根据南方经济医药研究所的数据表明，去年上半年全国医药商业企业的亏损面为35%。形势十分严峻。

　　有人说，发生这样的问题的原因是这些商业企业的网点布局不合理，低水平重复建设所致；也有人说这是目前连锁药店尚未形成规模化的经营所致；还有人说这是药价不断下滑、招标购药等因素造成获利能力下降所致。

　　有人认为是各种经营成本：仓储、配送、管理、场租、人工等费用过高。

　　有人认为是平价药品超市的超低价位竞争。

　　有人认为是国家政策：药品连续八次降价、药店及连锁药店的准入堡垒解除与条件放松。

　　当然这些原因并没有错，但从更深的层次看，这些只不过是现象而已，竞争的关键是盈利模式。那么连锁药店的盈利模式又有哪些呢？

　　目前在中国，连锁药店盈利模式主要有两种：

　　第一：高毛利低流量低成本模式。

　　据时普医药信息有限公司调查显示，国内的传统药店原来垄断经营执照时可保持40%的毛利率，但垄断被打破后，毛利率已降至20%左右。传统药店连锁药店较少有无执业药师、职业经理人、高素质的店长和市场开拓人员，基本上是坐商。

　　目前不少连锁药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少连锁药店已经到了微利边缘甚至亏损。

　　第二：低价低毛利，高流量模式。

　　流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。目前在国内闹得沸沸扬扬的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且迅速胜出。

　　那问题就产生了，高毛利模式不怎么起作用了，平价药房卖得不错，那连锁药店只能走平价路线了吗？

　　当然不是。在解释其他出路之前，先说明一下平价药房面临的危机。

　　根据最新的研究结果，消费者去平价药房最主要购买的产品是备用药和老年人常用药。一旦平价药房开业超过三个月，备用药购买比例将不断下降，或者老年人行动不便时，此时的平价药房若不能吸引更多消费者眼球，经营也会遇到难题。

　　值得注意的是药品对大部分消费者来说，并不是每日生活必需品，因此降价并不能产生持久性的高周转。大部分药品没有价格需求弹性或弹性很小，因此降价并不能百分之百地使需求量扩大。换句话讲，低价高流量的模式对经营药品的零售商业－药店来说并非最佳选择。

　　那对于连锁药店来说，采取何种盈利模式，并不存在先进与落后之分。盈利模式只要能适合企业发展现状，只要能够增加盈利，就是"好样的"。但采用与平价药品超市一样的价格竞争肯定是死路一条。

　　增加企业的盈利水平，从根本上说，只有三个出路，一是降低成本，二是提高销售额，三是提高获利水平。

　　因此，笔者对根据中国连锁药店的分析，目前最适合中国连锁药店的盈利模式是高产品利润盈利模式，因为任何药品商业企业都能够适用。

　　主推高利润产品，才能提高利润

　　如果你对中国药品营销环境了解深透的话，高利润产品机会大把。中国有6000家药品生产企业，药价高主要是指外资企业的药品和新特药、炒作的药品上，且药价高主要是高在流通环节上。广大的普药（也叫大路品种）对于厂家和渠道各个环节几乎都是微利。价格低到保本甚至亏损。中国药品市场还有一个特点就是普药竞争白热化、模仿跟进品种白热化、替代品多得不计其数。比如板兰根有上千家有批准文号，六味地黄丸有几百家有批准文号。不同厂家由于原料、地域、人力成本的差异，价格相差很大。

　　于是在同类产品中主推高利润产品模式就出台了。在所有的药品品类中，各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者以制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平就是主推高毛利率产品模式。

　　比如我不卖脑白金，但我可以找一个褪黑素产品替代它，其进货价比脑白金便宜多了，利润自然高了。销售泰诺毛利率太低了，与泰诺相同成分的日理达，作为新品牌的感冒解热镇痛药由于知名度不太高，供货价就不可同日而语了，毛利率就可以很高。

　　要采用这种方式去提高盈利，在操作方法上有以下一些注意点：

　　一、利润点：盈利产品组合模式：

　　1、保证产品品种齐全与产品质量

　　主推产品质量无论如何要保证，最好由药师根据处方来鉴定该产品的疗效如何，并经过一定的分析论证，进店前经过质检部门分析，这是对消费者负责，也是对自己店的名誉负责。有些连锁店只要是产品利润高就推，甚至允许驻店促销，出了事有厂家负责，可是你店的名誉也要受损啊！在质量保证前提下，坚持以下原则：

　　品类齐全原则：不同种疾病药品要齐全。

　　中西药齐全原则：治疗不同种疾病中西药皆有。

　　剂型规格齐全原则。

　　有限选择的原则:每类主推产品给消费者1-2个选择。

　　疗效第一的原则。严格把关质量和疗效。保证回头客。

　　2、改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理

　　从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，畅销产品不盈利已经是普遍现象了。这就要求连锁药店自己直接寻求高利润产品，具体思路如下：主推高毛利率产品必须自己有强大的采购功能或者是有一群现款进货的个体供货商为你供货。　

　　3、精心挑选高利润品类产品中的1-2个。

　　选择主推产品的思路主要有以下几条：

　　思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。

　　思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。

　　思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。

　　思路四：寻找价格高，价差大的保健食品来主推。

　　思路五：独家代理品种作为主推。

　　思路六：找知名品牌的替代品来主推。

　　4、选择不同品类的原则：

　　首先要盘点自己的产品结构，对于自己产品结构中没有的产品，马上寻找主推品种，对于品类不齐全的马上补足，同时要注意产品的流行周期，选取最近可能流行的品种主推。一般地说，100平米的药店，能经营的品种也就2000个左右，因此品种齐全并不是说同一产品可选择性越多越好，一般一个品类的一个剂型的产品，给消费者1-2个选择足矣。产品结构中确定思路是：如果为了引客上门，则可以用一个知名畅销品种加上两个你的主推产品。须知你的品种再多，也多不过大型平价药品超市。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共9篇)

2007年药店赢利增长点何在？ （2006-12-21, 中国营销传播网，作者：李从选） 中国连锁药店是否急攻好利？ （2006-07-05, 中国营销传播网，作者：刘冠中） 2005年连锁药店行业发展十大关键词 （2006-01-04, 中国营销传播网，作者：李从选） 中国连锁药店的战国时代 （2004-07-05, 中国营销传播网，作者：郝家耕、晁心怡） 连锁药店策划探讨 （2004-03-16, 中国营销传播网，作者：朱玉童、刘明英） 连锁药店凭什么能取胜？ （2004-02-09, 中国营销传播网，作者：唐道明） 以日用品集客 以医药品赢利－－日本连锁药店业的成功经营模式 （2003-11-17, 《成功营销》，作者：张玉龙） 连锁药店发展的思考 （2003-07-08, 中国营销传播网，作者：孙文军） 连锁药店的策略选择 （2003-01-23, 中国营销传播网，作者：李方毅）