一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。　

　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　

　　三、拜访注意事项。　

　　1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；　

　　2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；　

　　3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。　

　　·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；　

　　·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；　

　　·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；　

　　4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；　

　　四、拜访客户时的三大纪律：　

　　1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；　

　　2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；　

　　3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；　

　　附：产品代理合同（节选）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 合同编号：　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 合同签署地：　

　　甲方：　　　　　　　　　　 （以下简称甲方）

　　乙方：　　　　　　　　　　 （以下简称乙方）

　　为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：　　

　　第一条 授权

　　1.1甲方授权乙方为　　　　　　省　　　　　　　　　 市的独家代理商。

　　1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。

　　第二条 合同生效及期限

　　2.1为维护本合同的严肃性，乙方签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为　　万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。

　　2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章

　　2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新年度的任务指标。

　　第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）

　　3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为××全国统一批发价的　　折（含税），即　　 元人民币。　

　　　3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售价格销售产品。　

　　第四条 合同任务额

　　乙方承诺在本合同期限内完成×××总提货金额为　　　 万元人民币；首次提货金额为　　　万元人民币。

　　第五条 市场保证金

　　5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。

　　5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。

　　5.3在甲方退还乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。

　　5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。

　　第六条 订货、提货、开票、结算及运输

　　6.1乙方订货时应向甲方传真书面《订货单》，《订货单》应加盖乙方公章。

　　6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！

　　6.3开票：

　　6.3.1本合同中的代理价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。

　　6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐　务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。

　　6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的　　　城市.

　　　　　地址　　　　　　　　　　　收货人:　　　　　　　　　　　　　　

　　 电话:　　　　　　　　　　　　　　　　　　 联系人:　　　　　　　　　

　　　　　到货站:　　　　　　　　　　　　邮编:　　　　　　　　　

　　6.4.2长途运输费、运输保险费等均由甲方承担。乙方负责产品的检验和验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如产品到达后，乙方在3日内未向甲方发出任何通知，则视同产品完好无损。

　　6.4.3甲方对乙方所购甲方产品采用公路或铁路邮件的运输方式。如乙方需要采取其它方式运输，应在订单中事先声明并支付50％运费。

　　6.4.4发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路等事故），使甲方不能保证供货期或乙方不能及时收到货物，则双方协商解决。双方要以文字形式通知对方。

　　第七条 退货和换货

　　7.1如乙方在签订合同后6个月内，按甲方要求操作市场，但首次提货量未能全部销售，乙方对未销售部分要求退货时，甲方将给予办理退货。甲方在收到上述乙方的退货经验收核准后7个工作日内按原进价给予办理退款，乙方必须保证所退货为原包装、无破损产品。乙方要求退货的行为视为放弃代理权；

　　7.2在甲方提供的产品中，如因甲方原因，所产生的有污染、有损害或产品质量有问题的产品，可以在1个月内向甲方退换；

　　7.3如因乙方责任造成包装等的损害可与甲方协商退回甲方予以重新包装，但所发生费用（包括运输费、包装费用等）由乙方负担。

　　第八条 市场保护

　　8.1甲乙双方必须共同维护市场秩序。如有违反，甲方有权视情节轻重予以罚款直至终止本合同。

　　8.2乙方在销售过程中应与分销商或销售单位签订市场保护的有关约定，如因乙方未严格履行此约定而导致第三方发生违反甲方市场体系和价格体系规定的行为，甲方将视为乙方责任，并依照本合同第8.1、8.5条款处理。

　　8.3乙方只能在授权区域内的医院销售，严禁跨区域销售。乙方直接或间接（通过第三方）将其订购货品在其授权区域之外销售即为违规（乙方为出货方）。违规者需以产品零售价格的2—3倍回购违规销售的货品。同时甲方有权对乙方进行惩罚性罚款，直至终止本合同。

　　8.4乙方若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，并立即向甲方书面通报。甲方接到乙方通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

　　8.5甲方对违规情况处理的一般原则：

　　8.5.1如确认为违规，由甲方负责协调处理。

　　8.5.2受害方根据甲方的处理意见中规定的数量及金额购进出货方违规货品。购货金额不高于出货方在甲方的市场保证金。

　　8.5.3出货方需按零售价2倍以上向受害方回购违规货物，同时市场保证金已退还的需要新补充。

　　8.5.4若出货方及受害方自行协调解决，甲方尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。

　　第九条 广告宣传

　　9.1　甲方负责全国性的公司品牌广告投放.

