定位：差异化营销改写竞争格局！

　　第一步：目标人群差异化

　　针对圣手镇痛活络酊的产品特点，我们的观点是必须在目标人群上进行差异化定位，才能更易于消费者接受。

　　综合调研和分析后，我们把目标人群定位在中老年人风湿痹症轻、中度患者，一方面是因为圣手镇痛活络酊能够对他们发挥较好的治疗作用，不会因为过度承诺导致产品昙花一现。另一方面，这部分对外用产品的接受度较高，因为疾病初起，他们希望迅速摆脱痛苦，圣手镇痛活络酊快速见效的利益点能吸引他们，易于促成最终的消费。

　　第二步：传播概念精准化

　　风湿病最突出的特征是病程长、痛苦大，消费者一方面有根治的迫切需求，另一方面要求迅速见效，目前还没有哪一种产品能够同时满足这两种需求，因此很难形成品牌忠诚度。因此在此基础上，我们迅速确立了方向：必须以具极具杀伤力的产品概念吸引消费者，以极具说服力的产品机理打动消费者才能迅速杀出重围，赢得市场！做到既有概念，又不过度承诺，这是保障产品迅速赢得市场、同时又平稳运作的最佳解决办法。

　　跳出中医看中医！这就是我们实战创作的指导原则。固守中医理论一方面使人觉得与现代医学存在差距，另一方面，中医理论的模糊化特征，使其难以成为产生锐利创意的温床！目前即使医药行业本身的研究，也开始逐渐用西医来解释中医，许多中医产品为了和国际接轨，甚至开始以西医的标准做重新做临床！

　　乳酸——骨酸——死酸，数十次的头脑风暴和测试后，我们终于找到了产品内在价值和消费者利益之间的黄金对接点和高速通道。这就是营销概念的意义和价值　　

　　第三步：市场推广方法自助化

　　市场推广方案的制定，关键是体现服务性和适应性。既要有典型性、可普及性，又要能够根据经销商市场的不同情况及经销商的资源优势、操作能力，进行调整，为每个市场量身定做，发挥其在当地市场的最大威力。我们为这套模式取了个很形象的名字“圣手金三角架构”：

　　（一）圣手金三角架构”图示：

　　为消费者的服务是架构中的核心部分：服务==沟通，服务==尊重消费者、满足消费需求！

　　圣手通过三个角来实现服务的内容，与消费者进行层次不同的沟通。三个点解决的功能：

　　　　　　　　　 传播（活动）　　　　　　与消费者中度沟通

　　　　　　　　　 终端　　　　　　　　　　与消费者深度沟通

　　　　　　　　　 康复中心　　　　　　　　与消费者持久沟通　　

　　（二）三个基本点具体功能解析：

　　1、传播（活动）是引爆市场的导弹。

　　2、终端是产生销售的主阵地。

　　3、中心是服务、体验、回访的集中平台，突出一种公益性质，大部分公关活动在此平台上举行，更担负着维护老顾客、开发新顾客的重任。　

　　产品概念、市场推广方案制定出来之后，在部分市场进行了实践检验，对方案进行了进一步的细化和调整，我们要确保交给经销商的是一套真刀实枪，而非半成品。　　

　　招商营销：“金色伙伴计划”掀热潮　　

　　根据圣手目前市场状况，我们确定了以招商市场为主，以现有市场为辅的双线并行的网络建设模式。

　　考虑到经销商的善变性和整个市场的稳定，市场布局应把握“点面结合”的原则。即在某一区域以直属市场为点、经销商市场为面的格局。整个市场运作以经销商市场为主，因此，对经销商市场的支持和管理就成为核心工作，我们推出营销策略、营销培训指导、营销交流、800营销服务支持等经销商协作服务体系。

　　对益佰制药而言，此次合作既是一次新产品招商营销，又是益佰制药尝试与传统的大媒体、大流通完全不同的运作模式，益佰既有自己在资金及市场运作能力上的优势，又需要经销商在地方市场的资源和操作经验，因此这是名副其实的强强联手，优势互补。

　　秉承以上理念，我们在招商传播上重点向经销商传播：此次招商不是普通意义的招商，不是简单的产品招商，是益佰制药寻求全新的战略合作伙伴，是益佰制药二次腾飞的重要举措。经销商选择益佰，就是选择了更为安全、可靠的事业伙伴。这种合作已经超越了普遍投机的生意层面。我们称之为 “金色伙伴计划”。

　　六月份的长沙会，九月份的招商广告，十二月的上海药交会，壹佰制药圣手项目的招商信息传遍大江南北，所到之处，均产生强烈的关注度和影响力。首批样板市场，已经诞生！

　　从壹佰到佰加壹，从克咳到圣手，壹佰制药正在实现历史性跨越。　　

　　娄向鹏，中国特色实战营销创导者，【２１世纪福来传播机构•中国新产品营销团】领军人，中国金凤凰营销奖暨新产品营销论坛执委会理事长，中国新产品营销学会执行秘书长。新闻营销、杂交营销、5+1新产品营销理论创导者。他领导的【中国新产品营销团】独家提出新产品营销“快速制胜”理论，全面超越旧有营销方式和方法，号召中国企业必须快速更新新产品营销思维，主张“以快制敌，以速度节约成本，以速度赢得规模，以最小成本取得新产品营销最大成功”。联系电话：010-64917711、64894792、64892356，电子邮件： elook2008@vip.sin.com ，新产品营销网： http://www.flytea.com.cn

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	娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。
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