五、强调四个重点：

　　1、 产品策略上：终端啤酒铺货，注重多元产品策略，确定产品组合。重点强调各司其职：高端产品，树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现达成，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。终端产品：要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用一个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，一个产品只完成一个任务即可，各司其职。

　　另外，在产品组合上，最好是新品与老品结合上市终端铺货。

　　2、价格策略：强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。

　　A、 渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，企业往往参用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竟品，提高终端竞争力。

　　B、 撇脂定价：啤酒新产品的导入，处于生命周期的导入期，J、 采用撇脂定价，即掠取利润， 又树立了形象。

　　C、 扣价定价：啤酒业的生产品终端铺货多采用数量折扣定价，多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。

　　3、促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下：

　　A、 对于商场、超市等专业性销售场所，如思达、九头崖等我们采用价格促销。

　　B、 对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。

　　C、 对销售者则采取赠品促销。

　　D、 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形式多样，要求业务员要大胆创新，K、 长袖善舞，实现终端铺货最优化。

　　4、 人员管理：重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，38、 直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

　　六、加强三个保障。

　　在终端铺货中，业务人员和经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障：

　　1、 加强账务管理，保障风险为零（或最小）。前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

　　2、 加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。

　　3、 加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价位，更谈不上促销政策。有时会出现促销政策经销商截流现象，值得我们深思，确保信息畅通。

　　终端产品的高效铺货是每个厂家、商家直面亟待解决的问题。如何才能一骑绝尘、遥遥领先，值得每个商家思索。

第 1 2 3 页

	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
	查看丁永征详细介绍　　浏览丁永征所有文章

相 关 文 章（共8篇)

三招做好终端铺货 （2011-07-02, 中国营销传播网，作者：李庆华） 快速、有效的十大终端铺货策略 （2008-08-29, 中国营销传播网，作者：缪金宾） 如何做好终端铺货工作？ （2006-04-13, 中国营销传播网，作者：孙跃蜀、伯建新） 产品铺上终端后我们还要做什么？ （2005-04-26, 中国营销传播网，作者：王林） 铺货要“拘小节” （2005-03-11, 《糖烟酒周刊》，作者：朱炎樱） 铺货，该如何铺？ （2004-07-26, 中国营销传播网，作者：王振雄） 单渠道铺货，还是多渠道铺货 （2003-07-24, 中国营销传播网） 铺货：直面零售店 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期，作者：潘志刚）