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连锁药店，高利润从哪里来？ 7 上页：第 1 页 二、利润杠杆打造--运作执行是关键 1、成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。 成立专门的主推品种采购部，其任务就是专门在全国各地各个厂家中挑选价格差特大的品种，从厂家直接现金采购，或者由代理商供货。 可以通过以下渠道： 全国各级各类药品交易会。 全国各大药市。 全国各大药品物流公司：九州通、双鹤等。 直接向厂家采购。 医药平面媒体采购。 医药招商网站。 各地个体代理商：可以占用其资金。 2、主推利润水平的界定 业内已经形成行规，现款方式代理的品种，购进的扣率在批发价的30%以内，即三零扣。如果是直接从厂家现款买的，则按照零售价出售，或者零售价的80%出售，你的产品利润水平都会远远高于从医药商业公司调货来零售的利润水平。你的毛利率就有50%以上。 3、商业联合采购，或者商商联合采购。 如果你的流动资金不是很充分，这一模式就难以实施，或者你的门店少，规模小，此法也较难实施，这时你可以降低扣率到50%，让代理商帮你出钱采购，可以几家连锁药店联合采购，互通有无，解决这一问题。目前很多地方已经开始了这一做法，成立采购联盟，以对抗平价药品超市。 4、保证主推的内部管理措施 这一模式要有效推行，还要注意连锁药店内部的管理机制。以保证采购回来的高毛利率产品能顺利卖出，原因是利润高的产品都是知名度低的产品，和不是畅销的产品，卖出去是有一定难度的。靠以下制度和措施，就能顺利出售。 店面系列主推产品主推制度。 对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都定下相应主推产品销售指标。订立任务指标，完不成的给予 不同档次的处罚办法。 保证在自己的门店的货柜或者货架上，陈列在最佳位置上，同时主推产品价格抱歉作特殊标记，便于店员认识。 系列主推产品主推激励制度 主推产品利益与店员挂钩，一般主推产品店员提成高于其他品种，达到6－10%，具体每个产品按照进货价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。否则店员会对这一法逆反。对于完不成主推指标的营业员则给予适当处罚。 主推产品优先配送制度 主推的产品一定要优先及时配送，保证不断货，不脱销。陈列位置高度、陈列面最佳。 主推产品推广方法培训制度 设立专门的产品经理或者产品培训专员，最好是医学或者药学专业毕业，编写《主推产品手册》：主推产品的详细介绍，建立主推产品方法。 对产品知识从病理、药理、消费心理的角度进行研究。找出销售说辞，定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的培训活动，并进行考核，以保证店员了解产品和会卖这些主推产品。 三、用营销策划提高连锁药店营业额 积极主动开拓市场，抢夺定位准确的顾客。扩大商圈和上门服务。 与媒体联合举办医药保健知识讲座。 大力开展广告功势。 与厂家、个体代理商联合开展促销活动。 举办系列的促销活动。 把单体店定位成特色店、专科店。 盈利模式越清晰、执行得越好，利润越多 日本的"Mat-sumoto Kiyoshi"是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司（1999年8月东京证券交易所上市），年销售额平均每年有14%的速度增长，同时由于其利润水平稳定，所以每年的利润同样能有14%的增长。 而它采用的主要盈利模式正是百货集客，高利润药品盈利的模式。 它每家店的各类商品可达1万至1.5万种，在销售上注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同来组合产品，以毛利率15%左右的产品集客并争取销售额，以毛利率30%－60%左右的产品赚取利润是其最基本的经营策略。因此它在挑选产品上是根据"集客贡献度"、"利润贡献度"的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。 因此从"Mat-sumoto Kiyoshi"可以看出，只要盈利模式清晰，同时又能很好的执行，连锁药店的高利润是有保障的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021-52989189，电子邮件： dragon@topshowto.com 第 1 2 页 关于作者：
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