现象之三：不综合考虑卖场情况！　　

　　终端真是一个大千世界，你经常能发现一些令人啧啧称奇的现象：装修考究、以高档商品为主的全国知名商场，不时能看到一些做工粗糙、手感观感均很低档的杂牌商品堂而皇之的摆在商场的柜台上，要知道这类商品在电器专营店都很难进场，真是令人费解；在以大众消费为主的大卖场或连锁超市，有些品牌的出样则更为搞笑，七八百元的时尚小家电也敢往上货架上摆，且没有相应的演示推介配合，在消费者尚不清楚产品特点的情况下，他能在这儿消费吗？对卖场情况了解不够充分，是一些厂商的通病，那么如何结合卖场情况来进行出样组合呢？　

　　① 传统百货商场要突出品牌形象、多上中高档机型；以上例举现象来说：那么低档的商品摆在那儿，压根儿就无人问津，想想看，来这类商场逛的消费者有几个人是冲着低档货来的呢？就算人家想买便宜货，怎么着也得买高档品牌的打折货吧！虽说，在业内有这样一种说法，杂牌的利润通常是知名品牌的两倍以上，但在这样的高档商场，以其流转率之低又能保证多高的利润额呢？笔者以前所在的一家代理商，就有类似的失误，在北京一些高档商场，如长安、百盛、双安、翠微，凭借与采购良好的客情关系，在其货架上摆出了一些“快速电热开水瓶”、“机械直身电饭锅”等濒临淘汰的产品，虽说其价格较低，但由于这类产品的黄金时代已经过去了，更多的消费者已接受了“饮水机”、“电水煲”、“智能/数码电饭煲”，因此，这类产品的命运可想而知，不出量还占据了不少的陈列面，不仅影响其它品牌新品的上市，而且由于终端积压的库存消化起来非常繁重、工厂也因此背上很重的资金压力迟迟不能开发新品，严重影响产品的更新换代。　

　　② 大卖场特价促销活动多，要以超市特供机出样为主，佐以价格操作空间较大的特价机；如果超市演示气氛较浓，那么就要出样功能演示性强的产品。曾有一家供应商，在家乐福出样了一系列高档面包机，作为一种相当欧化的产品，很多人并不熟悉这款产品的性能，加上其六、七百元的价位、无长期现场演示推介活动，效果非常不理想，上柜两个后就灰溜溜的撤柜了，但如果在高档商场出样，命运还会一样吗？超市上样，一定要以消费耳熟能详、普及率较高的大众化的产品为主。

　　③ 在电器专营店，驻场品牌一般都有专柜，因此出样相对要宽松一些，但一定要考虑各店所在地商业情况。如商场所在地周边购买力情况，比如周围有哪些社区、大中型企事业单位？社区居民基本情况（工作、薪资等）、消费习惯，企事业单位性质等。

　　此外，拟好出样清单之后，也可与对手的出样进行比较以辨别在认识上是否存在一致性，如区别太大，则建议重新评估一次。　　

　　现象之四：以特价机、低档机出样为主　　

　　在很多厂家的专柜上，你总能看到打着一溜儿的黄色特价签，仿佛每个单品都在搞特价或降价处理。导购员在面对消费者时，也总是习惯性的说，“现在在搞活动，原价××，现在××，直降××”云云，似乎没有特价机，销售就难以为续。这种情况在部分国内二线品牌中，尤为突出。久而久之，导购员形成了一种惯性，总是推低价机，而对于部分高价的高档机，则明显的缺乏信心，销售额上不出，收入自然也高不到哪儿去。以某品牌的吸尘器出样为例，价格在500元以上的基本难寻踪迹，300元左右的特价机满柜台飞，消费者看到的是：空荡荡的柜台摆着几款外观土得掉渣，配置又低的样品，一看就是质量差的大路货；而紧挨着我们的对手，他的陈列则相当丰满，高中低机型应有尽有，消费者一看，马上就觉得人家很专业，头也不回就去看对手的商品。我们还有机会吗？门店的月销售数据显示：我们500元以上的机器一个没卖，300元以下的低端机一个月卖了15台左右，约合5000元；出样全面的对手，特价机不仅销了50多个，高档也销了10来台，约合25000元，销售额几近是我们的五倍多，而且对手也是一个二线品牌。他们卖得好，不是因为产品好，而是因为出样质量较高。我们的问题就在于出样思路不清晰。　

　　首先，业务没有认真分析导购员反馈的信息，他们认为特价机好卖，特价机就一定能走得好吗？你想想啊！人家有的赠品，我们也有；人家打特价，我们也有打特价；人家做演示，我们也有做演示啊！但为什么消费者还是走不到我们的柜台呢？除了柜台装饰之外，关键还是要看你的单品是否琳琅满目，是否能满足不同层次的消费者的需要。求廉的消费者是有，但这类消费者占据的比例不是很大，大部分的消费者还是要根据他自身的需要来选购一款合适的商品。你卖得再便宜，如果消费者认为那并不适合他，他还是不会卖，而且特价机带给消费者的总是有一些不好的感觉，如库存处理、质量不好等等。大部分的消费者一旦选好商品后，价格就不是最主要的阻碍了，你价格稍微贵一些，消费者也会接受。前一阵，我去买一款电脑笔记本，在看了很多品牌的产品资料和报价以后，经过反复比较，最终确定选购联想的一款特价机，价格很合我意。在准备交款时，我犹豫了一下，决定还是去其它的柜台转转，结果在销售大厅里发现了一款华硕电脑更合我意，只是价格比我预期的价格要高1200余元，经再三考虑，我还是决定花这个钱卖一台称心的电脑，以免后悔。所以说，业务员千成不要以为多上特价机就一定能卖得好，销售是一门复杂的艺术，需要在很多方面下功能，特价只是其中一种方法，它不是万能的。那么针对这种情况，除业务自身加强认识之外，导购员层面如何调整呢？这里给几点意见：

　　一、目前，特价销售不可一笔抹杀，可以推出一至两款特价机型，以迎合目前这种状态；

　　二、正面引导导购员，适当采取一些激励措施，以激发导购员的销售热情；

　　三、加强产品知识培训，提高导购员对产品的信心，培训时，可大幅度的做卖点提炼和产品分析对比。　　

　　结 束 语　　

　　终端出样只是终端管理的诸多细节之一，上述所列的只是其中一些较有代表的现象，希望对各界同仁提高出样质量有所帮助，共同为建设高质量的终端而努力！

　　原载：《销售与市场》　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tanke79@eyo.com

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