2002年，在推广一种健脑产品时，一个老同学向我推荐了他的朋友小王，说小王经验丰富、敬业负责。一想十几年的交情，我当时没有多想就安排小王做了大区经理。

　　但是情况并不乐观，接连几个月小王负责的区域的业绩都不好。当时公司其他员工都经常反映小王的问题，但是我想小王是老同学介绍的，不会出什么大问题，并认为他刚接手，对那里的市场不熟，总得有个适应期。又过了几个月，他的业绩仍无起色。

　　当我觉得用人失误准备调整时，他却“揭竿而起”，不仅带走了公司的4位骨干，而且留下了30万元应收账款。

　　为了减少给公司造成的损失，给老板一个交代，我亲自到他负责的区域处理后事。通过与欠款户接触，我才发现这回的“黄世仁”真的不好当。因为30万元应收账款已成死账，那里的市场也被他做得一塌糊涂。原来他一直在用公司的资源做别的产品。看到这一切，我真的欲哭无泪。经过一个多月的奔波，通过大量的贴补政策，勉强收回了12万元。

　　那段时间真是既辛苦又委屈，但是能怨谁呢，只能怨自己，怨自己不该感情用事。

　　从那以后，我就告诫自己：职业营销人，感情不属于你。　　

　　没有利益就没有存在的价值

　　常言道“人为财死、鸟为食亡”，“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。这虽然有点夸张，但是有力地说明了利益的重要性。

　　利益是最好的凝固剂

　　做上海医药股份公司保健品事业部营销总监后的一段时间，工作进展非常缓慢。为了迅速打开市场，我打算聘请以前的部下做几个重要区域的大经理。但是告诉他们之后，他们竟不顾多年的交情，总是找一些借口回绝我。

　　产品有市场，运作理念完全可行，以前也共过事，为什么他们要回绝呢？百思不得其解时，一位朋友提醒我——你是不是没有明确他们的薪资待遇？我恍然大悟。没过几天他们就归到了我的旗下，并且与我合作得非常成功。

　　人在现实中生活，必须考虑最现实的因素，利益是促进营销的最大动力。在以后的工作中，无论是挖人才还是激发一线营销人员的积极性，我都适时地利用“利益”这把犀利的武器完成既定的目标，而且屡试不爽。　　

　　用利用“诱惑”经销商

　　经销商对产品销售的重要性不言而喻，但是以前无论怎样讨好经销商，他们总是不为所动。

　　产品前景、销售方法、厂家支持等方面讲了半天，他们却没有表情。经过深思，才发现他们关心的只有两个字，那就是“赚钱”。

　　营销理念、市场前景、品牌影响力他们不怎么懂。讲这些不是没有效果就是招致他们厌烦。他们最关心的是需要多少投入、有没有风险、意念能赚多少钱。所以与其用“产品前景、销售方法”引导他们，还不如直接用“利益”诱惑他们。

　　根据这种思路，我指导区域经理在招商时要少说营销术语，直截了当的告诉经销商做好了一年能赚多少钱，用利益吸引经销商。等他们对利益产生兴趣后，再告诉他们实现利益的可行性。当他们既看到利益又觉得可行时，再谈经销的条件。用“利益”诱惑经销商，使得招商工作非常顺利。

　　“没有利益就没有存在的价值”在日常生活中可能显得有点过激，但是在生意场上就是这么现实。没有利益或者没有足以让对方心动的利益，就不要奢望对方合作、参与、否则只会陪了感情又白费精力。在以后的招聘、招商、促销等工作中，我都提醒自己：没有利益就没有存在的价值。　　

　　做一位永不停息的营销人

　　当我做过几乎所有营销岗位，拥有从容应对处理营销工作所有问题的能力时，面对众多企业的邀请，面对更多的赚钱机会，我没有心动，而是选择了一条更合适自己的路……　　

　　拒绝做营销界只能拉磨的“驴”

　　做到营销总监后，虽然心更累，但是时间却比较宽松。2004年春节后的一个下午，又一次想到那位培训的话——做一匹驰骋的马，还是做一头拉磨的驴？

　　从在B公司担任销售总监至今已有四五个年头。虽然换个好几家公司都做得比较成功，但是自己却像拉磨的驴，始终围着市场、围着公司转。很少跳出来，从更多的高度审视营销，提高自己。

　　经过深思熟虑，我决定放弃诱人的职位，放弃丰厚的年薪，从老板、工作、销售等日常事物的影响中解放出来，以另一种心态，从另外一个角度观察市场、分析销量、研究、解决销售过程中出现的各种问题，为营销事业献身。

　　在朋友的迷茫与不解中，我改行做了一名营销顾问。虽然我知道选择了新行业，就等于重新回到起点，又要“半年内穿破3双皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因为我是一匹野马，既然草原赋予了我生命，我就要在草原上飞奔，并在草原上洒满我的欢乐、我的成就、我的汗水……

　　做业务员式的营销顾问

　　2004年3月5日是一个值得纪念的日子。我回到家乡，在江南名城无锡创办了蓝哥智洋营销咨询公司。通过“驻厂顾问”与“专案顾问”的方式向中小医药保健品企业提供新品上市策划与样板市场打造方法。通过营销咨询、营销培训、营销问题诊断、专业化市场调研，进一步了解营销、学习营销、研究营销。

　　虽然对营销的每个环节都了如指掌，但是我还是像业务员一样严格要求自己。“脑勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是从事营销顾问后我要求自己的标准。只有深入一线多听、多问、多看，才能了解企业、市场的实际情况；只有多学习、多思考才能得到更好的办法，更好的为企业服务，学到更多的关于营销的东西。

　　在一次成功解决了企业的销售症结后，老总半开玩笑的对我说：“于老师，刚接触你时真有点怀疑你的能力，因为你是我遇到的最没有架子的咨询师。”

　　是的，我承认我不会耍大腕。因为我热爱营销、因为我崇敬营销，我不会把营销作为自己炫耀自己、取悦别人的工具。因为那三双破皮鞋和十几年的工作经历告诉我，汗水会证明一切，汗水也会给我一切的。作为一名职业营销人，我是一名成功者，但是把营销当作事业，我才刚刚开始。对我最有帮助的不是以前的鲜花、荣誉、检验，而是我在半年内穿破的3双皮鞋。　　

　　原载：《销售与市场》培训版（《中国商贸》杂志）2005年第三期

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ， lgzhiyang@16.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com

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