都说这几年一直是中国经销商们的本命年：大凶大吉。只是吉祥的事少些，凶险的事情几乎天天发生。在这岁末年初的时候，让我们来说说这几年来中国经销商们的故事，化解些许凶险，期望2005年多些吉祥。

　　经销商的故事1：

　　王老板的中灵公司是一家有十个年头的日化产品贸易企业，经销“米洁”公司的产品已经有六年。这十年来王老板至少挖到了三桶金子，坐拥着上亿的个人资产，可谓踌躇满志、风光一时。然而这一年来大家很少听到王老板那爽朗的笑声，消息灵通人士告诉我们：在年初的某一天，“米洁”公司的老总给王老板出了个选择题，“要么厂方在当地建立分公司，聘请王老板担任顾问；要么厂方合王老板建立合资分公司，由厂方全权管理；要么王老板彻底退休。”

　　厂方为了增强期市场竞争力而将要采取的渠道措施让王老板如坐针毡。毕竟这几年的利润完全靠的是“米洁”公司的产品。反抗似乎没有任何作用，因为他的下线经销商们肯定愿意和厂方直接合作，更何况这几年来他克扣厂方奖励的事，渠道商们心知肚明，巴不得他早点“下课”。最要命的是消费者们喜欢的是“米洁”牌的产品，对“中灵”几乎是闻所未闻。

　　年末的一天公司通知召开主要经销商会议，等待着王老板的是什么呢？……

　　经销商应知应会1：

　　经销商，你的赢利机会主要来自与你的商业信誉和你多年积累的商业资源。而当你认为你的赢利机会仅仅来自于厂方时，你充其量只不过是厂方的配套、厂方品牌的打工者。就像你解雇你的员工一样，厂方同样可以解雇你。

　　经销商理念1：

　　不要害怕被别人边缘化，因为当厂家找你经销的时候，就已经有边缘化你的准备了。一般厂商合作有三个“坎”：第一年，能否通过初恋；第三年能否结婚；第七年能否度过七年之痒。就算过了七年你还是不能阻止厂家三妻四妾。看明白这一点，就不要在乎分手时的痛苦，因为从你做经销商的第一天起，就必须做好分手的准备。　　

　　经销商的故事2：

　　方总经销的产品是工业用阀门。这是一个竞争不太激烈的行业，虽然有很多的企业都在生产阀门，但是由于行业的封闭性，平均100%到200%的利润还是相当可观的。

　　不过最近发生的一件事让方总感到了很大的威胁。有几个“好事”的人办了一个名为“工业阀门”的DM杂志，并建立了相应的网站，向终端用户大量发布关于工业用阀门的商情信息，以谋取利益。大量透明的产品直销价格，让工业用阀门这个传统的封闭行业越来越难以封闭。最近成交的好几个单子都只有50%到70%的利润。

　　更要命的是，由于价格的透明化以及随之而来的采购信息透明化，使得许多以前惯用的灰色手段越来越难以施展。采购人员由于很难拿到灰色收入，转而对产品的品质提出越来越高的要求。同时，信息沟通渠道的建立与普及化，使得越来越多的客户希望与厂方建立直接的业务关系。仅以产品信息为主要经营内容的传统工业品经销商，已经面临着严重的商业挑战。

　　有专家给方总出了个主意：对企业进行重新定位，由原来的工业用阀门贸易商转型为工业生产设备控制问题的方案供应商。主动向终端用户提供，商品详细信息、解决问题方案、系统维护成套服务，设计及使用方面的专业培训。方总对总体的方向表示认可，然而，企业管理和具体执行的人员是个很大的问题。毕竟他现在的业务人员是一些擅长于“把握人脉关系”的高手。当一切业务的成交不仅仅依靠“人脉关系”时，那些业务人员显然还没有充分的准备。就连方总他自己也没有做好准备。

　　经销商应知应会2：

　　仅仅依靠产品与顾客之间的信息不对称而牟利的机会已经越来越少了；仅仅依靠一些人脉关系和灰色的手段挣钱也已经越来越困难了。顾客采购信息渠道的多样化，已经导致以利用信息不对称而牟利的经销商面临边缘化的境地。传统经销方式所固有的管理方式，从业人员技能都面临着严重的挑战。

　　经销商理念2：

　　利用经销商更多直接接触客户的机会，捕捉更多的客户信息。通过对客户信息的经营，为客户提出切实的解决客户问题的方案。

　　随着中国市场化的深入，商业模式正在发生剧烈的变化，方案销售逐渐成为主要的销售模式，与厂家不同的是，你的客户方案可以包括很多优秀的品牌，因为消费者、客户需要的是更多优秀的产品的组合。同一个厂家的产品永远不可能都是优秀的，所以厂家永远没有机会提供最优的方案，作为经销商，你恰恰可以做到。

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