营销攻略：服务营销，全程关怀

　　新品黄鹤楼酒的营销应由以产品为导向到以市场为导向最后到以顾客为导向。由批发渠道，逐步转向市场终端渠道。 要以最短的距离面对直接消费者，产品一步到位，减少中间环节，杜绝市场窜货。大而全、粗放型的产品开发理念将失去市场，市场定位准确、专业化分明将满足特定场合的消费需要，真正体现新品黄鹤楼酒的核心价值。　

　　白酒销售是一个综合的、整体推进的工作，需要从广告、促销、公关、附赠等方面考虑，制订全盘的有效的营销策略，并从产品的市场定位和不同的生命阶段，确定营销的侧重点。　

　　新品黄鹤楼酒营销应该从终端运作到终端管理，从过去传统的做终端、求终端转变为管理终端，依据“三四律”的市场原则，选择重点酒店配以高额返利， 一是重点酒店的数量必须控制，最好遵循“三四律”的选取原则。 选取对销量起较大影响的酒店合作，其执行力才会更强，效果才会好。二是可以尝试把原来各项名目繁多的促销费用去掉，转化为酒店返利。这样一来，虽然少了服务员的开瓶费，但让酒店老板赚了更多的钱，权力终端发出威力，提高了市场运作效率 。　

　　由于这是一个注重整合营销的时代，利润分成的竞争力在逐渐弱化，而服务营销正在兴起。新品黄鹤楼酒的营销可以围绕“终端赢，即商家赢”的经营理念，应建立巡回教官讲师团队，秉承多维培训的理念，对本企业人员（不仅仅是市场营销人员）、经销商人员、终端企业人员进行全范围、全方位、全流程、全时段、全职涯培训，可以为终端的经营发展提供更多服务,为终端提供更多的诸如策划、培训等附加价值 。

　　在营销宣传策略上，新品黄鹤楼酒不能完全靠品牌拉动 ， 应该从电视广告战、通路促销战到品牌体验战转变，从叫卖式诉求向文化型体验、情感型体验、健康型体验的转变。总之，新品黄鹤楼酒品牌应该以立体化体验营销开拓市场， 为以赢得顾客忠诚为核心, 实现从利益分成到服务营销的转变。　

　　宣传攻略：借力打力，以小博大

　　策划部门应该而且必须是黄鹤楼的重中之中部门，不仅从硬件软件上反映，而且单从策划部门的人数都要体现出来，不能延续2－3条枪，4－5个人的过时策划部观念来运作全国市场。

　　黄鹤楼应该利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力，密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点、焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？借助这些事情做文章，引起目标人群更大范围、更大程度的关注。可通过安排一些特殊的事件来吸引对新品黄鹤楼酒和公司的注意。这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动,以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。

　　同时甚至是人为制造兴奋点，把无化有，把小化大，让媒体来进行炒作，平静不属于黄鹤楼的策划人，对于重塑品牌的黄鹤楼，其实从某个意义说，和许多新品牌白酒是站在同一条起跑线，在前期必须把炒作提到相当高度。

　　撰写新闻稿，新品黄鹤楼酒的策划公关人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，新品黄鹤楼酒的公关人员必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。这样迅速的提升黄鹤楼的知名度。

　　广告宣传策略，针对不同城市拟订不同的策划方案。

　　1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：

　　A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。

　　B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。

　　2）一般地级城市：

　　A、 终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。

　　B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。

　　C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。

　　电视广告投放时机， 针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。前三个月为“A”篇，以求扩大知名度，作网建。三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“B”品质篇广告。

　　新品黄鹤楼酒产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告。

　　新品黄鹤楼酒属高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。　

　　新品黄鹤楼酒软文炒作的策略， 软文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。围绕不同主题展开分层的细说：

　　1） 先讲黄鹤楼酒文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念；5）概念； 6）讲创新； 7）讲与时俱进。

　　2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。

　　3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）

　　4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

老名牌复兴－－走出记忆的围城 （2010-11-18, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 黄鹤楼酒“一块三毛五” 到“一百三十五”全解密 （2005-12-19, 中国营销传播网，作者：方德智业） 走进中国白酒业 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年与老板共进午餐特刊，作者：范海坚）