　　9.2　如果乙方自行在当地媒体投放广告，广告费由乙方承担，但广告内容及形式应与甲方制订的广告策划形式保持一致，并在投放剪报送甲方书面批准后执行。乙方任何不经甲方批准制作与投放的广告及宣传品属于违约行为，由此造成的后果乙方承诺自行承担责任。

　　9.3 甲方在市场推广时为乙方免费提供一定数量的宣传品、产品资料和技术资料，乙方如需增加数量应在订货单中声明并按成本付费。

　　第十条 双方权利及义务

　　10.1甲方义务：

　　10.1.1向乙方出具代理证书（企业法人委托书），维护乙方代理权益；

　　10.1.2向乙方提供的产品质量符合国家有关标准，并向乙方提供政府法定机构批准文件、其他机关相关证明和必要产品检测报告；

　　10.1.3 合同生效并乙方首次进货3个月内，甲方派出大区经理巡回指导。大区经理在乙方指导期间，主要负责乙方销售人员进行全方位的产品知识、产品销售技巧指导等工作。

　　10.1.4甲方将视乙方的销售情况和市场情况，协助乙方进行不定期开展促销工作。

　　10.1.5 甲方将不定期在全国重点媒体做广告宣传，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。　

　　10.2甲方权利

　　10.2.1有对乙方的销售渠道、零售价格进行监控的权利；

　　有处置乙方违反市场规范问题的权利；

　　10.2.2有审核广告策略，调整广告计划的权利；

　　10.3乙方的义务

　　10.3.1自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责。

　　10.3.2乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作。

　　10.3.3乙方必须组建专门部门，配合专职人员，包括品牌经理、营销人员，专题开展代理品牌及其系列产品的营销工作，以便甲方及时了解情况协助乙方开展好市场销售、服务工作。

　　10.3.4乙方应负责区域内的相关招投标事项；

　　10.3.5每月1日的下午15点之前，准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；

　　10.3.6乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动；同时，乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件。

　　 10.3.7 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面知会甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象和遵守国家有关广告方面的规定为准。

　　10.4乙方权利

　　10.4.1享有授权区域独家代理权及发展和管理区域分销商的权利；　

　　10.4.2有参与、了解甲方所制定广告策略的权利；

　　10.4.3对产品款式、供货价、零售价有建议权；

　　10.4.4有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；

　　10.4.5享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利。

　　第十一条 知识产权

　　11.1乙方尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他用；

　　11.2乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。

　　第十二条 争议处理及违约责任

　　12.1如果本合同在执行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决。如果解决不了，任何一方均可通过法律手段解决。

　　12.2甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方有权索赔。

　　第十三条 其他

　　13.1本合同未涉及事项按《中华人民共和国经济合同法》执行。

　　13.2本合同一式叁份，甲方执二份，乙方执一份，具有同等法律效力。

　　13.3本合同的附件应构成本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

　　13.4执行过程中如发生与本合同没有规定事宜时，双方应本着协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充合同的方式纳入本合同中，与本合同具有同等法律效力。

　　甲方：（盖章）　　　　　　　　　　　　　　　乙方：（盖章）

　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　 开户银行：　

　　银行帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　银行帐号：

　　代表人（签字）：　　　　　　　　　　　　　　 代表人（签字）：

　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址：　

　　邮编：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　邮编：

　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话：

　　2004年　　月　　　日　　　　　　　　　　 2004 年　　月　　日

陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流： dongchuansir@soh.com

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