现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。　

　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。　

　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……　

　　经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

　　一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。　

　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　

　　三、拜访程序如下：　

　　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：　

　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　

　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　

　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；　

　　4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？　

　　5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？　

　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　

　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　

　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　

　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　

　　10)经销商对操作公司目标产品有何要求？　

　　2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：　

　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　

　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　

　　3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？　

　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　

　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　

　　6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；　

　　7)公司的市场保护政策；　

　　8)公司其它产品的基本情况介绍；　

　　3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；　

　　4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；　

　　5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；　

　　6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。　

　　7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意　

　　·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；　

　　·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；　

　　·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；　

　　·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；　

　　8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：　

　　·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；　

　　·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；　

　　·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；　

　　·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；　

　　·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共8篇)

成功招商九步骤之九－－如何层级管理经销商？ （2005-03-11, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之八－－如何考核经销商？ （2005-03-02, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之六－－厂家如何培训经销商？ （2005-02-24, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之五－－厂商如何确保合作成功？ （2005-02-23, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之三－－如何拟定招商方案、招商会？ （2005-02-22, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之四－－如何策划独特产品卖点？ （2005-02-22, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 （2005-01-26, 中国营销传播网，作者：陈志怀） 成功招商九步骤之二－－确定独到招商策略和模式 （2005-01-26, 中国营销传播网，作者：陈志怀）