽量能够重复使用，并且为节约开支，展位的设计、用料、装修等所有费用控制在两万元以内。

　　展会一开幕，陈敏的展位立即吸引了不少人驻足。原因很简单，首先是展位设计效果很好，并且请人代生产的样品包装比别的产品高档不少，此外，公司的营销政策也在一定程度上诱惑了代理商。

　　如此一来，没有厂房、没有生产环节的空头公司，在展会上一次性签了5个省级代理商。有了定单，陈敏随后与刘华的工厂联系批量代生产，由于OEM的工厂很多，刘华在这方面提不上价。相反，陈敏对展会操作得熟练程度，足以让刘华相形见觑。

　　相比之下，刘华如今只有“沦落”到OEM的田地，甚至在目前阶段准备以OEM养活主业。

　　随着市场上“空手道”地增加，像刘华这样境况的企业比比皆是，由此这个行业转变成了OEM厂家的竞争，即便是有规模的企业也会分出人马、物力经营OEM业务，以求分得一杯羹。

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