服务升级——扩大市场份额

　　康尔公司在国内家电行业是很有影响力的，搞定了康尔就等于拥有了成为电热水器行业漏电保护器供应商的通行证。运用同样的主动服务并为客户提供最佳解决方案的方法，加上有康尔公司这块黄金客户招牌，没费多少力气法拉电子公司又成了其他许多电热水器厂家的供应商。高额利润的存在吸引了其他厂家的加入，一些厂家也模仿生产法拉电子公司一体型的漏电保护器并以更低的价格试图抢占市场。由于事先未想到专利申请保护，自己的成果被别人在无偿的使用，丁总心里后悔不迭。（评论：1、“智者千虑，必有一失”，特别是新的领域，国内很多企业都有这样的教训。2、不要指望客户因为得到过你的良好服务就一直使用你的产品，你必须不断提供超值的服务）

　　丁总是个闲不住的人，总希望能给客户提供更好的服务，平时有一半的时间在市场上，其不仅在客户的工厂讨论技术问题而且经常走访热水器的零售终端，有时甚或访问热水器的用户。有一次在陪同客户的产品经理在一家家电卖场做调研时，促销员说有用户反应现有一体式的漏电保护器由于与插头有一段距离的电源线，垂挂时，易晃动，在做工作状态测试时不方便，且也不够美观。丁总听到此灵机一动：是否可将漏电保护器设在插头处，即将两者合而为一？与其他客户进行沟通后，也都表示如能与插头做成一体的会更好一些。回到工厂后立即组织研发人员进行攻关试验，由于仅是结构上的变化，技术上并无多大困难，所以很快就开发成功并开始批量供货。“吃一堑，长一智”，这一次丁总在产品刚开发成功时就着手进行专利申请了（后获得了实用新型与外观设计两项专利）。该新品不仅方便了客户的市场推广（消费者使用更方便），而且由于结构的优化其成本进一步降低。虽然后来其他供应厂也开始仿制法拉电子公司的新品，但慑于专利的保护，始终无法与法拉公司正面竞争抢夺重要客户。（评论：1、透过客户了解最终成品使用者的真实感受，只有获取到更多和直接的市场需求信息，你才有能力对你的客户提供深度服务。2、对工业品而言，用专利来保护自己的创新产品，是取得市场竞争优势的重要手段）

　　产品升级——为客户提供超值服务

　　经历了第一代和第二代漏电保护器整个开发和推广过程的几多磨难，丁杰深深体会到：由于历史的原因以及近20年经济发展人民住房条件的改善，全国各地居民的用电环境差别很大，存在多种布线方式。如除了图1（接地保护）和图2（接零保护）单相布线外，现在很多新建住宅已采用三相四线制。对单相接地保护的布线，有些老住宅接地保护失效，加上用户对电力知识的缺乏而不规范用电如：相、零线错接；火线直接接地（偷电）等。另老式住宅所用图2的接零保护，如果电热水器直接与金属水管相连，当用户的用电量增大时有可能会造成“地线带电”、“水管带电”（该电压的大小与电线长度、负载大小有关系，一般人们不易察觉。由于其原理过于复杂和专业，故在此不作介绍）。凡此种种，非电热水器本身而是由于外部原因引发的电热水器触电事故时有发生，而厂家也是苦不堪言，但却又无可奈何。丁杰是个有心人，知道要想长久的成为国内主要电热水器厂家的供应商，最好的办法是抢在竞争对手的前面主动帮助客户解决市场上存在的问题（很多时候并不是自己份内的事）。有了以往的经验积累，针对以上这些情况，法拉公司又创新性的开发了一种拥有四项专利（包括一项发明专利）的全能漏电保护插头——防电闸（其实仅仅是在第二代的基础上增加了部分功能控制线路），它不仅能检测相、零线之间是否有不平衡电流（即所谓的“漏电”）而且还能检测不规范用电造成的地线带电（即市场上反应的“地线带电”、“水管带电”），另外插头部分的用材和结构也进行了优化，不易烧烂。由于它把各种可能发生事故的因数都考虑进去，提供了更切实的保护措施，因此它是一种能全面保障用户安全和生产厂家利益，把用电风险降到最低的产品。现在丁总正在市场上用自己的专业服务不遗余力的推广该极具优势的产品，甚至自行设计制做了能模拟两种漏电保护器（普通型与防电闸）实际工作效果的演示器赠送给客户，作为热水器厂家的促销员在零售终端向消费者做实态演示使用，该方法使得配有“防电闸”的电热水器的销量一路看涨。而法拉电子公司的产品也已经牢牢的占据了该市场。（评论：只有不断的创新，为客户提供更好的超前、超值的服务，才能扩大你的竞争优势，成为行业的领导者。小型工业品企业是如此，对大中型工业品企业更是如此）

　　周春兵，MBA，战略与营销咨询顾问、小家电行业分析师、营销培训讲师，曾先后在多家跨国家电、厨卫产品类企业担任过产品经理、市场总监、总裁助理等职位，进入咨询行业后，潜心于企业管理与营销方法论的研究与应用，为国内多家知名企业提供过项目咨询和营销培训。其自编的《小家电行业区域市场精细化营销与管理》等众多家电行业营销类课程成为国内家电行业数据化、工具化营销的代表。欢迎与作者联系和交流：13816507010，E-mail:　spring7511@soh.com

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