桶装水巨大的利润空间曾经让郑州的各大饮品厂家趋之若骛，但随着瓶装水以及其他竞品的“挤压”，特别是激烈的市场竞争格局让桶装水这一曾经的都市“新宠”，高贵不在，并日渐走入寻常百姓家，但随着越来越多厂家的介入，瓶装水的冲击，尤其是桶装水价格的一路走低，郑州的桶装水呈现出市场低靡但竞争却日趋白热化的态势。　　

　　郑州桶装水市场扫描　　

　　市场竞争的多元化，让郑州的桶装水市场风起云涌，而各厂家在市场上的诸多表现，也越来越“乱花渐欲迷人眼”，显现出精彩纷呈的良好状态，但其表现出来的市场颓势也不得不引起业界的关注与重视。

　　品牌意识越来越强。现在桶装水的经销形式不外乎三种，一是厂家的自营店，二是加盟店，三是介于二者之间的经销商。但不论哪种形式运做，其突出的特点就是越来越多的厂家开始注重品牌建设。从一线品牌中美、乐百氏、森氏，到二线品牌豫港、九头崖、沃力等，从市场运做，到品牌宣传，从门店的统一装修，到送水员的统一着装，都彰显了桶装水厂家品牌意识的增强。

　　服务观念深入人心。桶装水产品不同于一般的快速消费品，其产品的同质化，让越来越多的厂家开始提升服务水平。目前，在郑州市场，凡是二线品牌以上厂家，服务大多比较到位，从一站式服务，到送水时间承诺，从免费清洗饮水机，到免费配置饮水机小物件等等，都从一个侧面反映了各厂家服务观念的深入人心。

　　业务流程有序规范。桶装水产品的市场运做，体现了业务流程再造过程，其售前、售中以及售后服务， 都体现出有序、规范的经营特点。在郑州市场，二线品牌以上的厂家，从电话的规范用语，到客户的定期拜访，以及送水员戴手套、脚套等终端操作规程及细节，都表现得极其认真和规范。　　

　　郑州市场是各个桶装水厂家努力抢占的“大蛋糕”，其市场份额的激烈争夺，也使一些厂家铤而走险，他们关注眼前利益，操作短视，暴露出了一些阻碍桶装水市场行业发展的企业“短板”。

　　价格战误区。桶装水成本的低廉，促使一些厂家妄想“一夜暴富”，他们浮躁的市场运做心理，表现在市场上就是陷入了无止境价格战的误区。目前，在郑州市场，除了一线品牌中美、乐百氏以及一些二线品牌沃力、九头崖、豫港等市场价格为10元/桶外，70%的品牌价格都在5—8元之间，一些小的厂家甚至价格降到了4元/桶，价格的恶性竞争，致使桶装水市场鱼龙混杂，良莠不齐，一些大品牌迫于销量压力，有的也被迫采取了调价的措施，使市场运做“雪上加霜”，虽然这种方式在一定程度上刺激了销量，但价格战是一把双刃剑，既伤自己，也伤别人，这种饮鸩止渴的短期行为给整个桶装水行业带来了不利的影响。

　　营销策略单一。桶装水现在市场上较多的不外乎纯净水和矿泉水，产品质量、产品品类的同质化，特别是竞争的日益恶化，使一些厂家在市场运做方面，丧失了应有的热情，表现在市场上就是操作手法惊人的相似，除了价格战外，就是赠送饮水机，要么就是捆绑销售，奖励桶装水，这种操作方式的跟随与雷同，使营销人员以及经销商思路麻痹，缺乏创新，造成桶装水市场波澜不惊，犹如一潭死水。

　　营销团队打造不力。现在郑州的桶装水各厂家大都起步较早，由于产品已经成熟，新鲜劲已经过去，因此，表现在厂家的市场运做上，就是战略战术往往“防御”多于“进攻”，在执行层面上就是开发市场的营销员缺乏，甚至大多都是水站（站长和内勤）加送水员这一模式，该运做方式，市场开拓停滞，市场仅仅停留在配送这一环节上，造成市场运做后劲不足。有些厂家虽然也有营销员，但是素质普遍不高。由于这些厂家对营销员缺乏专业培训，在工作中缺乏合理的薪资政策以及过程激励，因此，他们大多缺乏归属感，开拓市场的积极性不高，流动性强，工作效率和工作质量难以跟上市场的发展。

　　客户忠诚度不高。虽然桶装水市场操作也是典型的“一对一”营销，但由于终端消费者较多，厂家大都缺乏较为完善的客户档案管理，对现有客户缺乏有效的双向沟通，大多厂家不能从交易营销向情感营销或关系营销转变，所以，在一定程度上也使一些客户缺乏应有的忠诚度，客户的流失率存在过高现象。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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