小市场中的“大蛋糕”

　　中国电热水器的年实际需求量在500万台左右，目前市场上约有60％的产品配有漏电保护器（有一些品牌未使用漏电保护器；另微电脑型的由于已在程序里预先设置故也不需另行配置），则电热水器漏电保护器的年使用量为300万只，以每只20元计市场总额应为6000万元。与其他行业相比，6000万元也许根本算不上什么，但如果你知道全国只有3、4家公司做这块市场，并且有一家私营企业法拉电子有限公司（化名）连续多年占有该市场份额的70％以上（且中、高端市场全部被其垄断）；如果你又知道这原来是一块并不存在且从本质上来讲“可有可无”的市场（说它“可有可无”，是因为世界热水器巨头阿里斯顿在中国成功销售了将近200万台未随机配置漏电保护器的电热水器，却从未发生用电事故，显然其有过硬的实力和对中国国情成功的应对之道），但愣是被名不见经传的法拉电子公司挤出一块蛋糕并长期受益的话，显然法拉电子公司的成功之道就很值得我们去探究了。（评论：对希望有长久生命力的企业而言，成功的标准不在于短时间内获得多大的销售额，而在于发现市场机会并在该领域内取得绝对性的竞争优势）

　　法拉电子公司是南方一家小型的企业，公司主要为国外的电吹风厂家配套生产一些漏电保护器（美国人习惯泡在浴缸里使用电吹风，后来有人把电吹风掉在浴缸里电死了人，于是政府就强制规定所有电吹风必须配有漏电保护装置），销量一直平稳，而在国内却没有任何销售（如果国内哪家电吹风厂家也给自己的产品配上漏电保护装置，肯定早就关门了）。丁杰是法拉电子公司的总经理，公司的产品开发和客户开发其亲自参与并负责。另外由于其近30年的机电行业技术经验和专业背景，其在国内家电行业近几年更多的是以技术专家的身份出现在行业的一些会议上。其也一直希望能让自己的漏电保护器产品在国内派上用场。（评论：“机会是留给有准备的人的”，有准备是指你必须有一定的基础和必要条件，同时你还必须是一个有“野心”的人）

　　“危机”服务——赢得市场机会

　　90年代初的某一天，在山东某城市发生了一起居民使用康尔（化名）电热水器洗澡触电身亡的惨剧，事件发生后，山东本地媒体和全国媒体竞相报道。相关政府部门也介入进行事故原因调查，一时间康尔公司处于“山雨欲来风满楼”的漩涡之中，成为多方讨伐的焦点。当丁杰得知这一消息后，知道这有可能是一个机会。立即主动与康尔公司联系希望能给对方提供帮助，并赶赴现场与正在为事故原因争论不下的三方（地方政府派出的事故调查小组、受害者和厂方）共同分析事故原因。身为电工产品专家且对电热水器原理谙熟的丁杰显然对事故原因的分析更能使人信服：六、七十年代建的老公房，全国有很多城市配置的是单相电源线制，即只有一根火线（L）和零线（N），对于过载或漏电有两种保护措施，接地保护和接零保护，如下图：　

　　这两种保护措施在电源系统中都是允许的，康尔电热水器事故用户的居民楼采用的是图1所示的接地保护措施。遗憾的是该楼房的独立地线由于年久已生锈断裂，即地线已不存在（这种情况在国内很多地方都存在）。该用户由于过载使用电器（将电炉和电热水器同时接在同一根接线板上），瞬间的过载电流烧坏了电热水器的内部电线，于是就发生了漏电，而住户的地线早已失效，所以惨剧就不可避免的发生了。（评论：1、获得客户的最好办法是：当客户在真正需要帮助的时候，你能主动提供帮助的机会，有时这种服务并不需要额外成本。2、机会随时都存在，甚至一次偶然的事件，关键看你如何把握。如果我们把以上事故作为“新闻”来看待的话，也许国内这块市场到现在还不存在）

　　虽然事故的责任不在康尔，但对公司造成的负面影响却是巨大的，且未来这种事故发生的可能性仍存在；康尔公司也无法确保自己的电热水器在“有生之年”不发生漏电。于是就不约而同的想到了给产品加装漏电保护器，可当时市场上国产“独立式”的漏电保护器（装在墙上，成本较高）需五、六十元，且质量并不可靠而且由于与电热水器分离，销售及安装很不方便；进口的虽然质量好，价格却贵得吓人。左右为难之际，丁杰向康尔公司提出了自己的建议：由法拉电子公司专门开发并提供与电热水器电源插头线连成一体的漏电保护器，价格25元每只，一个月交货。法拉电子公司在小型漏电保护器生产上的专业性以及丁总在这次事故分析认定所表现出来权威和热情，再加上该次事故的“大力鼎助”（否则康尔公司可能要背多大的黑锅），显然这样的供应商提供如此“雪中送炭”的方案，康尔公司没有理由不接受。（评论：客户能承受且可以带来实实在在利益的需求才是有效需求，否则只能是“昙花一现”或是一个缺乏长久生命力的市场）

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